跨境電商營銷與發(fā)展的探討

“我知道在廣告上的投資有一半是無用的，但問題是我不知道是哪一半?！边@是2025年諸多品牌賣家的痛點，他們面臨著無法精準營銷以及難以數(shù)據(jù)化的困境，那么在營銷的不確定性面前，品牌應如何應對呢？

西窗科技華東區(qū)銷售總監(jiān)李玉瓊表示：“在當今的互聯(lián)網(wǎng)時代，任何流量都通過互聯(lián)網(wǎng)手段來建立。品牌營銷的邏輯應是從流量到訪客，再到詢盤，最后到成交，從而搭建起完整的營銷體系。各個轉(zhuǎn)化指標之間需緊密相連，簡言之，ROI與各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率是相乘的關(guān)系，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會導致整體ROI同等比例下降。所以，跨境賣家必須要有全局意識，有效的營銷管理一定是基于營銷全流程的?！?/p>

2025年，全球疫情給跨境企業(yè)帶來了諸多影響。西窗科技華東區(qū)銷售總監(jiān)李玉瓊稱，早在年初，西窗科技就做出了整體預估。如同2003年SARS之后中國電商行業(yè)的迅猛發(fā)展，全球疫情雖帶來沖擊，但也帶來了新機遇。從海外消費者的角度，尤其是在跨境電商領(lǐng)域，不少線下購物行為轉(zhuǎn)移到線上的趨勢越發(fā)明顯，上半年整體跨境零售數(shù)據(jù)大幅增長。實際上，跨境零售行業(yè)本身就處于格局調(diào)整的新階段，而這場疫情促使變革和升級加速到來。在品牌營銷策略方面，隨著疫情進入新常態(tài)，單一的線下營銷會受到較大阻礙，外貿(mào)企業(yè)需要考慮調(diào)整營銷策略，加強線上營銷獲客體系的搭建，同時要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化積極做出調(diào)整。比如：

①從市場受眾維度看，賣家要深入思考疫情如何影響消費者行為以及產(chǎn)品和服務。

②從供應端維度來說，產(chǎn)品供應鏈的多元化以及庫存管理至關(guān)重要。

③從物流及政策維度來講，隨著疫情在全球蔓延，原有的物流體系受到?jīng)_擊，建議賣家提前做好物流規(guī)劃，以避免大面積退貨的風險。

值得注意的是，在預算有限的情況下，可以考慮遵循二八定律。具體而言，店鋪內(nèi)有20%的產(chǎn)品能帶來較多訂單和利潤，而剩余的80%的產(chǎn)品起補充作用。在特殊時期，如果爆款產(chǎn)品因斷貨導致全店數(shù)據(jù)和利潤下降，庫存告急，建議賣家關(guān)閉廣告，提高單價，因為轉(zhuǎn)化率下降遠比斷貨的情況要好得多。

品牌出海是近幾年行業(yè)的熱門話題。李玉瓊認為，作為一個品牌企業(yè)，要成功出海需要具備資金、團隊、研發(fā)、供應鏈等條件。若無法滿足這些必備條件，將會嚴重阻礙品牌出海的發(fā)展。

①資金方面。品牌企業(yè)通常有一定的資本，但能否將資金切實地用在跨境業(yè)務上，以及企業(yè)給定的盈利周期或虧損情況是否能真正支持跨境業(yè)務的發(fā)展，這是每個品牌出海企業(yè)都需要認真思考的問題。

②團隊方面。目前，大部分企業(yè)缺乏專業(yè)的跨境團隊，有些會利用現(xiàn)有體系內(nèi)的人員臨時組建團隊，也有些會外招幾個運營人員，但這些員工往往難以匹配公司的實際情況和發(fā)展階段。由此可見，專業(yè)人才的匱乏以及團隊的打磨需要大量的時間投入。

③研發(fā)能力方面。當面對陌生的市場和消費品時，即使企業(yè)擁有強大的研發(fā)團隊，但最終能否在海外市場落地，能否開發(fā)出符合當?shù)厥袌鱿M者需求的產(chǎn)品，這是品牌出海成敗的關(guān)鍵。

④供應鏈方面。雖然國內(nèi)品牌不缺供應鏈工廠，但在跨境電商業(yè)務推進過程中，這些工廠能否高效配合，還需要賣家進一步考慮。

對于跨境賣家來說，抓住流量就抓住了命脈，尤其是運營海外流量營銷更為關(guān)鍵。在互聯(lián)網(wǎng)時代，所有的流量都需要通過互聯(lián)網(wǎng)手段進行連接。

首先，從流量到訪客，這是第一次關(guān)鍵轉(zhuǎn)化，是將陌生人轉(zhuǎn)化為初次接觸客戶的第一步。因此，網(wǎng)站和社媒主頁上必須展示能夠體現(xiàn)專業(yè)度和解決客戶需求的內(nèi)容。

其次，從訪客到詢盤。當客戶對內(nèi)容產(chǎn)生興趣并開啟線上交流時，不僅需要及時的在線客服輔助，還需要有合理的CTA，通過表單或郵件等非即時通訊工具進行互動，關(guān)鍵在于留存客戶資料。

然后，從詢盤到成交。銷售借助各種溝通工具進行洽談，讓客戶對產(chǎn)品、服務、公司進行深入了解，推動詢盤向成交轉(zhuǎn)化。

最后，搭建完整的營銷體系。我們將用戶的行為軌跡分為流量管理、交互管理以及銷售管理。這里面涉及到兩個關(guān)鍵點：一方面，在流量管理階段，要有意識地梳理客戶的行為標簽和用戶畫像；另一方面，在交互管理中，關(guān)鍵是做好內(nèi)容運營，確保企業(yè)與客戶保持良好的在線溝通。

產(chǎn)品的生命周期一般分為啟動階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。李玉瓊認為，啟動階段和成長階段是營銷推廣的關(guān)鍵時期。在當下，有特點的產(chǎn)品只有被大眾知曉并接受，才能發(fā)展壯大?；诖髷?shù)據(jù)背景，針對接下來的旺季，建議關(guān)注以下五大品類：

1、美業(yè)相關(guān)產(chǎn)品

2、廚具用品

3、辦公產(chǎn)品

4、室內(nèi)運動器材

5、遠程辦公和視頻直播

跨境賣家進行海外營銷時，需要注意以下方面：

一方面，要做好市場調(diào)研。海外市場與國內(nèi)不同，很多國產(chǎn)品牌失敗的原因就在于沒有做好市場調(diào)研。市場調(diào)研包括當?shù)氐娘L土人情、法律法規(guī)、宗教風俗、了解當?shù)厝巳荷钐攸c以及上網(wǎng)習慣等。只有充分了解這些，品牌的核心理念才能更好地融入當?shù)厥袌觥?/p>

另一方面，要選擇合適的營銷途徑。與國內(nèi)的QQ、微信、微博不同，海外的社交平臺有推特、Facebook等。此外，海外的搜索引擎也與國內(nèi)不同，如谷歌。這些平臺的運營方式與國內(nèi)有很大差異，賣家需要清楚如何運營這些平臺，以及如何更好地利用這些平臺進行品牌推廣。

精準的營銷需要營銷技術(shù)的支持，云計算、AI、大數(shù)據(jù)、5G等技術(shù)在營銷中的重要性越發(fā)顯著。跨境企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立客戶需求數(shù)據(jù)庫，洞察客戶在特殊時期的需求，進行精準營銷。反饋體系在大數(shù)據(jù)精準營銷中起著重要作用，能夠?qū)⒖蛻舻木C合需求情況反饋給系統(tǒng)進行分析處理，并定期更新數(shù)據(jù)信息，有效抵消客戶信息的片面性。建議賣家建立完善的反饋體系，通過對商品的消費記錄及評價進行綜合分析，充分了解用戶群體的喜好，針對客戶需求優(yōu)化產(chǎn)品和服務，從而擴大客戶群體，確立競爭優(yōu)勢。

未來，跨境電商的發(fā)展將呈現(xiàn)出一些新的趨勢。西窗科技在工具化方面主要有以下三大方向：

一是整合營銷報表，幫助電商自動采集多個渠道的營銷推廣數(shù)據(jù)進行分析，并延伸到預測結(jié)果，進而提高營銷效率。

二是自動化的廣告投放工具，根據(jù)用戶以往廣告投放數(shù)據(jù)，通過機器學習算法，自動找到最優(yōu)的投放策略并具體到投放運營調(diào)整。

三是電商選品工具，通過收集線上線下出口電商數(shù)據(jù)，形成西窗自有的選品策略，并針對中國出海電商給出有指導性的選品建議，區(qū)分行業(yè)、國家、時段等具體條件。

實際上，西窗科技的核心出海廣告產(chǎn)品是微軟廣告，也就是此前的必應廣告。目前，西窗科技是微軟廣告在中國區(qū)出海業(yè)務方面的官方合作伙伴。除此之外，企業(yè)還為出海賣家提供多個廣告媒體的投放服務，涵蓋出海營銷的各個環(huán)節(jié)，并依據(jù)智能優(yōu)化工具，不斷為賣家提高廣告效率和效果。未來，西窗科技將更加專注于出海電商的數(shù)據(jù)采集、清洗、融合、分析?；诤Ａ康某龊?shù)據(jù)以及業(yè)務的實際需求，在出海電商運營的各個環(huán)節(jié)創(chuàng)造自身價值。最終通過數(shù)據(jù)和技術(shù)的手段幫助更多出海電商提高效率。

（文/風口星網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）