西班牙語市場(chǎng)：跨境電商的新機(jī)遇

2025年，“小語種市場(chǎng)”已成為中國(guó)跨境電商的重要領(lǐng)域，其中西班牙語市場(chǎng)備受矚目。除了西班牙，南美洲的大多數(shù)國(guó)家如阿根廷、智利、烏拉圭、巴拉圭等也都使用西班牙語，使得這一市場(chǎng)的覆蓋面極為廣泛。

據(jù)了解，當(dāng)前在一些跨境電商平臺(tái)上，西班牙語市場(chǎng)的訂單增長(zhǎng)迅速。如速賣通今年春季大促中，西班牙的成交額較去年12月的大促增長(zhǎng)了67%，在該平臺(tái)當(dāng)天成交額中位居第四。而eBay最近的報(bào)告顯示，阿根廷成為eBay大中華區(qū)賣家增長(zhǎng)最快的目的地市場(chǎng)，增幅高達(dá)130%。

行云網(wǎng)的商務(wù)經(jīng)理袁達(dá)指出，西班牙語市場(chǎng)潛力巨大，除西班牙外，南美大部分地區(qū)都使用西語（巴西使用葡萄牙語），市場(chǎng)覆蓋范圍廣。為跨境電商企業(yè)提供多語言等全球一體化服務(wù)的行云網(wǎng)，在這一市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。

國(guó)內(nèi)不少跨境電商企業(yè)早已瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)，深圳某跨境電商企業(yè)西班牙語市場(chǎng)負(fù)責(zé)人Ana Zhang的公司便是其中之一，該公司主營(yíng)珠寶首飾產(chǎn)品。Ana Zhang、袁達(dá)以及深圳從事3C產(chǎn)品跨境電商的Sam等業(yè)內(nèi)人士，近日向風(fēng)口星網(wǎng)分享了他們對(duì)西語市場(chǎng)“獨(dú)立站”及其本土化運(yùn)營(yíng)的見解和經(jīng)驗(yàn)。

網(wǎng)購人群及產(chǎn)品風(fēng)格

Ana Zhang告訴風(fēng)口星網(wǎng)，西班牙市場(chǎng)的網(wǎng)購人群以年輕人為主。其公司主營(yíng)的首飾產(chǎn)品，西班牙人一般是給自己購買或作為禮物送給家人及朋友。比如，近期很多客人會(huì)因朋友畢業(yè)購買產(chǎn)品作為紀(jì)念禮物，母親節(jié)的首飾也銷售良好。

不過，西班牙人喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格與中國(guó)人有所不同。他們更喜歡多彩、有特色，帶有民族風(fēng)且較為張揚(yáng)的首飾。而一些高消費(fèi)人群則喜歡簡(jiǎn)單、大方的首飾，如施華洛世奇水晶之類的產(chǎn)品。此外，當(dāng)?shù)睾芏嗄行韵M(fèi)者也會(huì)購買首飾送女友或妻子，因此該公司也將男性消費(fèi)者列為目標(biāo)客戶。

發(fā)展策略：先平臺(tái)后獨(dú)立站

Ana Zhang的公司選擇了一條具有戰(zhàn)略性的發(fā)展道路。深圳的首飾貨源眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重且價(jià)格戰(zhàn)頻繁，該公司決定打造自己的品牌，自行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。公司目前在德國(guó)、美國(guó)和法國(guó)市場(chǎng)較為成熟，2023年11月左右才啟動(dòng)西班牙市場(chǎng)拓展計(jì)劃，今年初正式上線銷售，目前仍處于市場(chǎng)拓展階段。公司注冊(cè)了法國(guó)品牌，在德國(guó)和法國(guó)都設(shè)有倉庫，并按照法、德、英、俄、意、西、葡的順序拓展歐洲市場(chǎng)。

Ana Zhang表示，公司在拓展每個(gè)國(guó)家市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)先從平臺(tái)開始，達(dá)到一定規(guī)模后再建設(shè)自己的小語種網(wǎng)站。由于西班牙市場(chǎng)剛剛開發(fā)，亞馬遜的珠寶類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不大，且公司熟悉亞馬遜的運(yùn)作，所以在進(jìn)入西班牙市場(chǎng)時(shí)先從亞馬遜切入。目前公司已有德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)三個(gè)多語言網(wǎng)站，接下來會(huì)建立俄羅斯和意大利站，之后便是西班牙站。

Ana Zhang認(rèn)為，自建網(wǎng)站主要是為了品牌建設(shè)。第三方平臺(tái)存在諸多限制，如亞馬遜較為嚴(yán)格，費(fèi)用高，珠寶類傭金西班牙站達(dá)20%，英國(guó)達(dá)25%，企業(yè)利潤(rùn)損失較大。此外，申請(qǐng)亞馬遜賬戶審核時(shí)間長(zhǎng)，西班牙的產(chǎn)品list修改麻煩，需要聯(lián)系亞馬遜公司人員更新系統(tǒng)，并提供大量信息。

對(duì)此，袁達(dá)表示，獨(dú)立站則沒有這些麻煩。行云網(wǎng)可為客戶提供網(wǎng)站翻譯、管理、支付渠道接入、當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷渠道接入等一切所需的技術(shù)問題，避免了平臺(tái)上出現(xiàn)的問題，且方便進(jìn)行修改優(yōu)化等管理工作。

深圳3C產(chǎn)品行業(yè)的Sam認(rèn)為，跨境電商企業(yè)若想建立自己的品牌，自建網(wǎng)站是最合適的方式，能配合企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃和推廣宣傳。跨境電商推品牌是一種趨勢(shì)，企業(yè)若能在自建網(wǎng)站的基礎(chǔ)上做好本土化營(yíng)銷，不僅能獲取大量自有流量，還能跳出“價(jià)格戰(zhàn)”怪圈，贏得消費(fèi)者和市場(chǎng)的認(rèn)同，成為行業(yè)贏家。因此，企業(yè)應(yīng)改變賣貨謀利的思維，在新藍(lán)海市場(chǎng)中樹立良好口碑。

把握先機(jī)，搶占市場(chǎng)

袁達(dá)告訴風(fēng)口星網(wǎng)，小語種市場(chǎng)如2008年的美國(guó)市場(chǎng)一樣，目前仍是一片藍(lán)海，但隨著時(shí)間推移，門檻會(huì)越來越高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)越來越多。因此，企業(yè)應(yīng)盡快瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，迅速行動(dòng)。

以西班牙語市場(chǎng)為例，目前國(guó)內(nèi)跨境電商企業(yè)具有一定優(yōu)勢(shì)，中國(guó)制造的產(chǎn)品價(jià)格低廉，且國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)小語種的人才中，選擇西語、葡語等語言的人越來越多，后期運(yùn)營(yíng)的人才需求能夠得到滿足。然而，隨著當(dāng)?shù)仉娚痰陌l(fā)展，物流和品牌的優(yōu)勢(shì)將逐漸成為阻力，先進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)能夠根據(jù)情況調(diào)整策略，而后進(jìn)入者則會(huì)面臨越來越高的市場(chǎng)門檻。

袁達(dá)建議，企業(yè)進(jìn)入西班牙語或其他小語種市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快建立適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本土語言網(wǎng)站。若企業(yè)自行開發(fā)，不僅需要組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，耗費(fèi)大量人力，還需要一定時(shí)間，后期管理也較為繁瑣，從時(shí)間和成本考慮，不建議企業(yè)這樣做。企業(yè)可與專業(yè)服務(wù)商合作，如行云網(wǎng)，其翻譯系統(tǒng)針對(duì)英語翻譯成葡語和西語效果良好，很多客戶翻譯后可直接上線推廣。

Sam認(rèn)為袁達(dá)的建議有一定道理，但企業(yè)拓展市場(chǎng)的腳步不能過于急促，應(yīng)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，逐步部署，控制好市場(chǎng)拓展速度。他對(duì)Ana Zhang公司的做法表示贊賞，認(rèn)為該公司既抓住了時(shí)機(jī)，又懂得厚積薄發(fā)。

Ana Zhang公司的最終目標(biāo)是建立自己的多語言“獨(dú)立站”。袁達(dá)表示，在行云網(wǎng)的客戶中，像Ana Zhang公司這樣的跨境電商企業(yè)不在少數(shù)。他們從平臺(tái)獨(dú)立后，通過行云網(wǎng)的后臺(tái)系統(tǒng)建立多語言版本的獨(dú)立網(wǎng)站，除了英語市場(chǎng)，還預(yù)留了十幾個(gè)甚至更多的小語種語言作為備選，一旦準(zhǔn)備拓展市場(chǎng)，可將英文版本直接翻譯成目標(biāo)市場(chǎng)語言版本，快速上線推廣，后期修改優(yōu)化也十分便捷。

袁達(dá)還提到，也有一些企業(yè)一開始就通過獨(dú)立站進(jìn)行跨境電商，關(guān)鍵在于推廣能否做好，若能做好，有流量進(jìn)入，企業(yè)就能生存下來。

本土化運(yùn)營(yíng)策略

Ana Zhang介紹，其公司針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)建立的網(wǎng)站都是獨(dú)立的，根據(jù)各國(guó)情況建立本國(guó)語言的站點(diǎn)，使用本國(guó)域名，在當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，并配備專門的團(tuán)隊(duì)。以西班牙語市場(chǎng)為例，雖然獨(dú)立站尚未建立，但公司已組建了西班牙語團(tuán)隊(duì)，并在西班牙當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)兼職老外客服，未來還將建立西班牙語網(wǎng)站，并在當(dāng)?shù)亟▊}。

由于目前尚未在西班牙建倉，Ana Zhang的公司只能先將貨物發(fā)至法國(guó)倉，再由法國(guó)倉轉(zhuǎn)發(fā)至西班牙亞馬遜的倉庫，周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月到二十天，因此需要控制好備貨周期。

Sam分析Ana Zhang公司的做法后認(rèn)為，無論是通過平臺(tái)還是自建網(wǎng)站，本土化營(yíng)銷都是做好跨境電商的關(guān)鍵，包括本土化推廣、客服、售后、支付、物流等多方面。例如，若Ana Zhang公司在西班牙建起倉庫，實(shí)現(xiàn)本地發(fā)貨，將更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

袁達(dá)也指出，西班牙語與英語同為印歐語系，英語翻譯成西班牙語的門檻較低，更容易被理解和接受，大部分針對(duì)英語市場(chǎng)優(yōu)化過的網(wǎng)站模板在西語市場(chǎng)同樣適用。本土化運(yùn)營(yíng)除了內(nèi)容翻譯外，整合當(dāng)?shù)刂Ц肚酪埠苤匾?，此外，西語運(yùn)營(yíng)人員也是必不可少的，若能在當(dāng)?shù)亟▊}則擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，而物流仍是跨境電商的一大難題。

營(yíng)銷與推廣

Ana Zhang表示，公司的產(chǎn)品由自有工廠生產(chǎn)，質(zhì)量有保障，產(chǎn)品包裝策劃良好，還會(huì)贈(zèng)送客人禮物，讓客人有超預(yù)期的感覺。公司能夠在24小時(shí)內(nèi)及時(shí)回復(fù)和解決客人的問題，一般不采用折扣降價(jià)的促銷方法，而是有“買一贈(zèng)一”等促銷活動(dòng)。同時(shí)，公司會(huì)為主打產(chǎn)品制作專題頁面，插入到產(chǎn)品描述中，以提升用戶體驗(yàn)。

她強(qiáng)調(diào)，不僅要做好平臺(tái)或網(wǎng)站內(nèi)部的營(yíng)銷，外部推廣同樣關(guān)鍵。公司會(huì)找國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)紅人幫忙做推廣，平臺(tái)也會(huì)采取類似操作。在平臺(tái)引流方面，首先要做好seo關(guān)鍵詞和產(chǎn)品標(biāo)題，使用高清大圖作為產(chǎn)品圖片，爭(zhēng)取讓客人多留下好評(píng)。此外，公司也會(huì)投放廣告，并進(jìn)行老客戶的產(chǎn)品信息推送等。

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