聯(lián)盟營(yíng)銷的發(fā)展與運(yùn)行機(jī)制

研究數(shù)據(jù)顯示，全球聯(lián)盟營(yíng)銷行業(yè)價(jià)值頗高，2025年全世界范圍內(nèi)該行業(yè)價(jià)值高達(dá)120億美元，預(yù)計(jì)僅美國(guó)市場(chǎng)在2025年就可達(dá)80億美元。且有80%的廣告主正通過(guò)開展聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目，推動(dòng)收入增長(zhǎng)。聯(lián)盟營(yíng)銷之所以發(fā)展迅猛，是因其為廣告主和合作伙伴帶來(lái)了豐厚的收益。

當(dāng)下我們所探討的是廣義上的聯(lián)盟營(yíng)銷，和傳統(tǒng)聯(lián)盟營(yíng)銷相比，它歷經(jīng)了諸多發(fā)展與優(yōu)化。在堅(jiān)守核心業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，已演變成如今具備高效性、透明度和可追蹤性的合作伙伴績(jī)效營(yíng)銷（Performance Partnerships）。

在深入了解合作伙伴績(jī)效營(yíng)銷前，我們先來(lái)溫習(xí)一下廣義聯(lián)盟營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)。

那么，什么是聯(lián)盟營(yíng)銷呢？聯(lián)盟營(yíng)銷（Affiliate Marketing）是一種依據(jù)按效果付費(fèi)的（Performance-based）業(yè)務(wù)邏輯來(lái)實(shí)施營(yíng)銷推廣的方式。廣告主借助營(yíng)銷伙伴的站外推廣獲取流量并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而營(yíng)銷伙伴則依據(jù)促成的成果，從廣告主那里得到傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。

聯(lián)盟營(yíng)銷通常涵蓋四大主要角色：

1.營(yíng)銷伙伴（Affiliates）

他們通過(guò)可追蹤的推廣鏈接為廣告主推廣品牌和產(chǎn)品，依據(jù)促成的推廣成果（如點(diǎn)擊量、潛客數(shù)、轉(zhuǎn)化等）從廣告主處獲取傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷伙伴可以是個(gè)人或公司，往往擁有網(wǎng)站或社媒平臺(tái)，有時(shí)也被業(yè)界稱為站長(zhǎng)、流量主、推廣客、聯(lián)盟客或合作伙伴。

2.廣告主（Advertisers）

這些是通過(guò)營(yíng)銷伙伴進(jìn)行推廣以獲取流量和轉(zhuǎn)化的公司，會(huì)按照營(yíng)銷伙伴的貢獻(xiàn)給予相應(yīng)的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。廣告主也被稱作企業(yè)、商家或品牌。

3.消費(fèi)者（Consumers）

他們是點(diǎn)擊營(yíng)銷伙伴推廣鏈接的線上用戶，通常具有消費(fèi)意愿或直接進(jìn)行消費(fèi)行為。受營(yíng)銷伙伴推廣的影響，消費(fèi)者會(huì)在廣告主官網(wǎng)進(jìn)行注冊(cè)訂閱或購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。

4.聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)（Affiliate platforms）

這是為廣告主和營(yíng)銷伙伴提供業(yè)務(wù)對(duì)接服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)，一般具備追蹤、簽約、生成報(bào)表和支付的基本功能。主要解決方案包括網(wǎng)盟（Affiliate networks）和SaaS管理平臺(tái)。

其中，營(yíng)銷伙伴通常會(huì)在自己的網(wǎng)站或平臺(tái)上發(fā)布可追蹤的推廣鏈接，為廣告主進(jìn)行推廣。此類推廣鏈接常常出現(xiàn)在博客（Blog post）、折扣信息頁(yè)（Coupon page）、產(chǎn)品測(cè)評(píng)（Product review）、橫幅廣告（Banner advertisement）、產(chǎn)品比較網(wǎng)站（Product comparison portal）、郵件廣告（Email campaign）和社媒平臺(tái)（Social media channel）等地方。

營(yíng)銷伙伴的類型多種多樣：

Content partner：通過(guò)創(chuàng)作真實(shí)的原創(chuàng)內(nèi)容，如博客推文、使用指南、測(cè)評(píng)等，推薦某個(gè)品牌的產(chǎn)品或服務(wù)，引發(fā)消費(fèi)者的興趣，激發(fā)其購(gòu)買意愿。像Buzzfeed、ZDnet等平臺(tái)就屬于此類。其特點(diǎn)是受眾廣泛，不僅限于自有粉絲，還能影響到自主產(chǎn)生購(gòu)買欲望而主動(dòng)搜索的消費(fèi)者。因其內(nèi)容以真實(shí)體驗(yàn)為主，廣告感較弱，容易贏得消費(fèi)者的信任，提升產(chǎn)品力進(jìn)而增強(qiáng)品牌力。

Cashback/Loyalty/Rewards：從廣告主處收取的費(fèi)用中拿出一部分或全部的傭金，以可直接提取的現(xiàn)金/積分/獎(jiǎng)勵(lì)的形式，發(fā)放給在平臺(tái)上點(diǎn)擊推廣鏈接并完成購(gòu)買的消費(fèi)者。例如MyPoints、Shopback等。這類營(yíng)銷伙伴的特點(diǎn)是能夠觸及消費(fèi)意愿強(qiáng)烈的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化率較高。

Coupons/Deals：消費(fèi)者從這類合作伙伴發(fā)布的線上渠道獲取折扣碼、好物推薦、秒殺deal等，然后到廣告主官網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買，以獲得優(yōu)惠或者返利。比如Slickdeal、CouponCause、Groupon等。其特點(diǎn)是獨(dú)家折扣碼能直接返利，更易于引流，轉(zhuǎn)化率也高。

Price comparisons: 該類型會(huì)聚合某件單品在各大零售平臺(tái)的價(jià)格和鏈接，消費(fèi)者可在平臺(tái)上直接進(jìn)行比價(jià)。像Lyst、PriceSpy等比價(jià)平臺(tái)就屬此類。其特點(diǎn)是進(jìn)行直接的單品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，向購(gòu)買意愿最強(qiáng)烈的消費(fèi)者展示單品最新的優(yōu)惠信息。熱門廣告位還可以進(jìn)行競(jìng)價(jià)投放，鎖定消費(fèi)者對(duì)單品的購(gòu)買行為。

Affiliate tools：充當(dāng)Sub-Affiliate Networks的角色，能夠提升營(yíng)銷伙伴的成單效率。例如VigLink, Skimlinks等。其特點(diǎn)是可以快速引流，實(shí)現(xiàn)自發(fā)擴(kuò)大型轉(zhuǎn)化。

Social media influencers：活躍在Ins、Twitch、YouTube、Tik Tok等社交平臺(tái)上的內(nèi)容創(chuàng)作者，他們將產(chǎn)品特點(diǎn)與自身特色相結(jié)合，在文字、圖片或視頻內(nèi)容中進(jìn)行推薦或展示。這類營(yíng)銷伙伴的特點(diǎn)是內(nèi)容屬性強(qiáng)，粉絲群體忠誠(chéng)度高，引流和轉(zhuǎn)化效果良好，還能為品牌制造話題，吸引長(zhǎng)期流量。

Mobile app affiliate: 此類合作伙伴通過(guò)自有App為廣告主的網(wǎng)站或App引流。例如Apptimus、tapjoy等。其特點(diǎn)是利用App自身的流量，觸達(dá)的受眾范圍廣泛。

Toolbars: 這類合作伙伴提供插件技術(shù)，幫助消費(fèi)者快速應(yīng)用折扣碼、獲取省錢信息。例如joinhoney等。其特點(diǎn)是能進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提高轉(zhuǎn)化率。

Other brands: 在業(yè)務(wù)層面能夠互補(bǔ)的兩個(gè)品牌會(huì)展開戰(zhàn)略合作，共享資源與目標(biāo)受眾。這樣做的特點(diǎn)是可以降低營(yíng)銷成本，觸及更多目標(biāo)受眾，提高轉(zhuǎn)化。

Email marketer：此類合作伙伴與自己的郵件受眾群體進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。其特點(diǎn)是觸達(dá)的受眾范圍廣，成本低。

Paid search affiliate: 此類合作伙伴通過(guò)付費(fèi)廣告為品牌推廣引流。其特點(diǎn)是能提高曝光率，獲取更多流量。

聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目（Affiliate programs）的基本運(yùn)行機(jī)制通常涉及三大主體：

廣告主：

1.加入一個(gè)聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)。

2.在平臺(tái)上傳品牌和產(chǎn)品的推廣信息和素材。

3.尋找與品牌契合的營(yíng)銷伙伴，開展合作。

4.根據(jù)營(yíng)銷伙伴的推廣實(shí)際效果（如訂單、點(diǎn)擊等其他行為），向其支付傭金。

營(yíng)銷伙伴：

1.找到想要合作的廣告主，加入其營(yíng)銷項(xiàng)目。

2.挑選想要推廣的產(chǎn)品或服務(wù)。

3.在博客、社交媒體等推廣渠道植入可追蹤的推廣鏈接。

4.促成轉(zhuǎn)化，獲得傭金。

聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)：

包括網(wǎng)盟和SaaS管理平臺(tái)。廣告主可以通過(guò)使用SaaS管理平臺(tái)或網(wǎng)盟對(duì)所有營(yíng)銷伙伴進(jìn)行管理。（下篇我們將進(jìn)一步介紹）

從傳統(tǒng)聯(lián)盟營(yíng)銷到合作伙伴績(jī)效營(yíng)銷的發(fā)展歷程：

20余年前，傳統(tǒng)聯(lián)盟營(yíng)銷處于野蠻生長(zhǎng)階段，機(jī)遇眾多但缺乏監(jiān)管機(jī)制，存在大量欺詐作弊行為。

21世紀(jì)初，網(wǎng)盟作為一種新型的管理解決方案誕生，在初期發(fā)揮了一定的積極作用。然而，由于大部分網(wǎng)盟同時(shí)提供服務(wù)和技術(shù)方案，項(xiàng)目管理效率和利益分配都受到了不同程度的影響。

隨后，在2008年聯(lián)盟營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)新的階段，少數(shù)頭部營(yíng)銷伙伴逐漸占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，聯(lián)盟營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)，品牌對(duì)于歸因的策略也逐漸優(yōu)化。

2010年代中期，營(yíng)銷伙伴的種類不斷豐富，SaaS管理平臺(tái)出現(xiàn)，聯(lián)盟營(yíng)銷進(jìn)一步發(fā)展成為了合作伙伴績(jī)效營(yíng)銷。通過(guò)SaaS管理平臺(tái)，比如Impact Partnership Cloud，品牌能夠高效、透明地追蹤、衡量、拓展合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目，有助于提高營(yíng)銷ROI，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

Impact是合作伙伴關(guān)系管理自動(dòng)化行業(yè)的全球引領(lǐng)者，也是新合作伙伴經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大動(dòng)力。其核心產(chǎn)品Impact Partnership Cloud是專注于營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)及合作伙伴關(guān)系管理的SaaS平臺(tái)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系全生命周期管理自動(dòng)化，涵蓋拓展、招募、簽約、參與、欺詐保護(hù)、優(yōu)化和付款處理等流程。

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（作者：impactpartech 編輯：江同）

（來(lái)源：impact.com）

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