“種草”與安利早已是常見(jiàn)之事，而在當(dāng)下，為加快營(yíng)銷帶貨的進(jìn)程，短視頻營(yíng)銷、網(wǎng)紅直播等變現(xiàn)途徑，越發(fā)受到市場(chǎng)參與者的喜愛(ài)。瞬間，平臺(tái)直播迅速興起，網(wǎng)紅好貨推薦、開(kāi)箱測(cè)評(píng)等方式，被渴望品牌曝光、急需訂單增長(zhǎng)的跨境電商賣家寄予厚望。

網(wǎng)紅營(yíng)銷風(fēng)頭正勁，平臺(tái)直播成績(jī)斐然

2025年，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，網(wǎng)紅營(yíng)銷在全球范圍內(nèi)快速發(fā)展，平臺(tái)直播也呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)SocialBook數(shù)據(jù)分析，預(yù)計(jì)到2025年，網(wǎng)紅營(yíng)銷的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到100億美元，其增長(zhǎng)速度與2000年Google投放廣告的增長(zhǎng)速度頗為相似。

（圖片來(lái)源：SocialBook）

SocialBook中國(guó)市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人Lily曾告訴風(fēng)口星網(wǎng)，當(dāng)下國(guó)內(nèi)已有許多廠商、賣家在開(kāi)展海外網(wǎng)紅營(yíng)銷。特別是在跨境電商領(lǐng)域，網(wǎng)紅營(yíng)銷、直播帶貨已成為熱門(mén)的營(yíng)銷方式，跨境電商賣家在網(wǎng)紅的推動(dòng)下收獲頗豐。像速賣通、亞馬遜、Shopee、Lazada等跨境電商平臺(tái)，都已陸續(xù)推出直播服務(wù)板塊，為賣家直播帶貨提供了新的營(yíng)銷渠道。

速賣通平臺(tái)的相關(guān)人員指出，與2019年12月相比，2020年1月平臺(tái)直播的觀看人數(shù)增長(zhǎng)了76%；通過(guò)直播引導(dǎo)的下單金額增加了36%；用戶在直播中的停留時(shí)長(zhǎng)提高了89%。在速賣通舉辦的非標(biāo)品類日中，品牌商樂(lè)爾康首次在直播中加入按摩椅這類大物件商品。憑借這場(chǎng)直播，樂(lè)爾康店鋪增加了300多名粉絲，直播觀看人次超過(guò)1萬(wàn)，成交額突破上萬(wàn)美金。通過(guò)平臺(tái)直播為商家店鋪帶來(lái)的流量占比接近40%。

（樂(lè)爾康在速賣通非標(biāo)品類日中的直播活動(dòng)）

對(duì)于海外買家來(lái)說(shuō)，直播打破了僅依靠商品詳情頁(yè)獲取產(chǎn)品信息的局限，提升了買家的購(gòu)買體驗(yàn)。LEMFO品牌推廣負(fù)責(zé)人Wang Lei向風(fēng)口星網(wǎng)表示：“在當(dāng)今的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)各類廣告和軟文已經(jīng)產(chǎn)生免疫力，而網(wǎng)紅值得信賴的身份和有效的信息傳遞，能夠?yàn)橛^眾帶來(lái)產(chǎn)品信息和感官上的雙重體驗(yàn)。是被‘種草’還是被‘拔草’，或許只需要一個(gè)視頻或一場(chǎng)直播，網(wǎng)紅正具備這樣的魅力?！?/p>

直播營(yíng)銷指南：提升曝光度與圈粉的六大技巧

對(duì)平臺(tái)賣家來(lái)講，直播這種將互動(dòng)從片面轉(zhuǎn)為立體的形式，再加上站內(nèi)與站外推廣的融合，能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷效果的最大化。以速賣通平臺(tái)為例，賣家可以借助平臺(tái)的網(wǎng)紅資源庫(kù)，挑選符合品牌特性的合作網(wǎng)紅；從站內(nèi)推廣方面看，在直播開(kāi)始前，賣家能夠通過(guò)郵件、站內(nèi)信等方式通知新老買家直播預(yù)告，并發(fā)放優(yōu)惠券；在站外推廣上，賣家可以利用Facebook、VK、Whatsapp等社交平臺(tái)分享直播預(yù)告和直播內(nèi)容。

與國(guó)內(nèi)主播常常進(jìn)行6 - 8小時(shí)的直播不同，速賣通的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，洋主播的直播時(shí)間一般為1.5小時(shí)，因此直播內(nèi)容和形式需要更多技巧。那么，賣家該如何做好網(wǎng)紅營(yíng)銷呢？

Wang Lei以自己的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為例，為我們展示了LEMFO與網(wǎng)紅合作直播的操作方法：

網(wǎng)紅定位：例如，LEMFO主要經(jīng)營(yíng)智能穿戴產(chǎn)品，所以首先會(huì)將合作網(wǎng)紅的目標(biāo)定位在科技領(lǐng)域，找到該領(lǐng)域內(nèi)的所有網(wǎng)紅，再根據(jù)網(wǎng)紅視頻的內(nèi)容風(fēng)格，進(jìn)一步篩選出更符合品牌產(chǎn)品的網(wǎng)紅?！皩?duì)我們來(lái)說(shuō)，非網(wǎng)紅性質(zhì)的銷售主播，雖然營(yíng)銷技巧突出，但粉絲群體不夠精準(zhǔn)。而網(wǎng)紅或KOL能夠幫助品牌精準(zhǔn)定位到某一領(lǐng)域的粉絲，信息傳達(dá)更加有效。”

準(zhǔn)備工作：許多賣家會(huì)從直播的輸出渠道或發(fā)布平臺(tái)進(jìn)行反向思考，篩選出想要合作的網(wǎng)紅。比如，視頻媒體平臺(tái)Youtube、Tiktok、Kwai；社交媒體平臺(tái)Facebook, Instagram、VK；新聞社區(qū)Reddit、Quaro；以及某行業(yè)某領(lǐng)域的專業(yè)論壇等等。通過(guò)觀察各個(gè)領(lǐng)域的新動(dòng)態(tài)，確認(rèn)近期網(wǎng)紅賬號(hào)的活躍度、網(wǎng)紅所在地、粉絲覆蓋群體、粉絲性別等情況。如果賣家想要與網(wǎng)紅合作進(jìn)行新品開(kāi)箱測(cè)評(píng)，可以先向目標(biāo)網(wǎng)紅寄送樣品，根據(jù)新品發(fā)布策略，確定網(wǎng)紅的檔期和具體上線時(shí)間。

主題風(fēng)格：通常情況下，網(wǎng)紅對(duì)自己粉絲的群體屬性、購(gòu)買力和消費(fèi)傾向比較了解。建議賣家不要強(qiáng)行干涉網(wǎng)紅慣有的直播模式或內(nèi)容風(fēng)格，賣家可以在傳達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)、主推點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)紅的意愿規(guī)劃推廣形式。

粉絲福利：這有助于提高品牌推廣效果和產(chǎn)品銷售變現(xiàn)。除了提供粉絲專屬現(xiàn)金抵用券、免運(yùn)費(fèi)、折扣優(yōu)惠券之外，當(dāng)下還有一些賣家與網(wǎng)紅合作推出了聯(lián)名款。

效果衡量：對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，他們常常有這樣的疑問(wèn)：如何量化和判斷網(wǎng)紅的ROI？Wang Lei坦言：“成交額是一個(gè)方面，此外我們還會(huì)關(guān)注視頻曝光量、互動(dòng)率、產(chǎn)品鏈接瀏覽量的增長(zhǎng)等。”實(shí)際上，相比于銷量轉(zhuǎn)化，店鋪或網(wǎng)站流量的引入、品牌覆蓋人群的擴(kuò)大以及品牌曝光度的提升，也是賣家衡量網(wǎng)紅ROI的一部分。對(duì)此，跨境圈內(nèi)賣家Chen Hao表示，網(wǎng)紅營(yíng)銷并沒(méi)有一個(gè)固定不變的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量ROI。賣家可能會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品、同一產(chǎn)品在不同階段的推廣目標(biāo)，針對(duì)粉絲留存、流量增幅以及轉(zhuǎn)化率設(shè)置可量化的數(shù)值。例如，新品牌可以將粉絲留存、流量增幅的效果衡量設(shè)置為接近五五分，因?yàn)樾缕放频钠毓夂驮龇凼顷P(guān)鍵；而對(duì)于促銷的品牌，則可以適當(dāng)提高訂單轉(zhuǎn)化率的占比；不同的營(yíng)銷目標(biāo)，網(wǎng)紅和賣家的合作、策劃重點(diǎn)也會(huì)有所不同。

合作模式：網(wǎng)紅按照成交訂單量抽取一定比例的傭金。對(duì)于保持長(zhǎng)期合作的網(wǎng)紅或者對(duì)品牌粘性較強(qiáng)的粉絲，可以將他們發(fā)展為代言人或代理商。代言人對(duì)品牌形象的構(gòu)建和訂單都有幫助，穩(wěn)定的代理商對(duì)訂單的幫助也比較大。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）

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