銷售漏斗：實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化與價值提升的營銷策略

銷售漏斗是一種有效的營銷策略，旨在將潛在客戶逐步轉(zhuǎn)化為長期客戶。在2025年，這一策略的重要性愈發(fā)凸顯。初始階段，會有大量潛在買家，但最終會篩選出一小部分目標(biāo)明確、價值高的客戶。其核心目標(biāo)并非僅僅完成一筆交易，而是打造具有終身價值的回頭客，將購買過程細(xì)化為多個小步驟，以便更精準(zhǔn)地把握產(chǎn)品推廣的時機(jī)和方式。

對于小賣家而言，可能從一兩個產(chǎn)品起步；而規(guī)模較大的賣家，則有更多機(jī)會通過銷售周期、渠道或團(tuán)隊(duì)來推動潛在客戶的產(chǎn)生和新客戶的培育，這也使得銷售漏斗變得更為復(fù)雜。從宏觀角度看，漏斗通常分為三個部分：

·漏斗頂端（ToFu）：目標(biāo)受眾

·漏斗中間（MoFu）：潛在客戶

·漏斗底部（BoFu）：新客戶和現(xiàn)有客戶

即便您沒有刻意關(guān)注銷售漏斗，這種漏斗效應(yīng)也會自然產(chǎn)生。然而，通過采取戰(zhàn)略性方法，您將顯著增加最終的客戶數(shù)量。除了上述三個部分，銷售漏斗傳統(tǒng)上還圍繞另外四個階段構(gòu)建，即AIDA——Attention/Awareness（引起注意）、Interest（誘發(fā)興趣）、Desire（刺激欲望）以及Action（促成購買）。AIDA模式的意義在于將買家的注意力吸引到產(chǎn)品上，使其產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激發(fā)購買欲望，最終促使購買行為的發(fā)生，該模式已成為眾多成功廣告和營銷活動的重要支柱。

不過，AIDA模式的重點(diǎn)在于品牌的持續(xù)投入直至潛在客戶完成轉(zhuǎn)化，而當(dāng)下備受歡迎的“價值階梯（value ladder）”模式則是通過銷售漏斗引導(dǎo)客戶，從每個客戶中獲取最大收益，并為潛在客戶提供增值服務(wù)，讓買賣雙方共同參與整個過程。其與AIDA模式的關(guān)鍵區(qū)別在于，在流程的每個階段都要求潛在客戶積極參與。

可以說，銷售漏斗的每個階段都包含一個“迷你漏斗”。價值階梯可分為五個階段，在深入探討每個部分之前，需牢記最終目標(biāo)，全面審視整個銷售渠道，并確定如何在漏斗中連接各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)，以確?？蛻裟艹浞掷孟乱粋€產(chǎn)品或服務(wù)。同時，您需要為客戶提供一個清晰的藍(lán)圖，告知他們?nèi)绾我约盀楹我ㄟ^該渠道獲取您最具價值的產(chǎn)品。

例如，假設(shè)您是一名牙醫(yī)，潛在患者可能通過某種途徑獲取您的聯(lián)系方式并致電預(yù)約。首先，您會為其免費(fèi)進(jìn)行牙齒咨詢或檢查，隨后可能提供150美元的專業(yè)洗牙服務(wù)，目的是讓患者熟悉并認(rèn)可您的服務(wù)質(zhì)量，提高其成為老顧客的可能性。這一概念同樣適用于電子商務(wù)領(lǐng)域，下文將對各個階段進(jìn)行詳細(xì)介紹。

階段1：“流量”

2025年，流量的來源和性質(zhì)各異，您需要專注于目標(biāo)受眾如何進(jìn)入銷售渠道。初級階段是一種“可控的認(rèn)知”，您可以有意識地將目標(biāo)用戶引入漏斗，同時避免吸引低質(zhì)量的潛在客戶。

這一階段的關(guān)鍵在于優(yōu)化用于推動流量的廣告、內(nèi)容和聯(lián)盟營銷來源。您可以思考以下幾個方面：

·您的高價值潛在客戶在網(wǎng)絡(luò)上的活躍位置；

·他們與何種類型的社交網(wǎng)絡(luò)和/或內(nèi)容進(jìn)行互動；

·什么樣的免費(fèi)或低成本產(chǎn)品能促使他們對新品牌采取行動。

顯然，如果無法確保新客戶對較低層產(chǎn)品感興趣，那么他們對高價物品的興趣也會大打折扣。只有通過有效的流量入口觸達(dá)客戶，他們才會進(jìn)入您的渠道并沿著您設(shè)定的軌道前行。

階段2：引誘

您可以通過提供免費(fèi)或低成本的產(chǎn)品或優(yōu)惠來吸引潛在客戶，促使他們進(jìn)一步參與。在價值階梯的較低層次，誘餌可能以產(chǎn)品樣品、優(yōu)惠等形式出現(xiàn)；而在較高層次，誘餌可以采用“損益兩平”的方式來保持客戶的參與度。

如果您現(xiàn)在免費(fèi)提供某樣?xùn)|西，那么需要確保買家在不久的將來會進(jìn)行更有價值的購買。若您虧本“引誘”，則要確保在銷售漏斗的下一階段能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

階段3：前端漏斗

低價或低風(fēng)險的產(chǎn)品能為新客戶提供價值，使其以最少的投資解決基本需求。一旦潛在客戶接受了“引誘”，您就可以向他們發(fā)送一個落地頁或單獨(dú)頁面，展示更高層級的產(chǎn)品。那些接受“引誘”的消費(fèi)者可視為通過了資格預(yù)審，這意味著他們可能對您提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品感興趣。

1）Squeeze Page文案（單獨(dú)頁面）

文案的文字需要迅速傳達(dá)產(chǎn)品及品牌價值，并引導(dǎo)受眾采取行動。在創(chuàng)建頁面時，可以遵循以下要點(diǎn)：

·突出品牌個性；

·為受眾定制信息；

·縮短句子和段落，但內(nèi)容要有深度；

·文案要通俗易懂；

·優(yōu)化產(chǎn)品要點(diǎn)；

·大約每200至300個單詞包含一個子標(biāo)題或圖片。

2）圖片和視頻

文字是單獨(dú)頁面的核心，但內(nèi)容形式可以多樣化：

·展示品牌背景的視頻

·產(chǎn)品演示視頻

·客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)視頻

3）社交證明

社會證明可以增強(qiáng)品牌信任，您可以根據(jù)當(dāng)前的價值階梯級別調(diào)整相關(guān)內(nèi)容。務(wù)必確保使用的客戶評論與所展示的產(chǎn)品相匹配，并且針對目標(biāo)受眾的特定用例。例如，LadyBoss Labs在單獨(dú)頁面上展示了多種社會證明類型，通過簡短的證明和標(biāo)志來彰顯權(quán)威，隨后還在社交媒體上發(fā)布了客戶的真實(shí)帖子，并附上了直接背書。

階段4：中端漏斗

在2025年的市場環(huán)境中，逐步提升價值和強(qiáng)化解決方案，能夠幫助客戶解決更深層次的需求，為提供高階產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。在這一階段，您需要思考是進(jìn)行Upsell（追加銷售）還是Downsell（降價銷售）？

在賣家確認(rèn)訂單之前或之后，您可以提供一個追加銷售的產(chǎn)品，增加他們最初訂單的價值，提升他們對品牌的整體體驗(yàn)。常見的追加銷售形式包括：

·批量訂單的銷售價格；

·原始產(chǎn)品的定制版本或變體；

·交叉銷售。

如果客戶未接受追加銷售，可以考慮為他們提供一個低成本的產(chǎn)品，滿足其需求。降價銷售的例子有：

·消費(fèi)者拒絕追加銷售后，提供另一個不同的低價產(chǎn)品；

·提供相同的產(chǎn)品，但添加一些額外的優(yōu)惠；

·提供比原始產(chǎn)品更小且更便宜的版本。

階段5：后端漏斗

很明顯，您的最終目標(biāo)是將新客戶轉(zhuǎn)化為公司的高價值客戶。盡管許多客戶對您的低階產(chǎn)品較為滿意，但可能尚未準(zhǔn)備好接受高階產(chǎn)品。因此，您有責(zé)任讓他們相信，從您的最高層次價值階梯中能夠獲得巨大價值。您需要讓他們積極參與到您的品牌中，而非強(qiáng)行推銷高階產(chǎn)品。可行的操作包括：

·以他們喜愛的形式提供個性化內(nèi)容，幫助他們從當(dāng)前使用的產(chǎn)品中獲得最大收益；

·提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和支持，涵蓋入門服務(wù)、產(chǎn)品介紹說明以及售后服務(wù)等；

·逐步展示更高層次服務(wù)所帶來的附加價值，例如針對個別客戶所追求的價值；

·建立社區(qū)，如Facebook群。

如果您能證明您主要關(guān)心的是為客戶提供價值，他們就會更有可能相信您提供的昂貴產(chǎn)品是物有所值的。

（來源：跨境峰哥）

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