《賣(mài)家成長(zhǎng)之路：跨境電商的進(jìn)階之道》

跨境電商的道路上，賣(mài)家們常常會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)。隨著在亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)間的增長(zhǎng)，許多賣(mài)家發(fā)現(xiàn)站內(nèi)廣告的困惑也隨之增多，以往的方法似乎不再奏效。這種現(xiàn)象的原因并非只是新賣(mài)家涌入導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，更深層次的問(wèn)題在于對(duì)目標(biāo)受眾的了解不足，以及廣告策略與產(chǎn)品階段的不匹配。為了幫助賣(mài)家提高廣告投資回報(bào)率（ROAS），今天我們來(lái)深入探討一下這個(gè)問(wèn)題。

亞馬遜Prime會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)成為最近的熱門(mén)話(huà)題。據(jù)悉，亞馬遜的全球Prime會(huì)員數(shù)量已經(jīng)突破2億大關(guān)。這一巨大的數(shù)字背后代表著亞馬遜消費(fèi)者的增長(zhǎng)和變化。為了理解這些變化，我們首先需要了解亞馬遜消費(fèi)者的特征。

美國(guó)媒體CNBC透露，亞馬遜CEO貝索斯在年度股東信中提到了這一喜人的成績(jī)。除了會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)，亞馬遜消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和特征也在發(fā)生變化。作為一名亞馬遜賣(mài)家，你是否真正了解平臺(tái)上的消費(fèi)者？他們有什么共性？

針對(duì)品牌賣(mài)家而言，提升單個(gè)商品的業(yè)績(jī)、完善品牌故事和體驗(yàn)是至關(guān)重要的，這是為下一步的品牌發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的關(guān)鍵階段。針對(duì)此階段，品牌賣(mài)家需明確目標(biāo)，采取一系列推廣策略。

成為優(yōu)選廣告商品并建立品牌旗艦店。為此，需要優(yōu)化商品詳情頁(yè)，提高商品在亞馬遜平臺(tái)上的廣告適宜性。成為優(yōu)選廣告商品后，可以更好地衡量商品是否適合打廣告，確保廣告預(yù)算的有效投入，從而提高ROAS（根據(jù)亞馬遜研究數(shù)據(jù)顯示，成為優(yōu)選廣告商品后的ASIN所獲得的廣告銷(xiāo)售額是未成為前的2.5倍）。如果產(chǎn)品尚未達(dá)到優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)，可以從完善品牌旗艦店著手，包括設(shè)計(jì)品牌標(biāo)識(shí)、提升A+頁(yè)面比例、確定品牌標(biāo)語(yǔ)、制作品牌生活場(chǎng)景圖片和視頻等。

利用SP推廣最大化抓住新品期。當(dāng)賣(mài)家擁有優(yōu)選廣告商品后，可以開(kāi)啟Sponsored Product，在新品期迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售，加速商品成熟。在此過(guò)程中，要控制好廣告預(yù)算，避免超預(yù)算導(dǎo)致錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。新品期的acos值不必過(guò)于關(guān)注，前期廣告因缺乏數(shù)據(jù)支撐，參考意義有限。但也不能任由acos飛漲，建議將新品期的acos設(shè)定為銷(xiāo)售利潤(rùn)率加平臺(tái)傭金的總和。

以品牌旗艦店為核心，豐富品牌購(gòu)物體驗(yàn)。賣(mài)家在亞馬遜上的品牌落腳點(diǎn)應(yīng)以品牌旗艦店為核心，聚集各類(lèi)廣告產(chǎn)品，讓買(mǎi)家盡可能多地接觸品牌和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)品牌持續(xù)曝光。完成品牌旗艦店建設(shè)后，可以根據(jù)品牌發(fā)展階段和目標(biāo)，逐步增加其他觸點(diǎn)。

對(duì)于已經(jīng)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)期的品牌賣(mài)家，目標(biāo)應(yīng)放在培養(yǎng)品牌新客和忠誠(chéng)度上，并加強(qiáng)品牌管理。推廣策略上要學(xué)會(huì)產(chǎn)品分級(jí)思維，制定最優(yōu)廣告策略。根據(jù)銷(xiāo)售額和周期將商品分為新貴ASIN、潛力ASIN、主力ASIN和長(zhǎng)尾ASIN四類(lèi)，并根據(jù)分類(lèi)制定針對(duì)性的廣告策略。同時(shí)需要全方位覆蓋消費(fèi)者漏斗，將品牌影響力轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售。通過(guò)商品推廣、品牌推廣和展示型推廣的組合形式來(lái)制定最優(yōu)廣告策略。此外還要加強(qiáng)品牌管理，利用亞馬遜提供的工具來(lái)衡量品牌影響力和其他指標(biāo)，包括品牌搜索量、新客戶(hù)和訂閱量等。同時(shí)充分利用視頻廣告的影響力吸引消費(fèi)者了解和購(gòu)買(mǎi)商品。文章中還提到了一些額外的建議和思路供讀者參考和交流。這些內(nèi)容能夠幫助賣(mài)家更好地規(guī)劃自己的品牌化路線(xiàn)并制定出適合自己的推廣策略。以上內(nèi)容僅供參考和交流之用。（來(lái)源：侃侃跨境那些事兒）請(qǐng)注意以上內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)和分享的經(jīng)驗(yàn)并不代表其他機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)或觀(guān)點(diǎn)。如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)取得原作者授權(quán)同意并注明出處。