上期文章探討了千億咖啡行業(yè)在跨境電商領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及獨(dú)立站在其中的關(guān)鍵作用。2025 年，我們將進(jìn)一步深入探討，助力跨境賣家成功運(yùn)營(yíng)咖啡生意。

Step 0：了解咖啡消費(fèi)人群

我們先對(duì)典型的咖啡消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)“不完全”歸納和介紹，以便讓感興趣的賣家們清楚咖啡消費(fèi)人群的購(gòu)買偏好，使大家在閱讀相關(guān)內(nèi)容時(shí)能更加清晰明了。若對(duì)文中列舉的產(chǎn)品存在疑問(wèn)，不必?fù)?dān)心，后文會(huì)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)解釋。

（圖片來(lái)源：店匠SHOPLAZZA）

Step 1：賣什么

對(duì)于初次涉足咖啡行業(yè)的跨境賣家，選品是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它會(huì)對(duì)賣家所面對(duì)的消費(fèi)者類型以及供應(yīng)鏈選擇等重要因素產(chǎn)生決定性影響。據(jù)我了解，當(dāng)前咖啡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，賣家若想在眾多品牌中脫穎而出，就必須注重選品策略。

賣家的選品在很大程度上取決于品牌是否為垂類咖啡品牌。若將店鋪經(jīng)營(yíng)成售賣各類產(chǎn)品的雜貨鋪，恐怕難以在咖啡行業(yè)中嶄露頭角。此外，一個(gè)品牌可能會(huì)同時(shí)銷售多種類別的產(chǎn)品，賣家可依據(jù)自身對(duì)行業(yè)的理解，靈活選擇開(kāi)啟咖啡生意的第一步，并在后續(xù)不斷豐富產(chǎn)品品類。在此，推薦大家翻閱往期文章《品牌獨(dú)立站選品思路，七招助您成功「破局」》，相信能為您的選品提供更多有益的幫助。

1. 咖啡加工品

咖啡豆從采摘到進(jìn)入消費(fèi)者口中，需經(jīng)歷多道工序，而其中的任意過(guò)程都可能被相關(guān)賣家制成商品進(jìn)行銷售。

（圖片來(lái)源：《36氪Pro 咖啡產(chǎn)業(yè)洞察報(bào)告》）

如上圖所示，賣家可根據(jù)咖啡加工品的產(chǎn)品流向來(lái)考慮銷售的產(chǎn)品。雖說(shuō)都是“咖啡”，但消費(fèi)者對(duì)鏈條中的不同產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)有所差異。

消費(fèi)者在購(gòu)買烘焙咖啡豆（咖啡熟豆）時(shí)，需要全面了解所銷售咖啡豆的背景信息，如豆種、產(chǎn)地、年份、采收莊園、種植海拔、處理方式、烘焙程度、風(fēng)味輪廓等。而對(duì)于咖啡進(jìn)行產(chǎn)品增值操作后的產(chǎn)品（咖啡粉、掛耳咖啡、咖啡膠囊、萃取液等），同樣需要對(duì)所用咖啡豆的溯源信息進(jìn)行詳細(xì)介紹。相比之下，咖啡飲料與創(chuàng)新型咖啡飲品的消費(fèi)者對(duì)上述信息的敏感度較低，此類賣家應(yīng)將重點(diǎn)放在如何對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和“噱頭”進(jìn)行包裝和營(yíng)銷上。

（圖片來(lái)源：Peet’s 獨(dú)立站）

著名精品咖啡品牌 Peet’s 在其品牌獨(dú)立站推出了包括烘焙咖啡豆、兩種咖啡膠囊、咖啡飲料在內(nèi)的多種咖啡加工品。

2. 咖啡器具

隨著咖啡文化的日益普及，咖啡器具在更多生活場(chǎng)景中出現(xiàn)，如廚房、辦公室、咖啡店等。膠囊咖啡機(jī)、半/全自動(dòng)意式咖啡機(jī)、手沖咖啡壺、滴漏式咖啡壺、法壓壺等產(chǎn)品受到越來(lái)越多愛(ài)好者的喜愛(ài)。

咖啡消費(fèi)者在考慮咖啡器具時(shí)，通常會(huì)從價(jià)格、品質(zhì)、操作便捷度、入門門檻這 4 個(gè)維度進(jìn)行考量，因此賣家在選品時(shí)也需要進(jìn)行一定的消費(fèi)者調(diào)研工作。

（常見(jiàn)咖啡設(shè)備；圖片來(lái)源：NCA）

3. 咖啡相關(guān)產(chǎn)品

聯(lián)名合作的潮流也席卷了咖啡行業(yè)，跨界合作不斷涌現(xiàn)。對(duì)于品牌賣家來(lái)說(shuō)，將自己的品牌制作成服飾、杯具等周邊產(chǎn)品是個(gè)不錯(cuò)的選擇。若能與業(yè)內(nèi)知名品牌合作，推出專業(yè)咖啡器具，更是眾多品牌所追求的目標(biāo)。此外，推出針對(duì)感興趣的新老消費(fèi)者的垂類雜志書(shū)籍，進(jìn)行行業(yè)科普，也是一個(gè)很好的營(yíng)銷方式。

（圖片來(lái)源：Human Made Instagram）

雀巢旗下的著名咖啡連鎖品牌 Blue Bottle 以其獨(dú)特的風(fēng)格在全球掀起了一場(chǎng)藍(lán)瓶子熱潮。2025 年 5 月，該品牌與日本服飾品牌 Human Made 跨界合作，推出了包括杯具、服飾、咖啡豆在內(nèi)的多款產(chǎn)品。

Step 2：賣給誰(shuí)

明確銷售對(duì)象至關(guān)重要，咖啡市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)千億美金，在如此龐大的商機(jī)中找到合適的細(xì)分市場(chǎng)，確定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，有利于賣家的生意實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1. 基于興趣

興趣是最好的老師，如果賣家對(duì)烘焙咖啡豆充滿熱情，或者對(duì)咖啡器具有獨(dú)特的見(jiàn)解，那么不妨積極投身于咖啡事業(yè)。

2. 細(xì)分市場(chǎng)

咖啡行業(yè)品類豐富，賣家在起步階段往往難以做到全面覆蓋，即使是行業(yè)巨頭也難以實(shí)現(xiàn)咖啡全品類的統(tǒng)治。因此，賣家尋找適合自己的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行布局顯得尤為重要。

賣家可以利用 Google Analytics 分析品類在 Google 的流量，通過(guò) Google Trends 進(jìn)行趨勢(shì)調(diào)研，使用 Google Ads 確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞，這些方法都有助于賣家確定細(xì)分市場(chǎng)，即明確賣什么以及賣到哪里。當(dāng)然，賣家還需要考慮市場(chǎng)的持久性和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在涉足某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之前，不妨思考一下十年后該市場(chǎng)可能的格局，能否說(shuō)服自己至關(guān)重要。賣家選擇的市場(chǎng)可以足夠細(xì)分，但也必須足夠“大”，即具有一定的規(guī)模和成長(zhǎng)潛力，以確保有足夠的消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)后續(xù)的持續(xù)收入。

3. 目標(biāo)人群

明確自己的目標(biāo)消費(fèi)者也是關(guān)鍵所在。無(wú)論目標(biāo)人群是傳統(tǒng)咖啡消費(fèi)者還是喜歡嘗試新事物的年輕人，賣家都需要通過(guò)調(diào)研了解并挖掘他們的需求、興趣點(diǎn)等重要信息，以便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。

建議：賣家應(yīng)更側(cè)重于以消費(fèi)者為導(dǎo)向，而非產(chǎn)品。產(chǎn)品通常具有一定的生命周期，需要不斷更新迭代，例如咖啡機(jī)的升級(jí)、不斷推出新口味的咖啡粉、烘焙咖啡豆的創(chuàng)新等。而消費(fèi)者的終身價(jià)值（LTV）是持久且具有巨大潛力的，以消費(fèi)者為導(dǎo)向可以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，增加復(fù)購(gòu)率，為產(chǎn)品增添品牌價(jià)值，提高客單價(jià)，這些都是當(dāng)前行業(yè)內(nèi)成功案例所采取的策略。

Step 3：在哪賣

上文提到，國(guó)外電商平臺(tái)以獨(dú)立站作為主要購(gòu)買渠道，對(duì)于跨境賣家來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)入局掘金的良好時(shí)機(jī)。而且，近期亞馬遜平臺(tái)的封號(hào)事件使得不少跨境賣家望而卻步，因此，獨(dú)立站成為了賣家布局跨境電商的最佳選擇。

獨(dú)立站不一定代表著品牌，但要打造品牌，就一定需要獨(dú)立站。對(duì)于咖啡行業(yè)來(lái)說(shuō)，獨(dú)立站更是不可或缺的重要基石。那么，如何打好這個(gè)基礎(chǔ)呢？

DTC（Direct-To-Consumer）模式在近幾年受到國(guó)內(nèi)外品牌賣家的廣泛關(guān)注，熱度持續(xù)上升。海外電商市場(chǎng)的 DTC 品牌成功案例讓國(guó)內(nèi)跨境賣家心動(dòng)不已，對(duì)于不熟悉 DTC 模式的賣家，歡迎閱讀《如何從 0 啟動(dòng)一個(gè) DTC 品牌？》。

Step 4：怎么賣

對(duì)于剛剛進(jìn)入咖啡行業(yè)甚至跨境電商行業(yè)的賣家來(lái)說(shuō)，前期可能沒(méi)有成熟的供應(yīng)鏈，正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，下面我將為各位賣家提供一些建議。

1. 新手上路 Dropshipping（代發(fā)貨）

Dropshipping 也就是賣家們常說(shuō)的“一件代發(fā)”模式，其優(yōu)點(diǎn)是賣家沒(méi)有資金壓力和庫(kù)存壓力，也不需要提前囤貨，只需將流量引導(dǎo)至獨(dú)立站，待消費(fèi)者下單后，從供應(yīng)商處購(gòu)買產(chǎn)品，由供應(yīng)商直接發(fā)貨給消費(fèi)者即可。

咖啡行業(yè)品類繁多且復(fù)雜，隨著咖啡在國(guó)內(nèi)的普及，相關(guān)供應(yīng)商也越來(lái)越多。對(duì)于跨境新手來(lái)說(shuō)，Dropshipping 是一種非常好的冷啟動(dòng)方式，甚至有經(jīng)驗(yàn)的跨境賣家還可以使用 POD（Print-On-Demand）這種新型代發(fā)貨模式，將定制化產(chǎn)品（如服飾、杯具等）直接印刷并發(fā)貨給消費(fèi)者。對(duì) POD 模式感興趣的賣家可以閱讀文章《絕佳機(jī)會(huì)，用獨(dú)立站做 POD 你了解嗎？》。

在挑選供應(yīng)商時(shí)，賣家需要注意以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品：產(chǎn)品的來(lái)源背景始終是最重要的，賣家需要從供應(yīng)商處了解產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程，這不僅能確保產(chǎn)品的合規(guī)性、安全性和品質(zhì)達(dá)到自己的要求，而且將產(chǎn)品溯源完整地展示給消費(fèi)者，也是提升品牌形象的重要營(yíng)銷手段。

成本：保證自己的盈利是生意的根本，賣家需要評(píng)估如何控制利潤(rùn)。

2. DTC 品牌化

上文提到，DTC 品牌是跨境賣家打造品牌獨(dú)立站常用的模式之一，其出發(fā)點(diǎn)是直接面對(duì)用戶，在咖啡行業(yè)中更是如此。DTC 品牌化需要更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，相比 Dropshipping 模式要復(fù)雜得多，賣家需要花費(fèi)更多時(shí)間來(lái)控制產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)還需要組建團(tuán)隊(duì)，并將資源分配到業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)。這種模式適合有一定跨境經(jīng)驗(yàn)或資金實(shí)力雄厚的賣家。上期文章中介紹的咖啡 DTC 案例是非常好的學(xué)習(xí)對(duì)象。

（連鎖咖啡品牌 MANNER 與 DTC 品牌 allbirds 跨界合作）

Step 5：怎么賣——進(jìn)階篇

承接上一章內(nèi)容，如果賣家準(zhǔn)備全身心投入咖啡行業(yè)，就不可避免地要進(jìn)行品牌獨(dú)立站的全鏈路建設(shè)，DTC 品牌化進(jìn)程也是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，那么如何發(fā)展品牌，實(shí)現(xiàn)咖啡全品類的統(tǒng)治呢？除了往期的精彩文章《品牌出海大勢(shì)所趨！教你 8 步塑造一個(gè)獨(dú)立站 DTC 出海品牌》，我們還為大家準(zhǔn)備了獨(dú)家的 DTC 品牌出海秘籍，歡迎大家關(guān)注。

結(jié)語(yǔ)：無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)豐富的跨境賣家，還是初入行業(yè)的新手；無(wú)論是傳統(tǒng)的咖啡店主，還是新興的咖啡從業(yè)者，在獨(dú)立站銷售“咖啡”都將是一項(xiàng)充滿趣味的生意。采用正確的策略，借助合適的工具，從“0”開(kāi)始，努力成為下一個(gè)咖啡行業(yè)的巨頭吧！開(kāi)啟屬于自己的咖啡創(chuàng)業(yè)之路！

（來(lái)源：跨境必知 bineans）

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