【編者寄語】隨著銷售旺季的來臨，各大電商平臺和賣家們紛紛備戰(zhàn)。許多賣家在物流、備貨、推廣和運營方面投入大量精力后，卻在選品環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致銷售失利，令人遺憾。提前準(zhǔn)備并應(yīng)對旺季選品已成為賣家的必修課。

在2017年CCEE（廈門）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會上，備受矚目的跨境電商霸氣女賣家Skyla分享了她的亞馬遜爆款誕生記。她從產(chǎn)品選定到生命周期延長等方面進行了精細全解析。

Skyla強調(diào)，亞馬遜賣家打造爆款需要遵循六大秘籍。要確保貨源充足，避免斷貨；需要制作優(yōu)質(zhì)的文案；然后，重視產(chǎn)品評價（Review）和問答（QA），并大力投入廣告；還要提升轉(zhuǎn)化率，做好差異化，并將排名置于賺錢之前，具備投資思維。

值得一提的是，Skyla指出選品過程中時間節(jié)點的重要性，特別是打造爆款的時間軸。

我是從深圳過來的賣家，今天分享一些親身經(jīng)歷過或見過的爆款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是我自己認為可以達到日銷千單的產(chǎn)品。比如一把廚房剪刀，可以用來剪蔬菜、水果和沙拉，因為老外很喜歡吃沙拉，這款產(chǎn)品去年旺季就做到了日銷千單。還有圓形菜刀、平衡車、雨傘和指尖陀螺等產(chǎn)品，它們之所以成為爆款，是因為具有一些創(chuàng)新元素和特色。

選品至關(guān)重要。選錯產(chǎn)品會浪費資金和努力；正確選品可以事半功倍；產(chǎn)品的選擇對于實現(xiàn)日銷百單或千單起著決定性作用，七分選品三分運營。因此選品之難在于多個方面包括經(jīng)驗、信息、調(diào)研、資金、供應(yīng)鏈等。

在選品過程中需要驗證所選產(chǎn)品的五大主體：是否是客戶生活所需、是否有差異化和優(yōu)勢、產(chǎn)品體積是否有門檻、產(chǎn)品供應(yīng)商質(zhì)量優(yōu)劣以及平臺數(shù)據(jù)如何。我們在平臺上銷售產(chǎn)品，因此分析產(chǎn)品在亞馬遜平臺上的數(shù)據(jù)至關(guān)重要。這包括價格、市場容量、搜索熱度、產(chǎn)品類目、上架時間、競品Listing文案、Review的分析以及顏色和尺寸等。

此外還要注意四大門檻：是否涉及品牌侵權(quán)、是否涉及專利侵權(quán)、是否需要申請類目以及是否需要相關(guān)安全認證等。在產(chǎn)品選定之后還需要努力推廣和打造爆款解決一系列問題并提升轉(zhuǎn)化率以實現(xiàn)銷售增長。在這個過程中可能會遇到各種問題如流量不精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率低下等需要根據(jù)實際情況進行調(diào)整和解決。接下來，我們將重點聚焦在提升轉(zhuǎn)化率這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在亞馬遜的運營過程中，轉(zhuǎn)化率的提升始終是重中之重。除此之外，相關(guān)性的把控也極為重要，特別是文案的撰寫。若文案質(zhì)量不佳，引入的流量便可能不精準(zhǔn)，從而影響轉(zhuǎn)化率。

我們需要降低不精準(zhǔn)的流量引入。這可以通過篩選關(guān)鍵詞實現(xiàn)，去掉一些大詞和不相關(guān)詞，控制廣告預(yù)算，不必追求第一階段的流量數(shù)量，而是要注重質(zhì)量。積極進行產(chǎn)品評價和問答（QA）的建立。通過Facebook等平臺進行產(chǎn)品評價和QA的推廣，展現(xiàn)給買家的評價內(nèi)容和形式都至關(guān)重要，包括評價的圖文展示、視頻等，都對轉(zhuǎn)化率有著至關(guān)重要的影響。

我們需要根據(jù)市場價格進行策略性調(diào)整。將售價定在15.99元至19.99元之間可能并不理想，我們可以考慮適度調(diào)低價格至14.99元，因為價格是由市場決定的而非單方面決定。配合每日自發(fā)貨的策略也是提升銷量的有效手段。我們可以考慮使用比酷等關(guān)鍵詞推廣服務(wù)，幫助提升產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率。為了更吸引消費者，我們甚至可以投資拍攝一套精美的產(chǎn)品圖片和找專業(yè)寫手撰寫文案。

經(jīng)過上述措施的實施后，我們預(yù)期轉(zhuǎn)化率能夠提升到15%至25%之間。即使價格略微提升，訂單仍能保持穩(wěn)定。在打造爆款產(chǎn)品的過程中，我們必須明確一點：要先有流量和銷量，再追求排名和利潤。做亞馬遜運營時應(yīng)有投資的思維，不可急功近利，追求過高的利潤。

在爆款打造之后，如何延長其生命周期也是大家關(guān)心的話題。B2B市場中產(chǎn)品的生命周期大約為4個月左右。若想延長這一周期，我們需要進行品質(zhì)的提升和差異化設(shè)計。例如，當(dāng)前市場價格在16.88至19.88元之間，我們的目標(biāo)售價為22至29元之間。對于包裝和產(chǎn)品配件的改進也是必要的措施。我們甚至可以定制帶有LOGO的精美包裝盒來提高產(chǎn)品的整體品質(zhì)感。針對產(chǎn)品配件中存在的差評問題，我們應(yīng)致力于解決客戶的痛點，提高產(chǎn)品的訂單量、客單價和利潤。通過這些措施的改進后，雖然成本略有提高，但售價的大幅提升也為我們帶來了更高的利潤空間。

關(guān)于圖片的重要性更是不言而喻。以奧基的車載充電器為例，更換圖片前后單量的變化足以說明圖片對銷售的影響之大。在電商領(lǐng)域中，產(chǎn)品的圖片質(zhì)量至關(guān)重要。CTR也是做廣告的關(guān)鍵因素之一。當(dāng)CTR達到1.98%時，說明圖片的表現(xiàn)非常優(yōu)秀了。

總結(jié)來說：首先在亞馬遜運營中要避免斷貨并及時補貨；其次文案的準(zhǔn)備要盡可能完美；再次要重視Review和QA的建立并配合廣告投放；四是關(guān)注轉(zhuǎn)化率和相關(guān)性的提升；五是通過差異化設(shè)計、注冊品牌等方式提高利潤率；六是前期的投入是為了長遠的收益要有投資的思維。在打造爆款的過程中需要建立關(guān)鍵詞庫、優(yōu)化圖片、建立QAH評價等措施并配合CPC廣告投放、FBT關(guān)聯(lián)流量等手段來提高銷量與轉(zhuǎn)化率最終實現(xiàn)爆款的目標(biāo)。若想在60天內(nèi)打造爆款需在選品、文案、引流、質(zhì)量反饋等多個方面下功夫并持續(xù)加大站內(nèi)外推廣力度最終進入銷量快車道。今天的分享就到這里如果有需要進一步交流的亞馬遜運營方面的內(nèi)容可以聯(lián)系我共同探討。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 陳林 撰）