01 瞄準(zhǔn)潛力市場(chǎng)，持續(xù)優(yōu)化升級(jí)

服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不言而喻。當(dāng)Bartlett提出想要打造一個(gè)更優(yōu)質(zhì)的T恤品牌時(shí)，或許不少“專家”會(huì)對(duì)他的想法不屑一顧。

然而，事實(shí)上他所做的事情是相當(dāng)明智的，即“Huge TAM + Incremental Improvement”（龐大的潛在市場(chǎng)規(guī)模+持續(xù)改進(jìn)）。這一策略的核心要點(diǎn)是：首先鎖定一個(gè)具備巨大潛力的市場(chǎng)，然后通過(guò)不斷地優(yōu)化與改進(jìn)，逐步提升產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而吸引更多的用戶或客戶。

True Classic選定了一個(gè)規(guī)模龐大的服裝品類，雖說(shuō)他們并未創(chuàng)造出新式的男士T恤，只是對(duì)其進(jìn)行逐步改良，但一旦這種改進(jìn)在廣闊的市場(chǎng)中引發(fā)共鳴，便能迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。顯然，True Classic的這一策略取得了顯著的成效。

他們察覺(jué)到，大眾市場(chǎng)品牌所銷售的T恤，多數(shù)存在不合身的問(wèn)題，且隨著時(shí)間的推移會(huì)出現(xiàn)縮水或伸長(zhǎng)的情況，這些品牌似乎并未真正考慮到用戶的實(shí)際需求。

通過(guò)其獨(dú)立站的直觀對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，相較于市場(chǎng)上的大眾品牌，True Classic的T恤版型更為合身，差異頗為明顯。

圖源：trueclassictees.com

據(jù)其獨(dú)立站觀察，True Classic具有幾個(gè)頗為突出的特點(diǎn)：

True Classic秉持著“面向所有人”的理念，彰顯出其廣泛的總體市場(chǎng)規(guī)模以及極具包容性的品牌定位。

其產(chǎn)品系列致力于滿足多元化的品味、尺寸以及風(fēng)格需求。他們深知每個(gè)人的身材都獨(dú)具特色，因而提供了從S碼到4XL碼的豐富尺碼選擇，確保每一件服裝都能完美貼合各種體型，讓每位顧客都能感受到穿著的舒適與自信。

圖源：trueclassictees.com

這種對(duì)包容性的執(zhí)著追求，不僅體現(xiàn)在尺碼方面，還延伸到了價(jià)格策略上。6件裝的T恤僅需99美元，滿足了日常的基礎(chǔ)穿搭需求。True Classic以實(shí)惠的價(jià)格，讓每一位注重性價(jià)比的消費(fèi)者都能輕松擁有他們的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展了品牌的受眾范圍。

值得一提的是，True Classic在堅(jiān)守品牌核心定位的同時(shí)，也積極響應(yīng)女性消費(fèi)者的需求。他們采用性別中立的設(shè)計(jì)理念，確保服裝不僅適合男性，同樣也適合女性。這樣的策略使得品牌能夠覆蓋更為廣泛的受眾群體，實(shí)現(xiàn)更全面的市場(chǎng)滲透。

為了提升用戶的整體購(gòu)物體驗(yàn)，他們?cè)诰W(wǎng)站上設(shè)置了各類適宜的小功能。

例如：他們配備了一個(gè)聊天機(jī)器人，該機(jī)器人具備與常見(jiàn)用戶查詢相關(guān)的常見(jiàn)問(wèn)題解答，能夠提供快速的答案與解決方案。

并且，該品牌在其網(wǎng)站上提供了一個(gè)“找到我適合的”小功能，這個(gè)功能會(huì)考量顧客的身高、體重和年齡，為他們推薦合適的尺碼和服裝。

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此外，他們還設(shè)置了一個(gè)退出意圖彈出窗口，可將用戶引導(dǎo)至銷售頁(yè)面；進(jìn)行追加銷售，顯示還需添加多少商品才能享受免費(fèi)送貨。通過(guò)這一系列的小功能，有助于轉(zhuǎn)化更多用戶，為公司增加更多收入。

圖源：similarweb

現(xiàn)今，True Classic的獨(dú)立站流量已經(jīng)超過(guò)了200萬(wàn)/月，直接訪問(wèn)及自然搜索流量的占比更是達(dá)到56%，這表明消費(fèi)者記住了該品牌、對(duì)其感興趣，因而主動(dòng)去了解品牌、搜尋品牌的信息，這兩項(xiàng)指標(biāo)是衡量一個(gè)品牌是否具有搜索熱度的重要依據(jù)之一。

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付費(fèi)搜索占比為29.27%，據(jù)semrush顯示，其付費(fèi)關(guān)鍵詞為131個(gè)，流量成本最高曾達(dá)到26.9萬(wàn)美元/月，自2023年9月之后，逐漸減少在關(guān)鍵詞廣告上的投入，目前維持在5萬(wàn)美元/月的水平。

圖源：semrush

在關(guān)鍵詞的選擇上，True Classic主要聚焦于品牌詞的投放。這是一種典型的品牌建設(shè)策略，旨在通過(guò)強(qiáng)化品牌曝光度和認(rèn)知度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任與忠誠(chéng)度。通過(guò)投放品牌關(guān)鍵詞，True Classic不僅能夠在搜索結(jié)果中占據(jù)有利位置，還能夠向用戶傳遞出品牌的專業(yè)性和權(quán)威性。

除了在Google的投放外，True Classic還著重在Facebook渠道進(jìn)行廣告投放，其支出占比為50 - 80%。當(dāng)下，F(xiàn)acebook占其社交流量的59%，占據(jù)了絕大部分的引流比重。

圖源：similarweb

02 小額測(cè)試在線廣告，確保2倍混合ROAS

True Classic創(chuàng)立之初，Bartlett用3000美元訂購(gòu)了首批T恤樣品，并開(kāi)始在Facebook上購(gòu)買在線廣告。

他采用了明智的營(yíng)銷策略，起初在Facebook上投入少量資金購(gòu)買定向社交媒體廣告，每天僅花費(fèi)100美元。通過(guò)將早期的銷售收入再次投入到廣告中，他實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的自我增長(zhǎng)。

True Classic團(tuán)隊(duì)設(shè)定了一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：2倍的混合ROAS（Return on Ad Spend，廣告投入回報(bào)率）。

這個(gè)數(shù)值是如何得出的呢？多數(shù)公司都會(huì)關(guān)注ROAS（廣告投入回報(bào)率），其計(jì)算公式為：ROAS = 銷售額 / 廣告投入。

為了計(jì)算這個(gè)數(shù)值，需要考慮一些額外的因素，例如產(chǎn)品的成本、運(yùn)營(yíng)成本等。為了簡(jiǎn)化問(wèn)題，假設(shè)除了廣告費(fèi)用之外，其他所有成本都已經(jīng)從銷售額中扣除，那么銷售額就相當(dāng)于凈利潤(rùn)。

在這種情況下，為了達(dá)到收支平衡，廣告投入應(yīng)該等于銷售額的一半，因?yàn)镽OAS需要達(dá)到2倍才能覆蓋廣告投入并獲得凈利潤(rùn)。

所以，如果True Classic想要實(shí)現(xiàn)100美元的銷售額，他們最多可以投入50美元的廣告費(fèi)用。這樣，他們的ROAS就會(huì)是2倍（100美元 / 50美元 = 2），從而實(shí)現(xiàn)收支平衡。

這便是True Classic團(tuán)隊(duì)確定其關(guān)鍵指標(biāo)為2倍混合ROAS的原因。通過(guò)始終保持首單收支平衡，他們能夠利用廣告投入來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，并通過(guò)重復(fù)訂單獲取持續(xù)的利潤(rùn)。

因此，True Classic非常重視確保每一次的首單都能達(dá)到收支平衡。在這種模式下，目標(biāo)是通過(guò)不斷增加的銷售額來(lái)維持這種正向的投資回報(bào)率，以確保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。這種策略使得他的生意得以迅速擴(kuò)張，并且隨著時(shí)間的推移，他能夠?qū)⒏嗟馁Y源用于廣告和營(yíng)銷，進(jìn)一步推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

圖：True Classic在Meta上投放的廣告高達(dá)3400條

如今，該品牌在Facebook、Instagram、YouTube和Tik Tok等平臺(tái)都保持著活躍且引人注目的品牌形象，總粉絲數(shù)已經(jīng)超過(guò)了70萬(wàn)。

通過(guò)精心策劃的社交媒體參與活動(dòng)，True Classic成功地培養(yǎng)了用戶之間的社區(qū)意識(shí)，這不僅增強(qiáng)了品牌忠誠(chéng)度，還擴(kuò)大了其影響力。

圖源：True Classic INS

值得一提的是，True Classic善于利用用戶生成的內(nèi)容來(lái)豐富其社交媒體資料。他們精心挑選并展示來(lái)自用戶的真實(shí)反饋和體驗(yàn)，這不僅搭建了品牌與消費(fèi)者之間的信任橋梁，還進(jìn)一步提升了品牌的信譽(yù)。

為了擴(kuò)大品牌知名度并吸引更廣泛的受眾，True Classic還與一批與品牌理念高度契合的有影響力的人物展開(kāi)合作。這些合作伙伴不僅幫助True Classic在目標(biāo)市場(chǎng)中推廣產(chǎn)品，還通過(guò)他們的影響力和專業(yè)知識(shí)為品牌增添了獨(dú)特的價(jià)值。

在Instagram平臺(tái)上，True Classic已經(jīng)擁有超過(guò)50萬(wàn)的忠實(shí)粉絲。他們通過(guò)保持定期且連貫的發(fā)布計(jì)劃，確保品牌內(nèi)容能夠持續(xù)且有效地觸達(dá)用戶。此外，True Classic還充分利用了Instagram Stories的互動(dòng)功能，與粉絲進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，進(jìn)一步提高了受眾的參與度和品牌粘性。

03 從直覺(jué)決策到理性規(guī)劃，成長(zhǎng)中的教訓(xùn)

盡管True Classic在成立的4年時(shí)間里發(fā)展迅速，成績(jī)顯著，但他們也曾遭遇過(guò)重大的決策失誤。

相較于2019年，其2020年的增長(zhǎng)速度高達(dá)6倍，這讓Bartlett和他的聯(lián)合創(chuàng)始人對(duì)2021年的銷售前景充滿樂(lè)觀。然而，回顧過(guò)去，他們的計(jì)劃過(guò)程顯得較為不成熟。他們僅僅圍坐在一張桌子旁，便確定了2021年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

由于過(guò)度依賴上升的市場(chǎng)趨勢(shì)，他們信心十足地投入了4000萬(wàn)美元作為首批庫(kù)存訂單。但不久之后，他們便意識(shí)到，實(shí)際的訂貨量應(yīng)該是預(yù)期的一半。

公司不能僅僅堆積大量庫(kù)存，寄望于未來(lái)能夠?qū)⑵滗N售出去。畢竟，如果商品滯銷，公司將面臨現(xiàn)金流短缺的問(wèn)題，難以按時(shí)向供應(yīng)商支付款項(xiàng)。

對(duì)Bartlett來(lái)說(shuō)，這是他人生中最為焦慮的時(shí)刻之一，因?yàn)樗麑?duì)未來(lái)的發(fā)展方向感到迷茫。為了應(yīng)對(duì)這一困境，True Classic與庫(kù)存融資公司W(wǎng)ayflyer達(dá)成合作。Wayflyer專門為電子商務(wù)初創(chuàng)公司提供貸款，并在貸款償還時(shí)加收2%至8%的費(fèi)用，這筆費(fèi)用可以分期支付。

這次合作無(wú)疑為True Classic帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。Bartlett成功地說(shuō)服供應(yīng)商接受長(zhǎng)期的付款計(jì)劃和利息安排后，公司開(kāi)始逐步償還債務(wù)。他向供應(yīng)商保證，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，與他們的合作將為雙方帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

如今，Bartlett坦言，他從過(guò)去的失誤中吸取了深刻的教訓(xùn)。他不再僅僅憑借直覺(jué)制定財(cái)務(wù)決策，而是變得更加謹(jǐn)慎?，F(xiàn)在，True Classic為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，組建了一支具有豐富零售經(jīng)驗(yàn)的需求規(guī)劃團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)在2025年助力公司成功拓展國(guó)際市場(chǎng)，截至2025年底，國(guó)際銷售額占總收入的30%，成為他們團(tuán)隊(duì)中至關(guān)重要的力量。