跨境電商中小賣家的生存之道

【編者按】2025 年初，正值跨境電商行業(yè)的“選品”佳期。風口星網(wǎng)選品大會在深圳盛大舉行，眾多工廠、平臺攜海量 SKU 齊聚，為跨境賣家提供優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，也為工廠和賣家搭建全方位的咨詢交流與干貨共享平臺。在此期間，風口星論壇強勢來襲，風口星偶像、資深大賣、平臺及服務(wù)商紛紛帶來精彩的干貨分享。

在 2025 年 3 月 9 號下午的風口星論壇上，風口星偶像 Kevin 小白分享了“跨境電商紅海時代，中小賣家如何生存”的主題內(nèi)容。

“三無”中小賣家或被平臺淘汰出局

1、跨境電商中小賣家的窘境

相較于大賣家或已成熟的電商企業(yè)，中小賣家面臨著沒有資金、沒有規(guī)模、沒有渠道的困境，在硬件方面相較于同品類賣家處于劣勢。Kevin 表示：“中小賣家在跨境電商群體中占大多數(shù)，這是當前的現(xiàn)狀?！?/p>

2、跨境電商市場環(huán)境的現(xiàn)狀區(qū)分

Kevin 認為，當下跨境電商市場呈現(xiàn)出多競爭、多平臺、多市場的特點。多競爭體現(xiàn)在眾多賣家入駐亞馬遜、eBay 等平臺，銷售同類品類，競爭激烈。多平臺指的是在同一國家，不僅有國際型平臺如亞馬遜、eBay、速賣通，還有本土品牌，如法國的 CD。多市場則是不僅有法國、歐洲市場，還有巴西、俄羅斯等全球市場布局，賣家的選擇眾多。然而，中小賣家由于人力或硬件的不足，相較于大賣家運營時會產(chǎn)生焦慮感，不知如何更好地打造自己的品牌。Kevin 解釋道：“中小賣家在運營過程中會面臨諸多挑戰(zhàn)，需要不斷尋找適合自己的發(fā)展路徑?！?/p>

3、今天的模式，是否能拯救明天的你

Kevin 根據(jù)多年運營經(jīng)驗，總結(jié)了多數(shù)中小賣家曾用或正在使用的幾種運營方式。

第一種，大量鋪貨做雜貨的方式。這種方式雖能帶來各品類流量，但難以完成海外倉等本土化運營布局，且店鋪若出現(xiàn)問題，易導(dǎo)致資金鏈斷裂。如今，海外倉運營已成為趨勢，若仍維持雜貨鋪運營，將難以跟上其他賣家步伐，無法給客戶良好的用戶體驗。

第二種，鋌而走險賣仿品。在知識產(chǎn)權(quán)日益受重視的今天，售賣仿品雖能短期獲利，但絕非創(chuàng)建品牌的正確途徑，被強制下架、關(guān)店或追究法律責任難以避免。

第三種，多店鋪增加銷售，即在同一平臺開設(shè)多個店鋪。雖然有各種 ERP 系統(tǒng)可短暫避開亞馬遜的監(jiān)控手段，但沒有一種 ERP 系統(tǒng)能保證其技術(shù)永遠領(lǐng)先于亞馬遜。一旦被發(fā)現(xiàn)，賣家將面臨全軍覆沒，所有關(guān)聯(lián)店鋪都可能被關(guān)閉。

第四種，不斷開發(fā)新平臺。這種做法可能實現(xiàn)全球化布局，但可能每個市場都做得不夠好或利潤不豐厚。而且，現(xiàn)在信息透明，即便有些平臺暫未對中國招商，一旦政策改變，若仍以同質(zhì)化競爭意識運營，藍海市場也會迅速變?yōu)榧t海市場。

4、各大平臺頻頻洗牌，“三無”賣家該何去何從？

“近兩年來，各大平臺如亞馬遜等都認為賣家數(shù)量已飽和，正在進行所謂的洗牌。據(jù)風口星網(wǎng)統(tǒng)計核實報道，從 2023 年到 2024 年，此類事件屢有發(fā)生。這些平臺更希望優(yōu)質(zhì)賣家留在市場，淘汰他們認為不合格的賣家?！盞evin 介紹道。

差異化運營和本土化意識，拉近與顧客的距離增強其參與感

接著，Kevin 以一個形象的例子進行闡述：“中小賣家就如同一個年輕人，沒車、沒房、沒錢，卻喜歡一個條件優(yōu)越的女生。在這種情況下，如何追求呢？買家就如同女神，如今品類繁多，買家替換產(chǎn)品和品牌的成本極低。若品牌無特色，用戶隨時可能替換，因此做好用戶留存至關(guān)重要?！?/p>

1、相識

首先，要讓買家看到產(chǎn)品。無論是在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索中，都要實現(xiàn)差異化競爭。同類產(chǎn)品中，越具特色、個性化或差異化的產(chǎn)品，用戶對價格的敏感度越低，對品牌的忠誠度越高。

其次，進行微創(chuàng)新。即便中小賣家沒有大規(guī)模組織生產(chǎn)的能力，也可以在銷售較好的品類中選擇一兩款，進行微小的創(chuàng)新或開發(fā)。例如，簡單打上 LOGO，或在功能、設(shè)計上做出改變，創(chuàng)造差異以提升價值。

最后，注重服務(wù)。Kevin 分享道：“我們曾聘請一位在法國學設(shè)計的女生，專門設(shè)計精美的紙盒箱包裝，并打上公司基本信息。這為用戶提供了超出預(yù)期的服務(wù)，從細節(jié)上打動用戶。雖然用戶不一定因此立刻記住我們，但會潛移默化地認為這家商家與眾不同，下次購物時可能會想到我們，從而逐漸建立品牌意識?！痹诩毠?jié)上提升并與他人有所不同，這是差異化競爭的關(guān)鍵，雖不一定能立即促成轉(zhuǎn)化，但能提高轉(zhuǎn)化的幾率。

2、相知

用戶的需求即賣家要尋找的市場需求，本土化運營是必然趨勢。其意義并非讓賣家超越本土賣家或獲得絕對優(yōu)勢，而是確保賣家不落后。

投訴反饋方面，雖然多數(shù)賣家認為投訴會導(dǎo)致平臺關(guān)店，但 Kevin 認為投訴是好事?！巴对V是用戶作為弱者在遇到問題后向強者尋求幫助的過程，此時他們的心理期待并不高。我們當時對所有客戶投訴都會在 30 分鐘內(nèi)致電咨詢，通過友好交流，不僅解決了問題，還加深了客戶對店鋪的印象，這是一個很好的黑轉(zhuǎn)粉過程?！?/p>

核算成本方面，這涉及到退貨問題。賣家若發(fā)國際小包，一旦形成退貨，往往要求買家將貨物退回中國，這會產(chǎn)生高額物流費，導(dǎo)致買家不滿并留下差評。若所售品類不昂貴且成本可分攤在其他訂單中，賣家可適當滿足客戶看似無理的需求，如承擔運費或直接贈送，具體需根據(jù)產(chǎn)品情況酌情考慮。

法律法規(guī)方面，賣家應(yīng)適應(yīng)當?shù)仉娚谭煞ㄒ?guī)。以退換貨為例，中國淘寶規(guī)定標簽拆掉后不退貨，但國外并非如此。以法國市場為例，15 天內(nèi)無條件退貨，兩個月內(nèi)因質(zhì)量問題無條件退貨，一到兩年內(nèi)可保修。賣家需了解當?shù)胤煞ㄒ?guī)。

3、相交

“要與客戶交流，我將其理解為社會化運營的參與感。”Kevin 講道。

Kevin 提到了國內(nèi)較為成功的案例：“PAPI 醬在網(wǎng)紅中獨樹一幟，她制作的是細分化、小眾化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，與那些網(wǎng)紅臉不同，她將小眾市場做得十分出色且成功?！?/p>

因為服務(wù)是無形的價值，拉近與客戶的距離，增加參與感，是為了避免交易成為一錘子買賣?！拔覀兿Ｍ蛻艋亓?，將一般客戶轉(zhuǎn)化為回頭客，最終成為品牌的忠實客戶。只有這樣，目前的偽品牌才有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檎嫫放疲放撇艜哂姓嬲膬r值?！盞evin 講道。（文/風口星網(wǎng) 張毅）