跨境電商與資本的交融：機遇與挑戰(zhàn)并存

2025年，跨境電商行業(yè)的融資情況引發(fā)了廣泛關(guān)注。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計，當(dāng)年跨境電商融資事件中，75.76%集中在7 - 12月，其中7月及9月單月融資事件均達(dá)5起，第四季度合計達(dá)12起。SHEIN、澳鵬、斯達(dá)領(lǐng)科等“明星企業(yè)”以及紅杉資本、高瓴資本等知名機構(gòu)的融資動作，產(chǎn)生了巨大聲量，吸引了眾多目光。

疫情期間，跨境行業(yè)在外貿(mào)領(lǐng)域表現(xiàn)出色，讓資本市場看到了其巨大的發(fā)展?jié)摿?。同時，不少跨境企業(yè)在現(xiàn)金流危機或行業(yè)競爭格局下，急需外部資金支持。然而，資本市場并非始終理性，存在過熱或寒冬的情況。這也引發(fā)了一系列思考：那些從未與資本打過交道的跨境企業(yè)，是否會跟風(fēng)尋求資金；若跨境行業(yè)處于變革節(jié)點，企業(yè)不跟風(fēng)是否會錯過機遇；而那些想借機套現(xiàn)離場的企業(yè)，又將面臨何種危機。

資本能為跨境電商企業(yè)帶來諸多利好，如金錢、資源、信任背書、認(rèn)知拓展、組織架構(gòu)梳理等，但同時也會提出相應(yīng)的風(fēng)險保障機制，尤其是傳統(tǒng)投行，要求更為嚴(yán)格，常見的如對賭協(xié)議、分權(quán)、介入經(jīng)營管理等。在跨境電商行業(yè)中，已有不少案例表明，資本的錢并非輕易可得，如價之鏈和潯興股份長達(dá)幾年的糾葛。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展階段、體量大小、市場及品類競爭強度等因素，慎重考慮何時融資更為合適，而非簡單地討論該不該融資的問題。

從跨境電商企業(yè)自身角度看，融資目的不同，對企業(yè)發(fā)展的推動作用也各異。常見的情況有以下幾種：

一是企業(yè)擁有強大的產(chǎn)品、品牌模式。例如，產(chǎn)品經(jīng)市場驗證后，企業(yè)在關(guān)鍵時刻急需資金助力，以快速復(fù)制產(chǎn)品和模式，搶占市場，Anker早期便是如此。

二是需要鋪設(shè)渠道。當(dāng)一個領(lǐng)域或品類中產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且競爭激烈時，許多企業(yè)會選擇鋪設(shè)渠道的模式，聚合該品類所有品牌，專注銷售端，并借助外部資金快速復(fù)制渠道玩法，搶占先機。

三是實現(xiàn)壟斷。壟斷分為兩種情況，一種是企業(yè)雖處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但面臨競品趕超壓力，需借助外部資金和資源形成規(guī)模壁壘；另一種是行業(yè)競爭不激烈，企業(yè)自身發(fā)展和模式已成熟，只需借助外力將市場份額盡收囊中。有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)道：“資本真正的意義在于實現(xiàn)壟斷的那一刻。若企業(yè)沒有資本支持就無法生存，那么更應(yīng)反思企業(yè)自身的商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃是否存在問題?！?/p>

從資本市場的角度來看，資本本身具有一定的非理性，存在過熱或寒冬的情況。雖然越來越多的資本機構(gòu)關(guān)注到跨境電商行業(yè)，但實際上跨境電商的“資本熱”并非如人們想象中那般熾熱，大部分傳統(tǒng)投行仍保持原有風(fēng)格，延續(xù)一貫的投資路線。

從投資機構(gòu)的屬性來看，有投資種子輪、天使輪的，有投資a輪、b輪的，有做PE的，還有做二級市場的。企業(yè)在不同階段都可找到相應(yīng)機構(gòu)融資，但不同行業(yè)、領(lǐng)域在不同階段的投資機會有所差異。例如，在較為成熟的行業(yè)、領(lǐng)域，天使輪的機會較少，當(dāng)前階段投資亞馬遜賣家的天使輪機會已不大，此類賣家若僅想賺小錢尚可，但若想做大則難度較高，因行業(yè)頭部和腰部格局已基本形成。而像當(dāng)前的獨立站領(lǐng)域，相當(dāng)于2013、2014年的亞馬遜，此時可投資天使輪，甚至有機會尋找種子輪投資。若賣家的獨立站具有良好特質(zhì)，基本都能獲得資金，且由于投資階段較早，對企業(yè)最終業(yè)績要求也相對較低。

企業(yè)是否融資雖無明確規(guī)范，但可從多個維度進行參考。若企業(yè)仍猶豫不決，可反問自己幾個問題：

一是當(dāng)前的心態(tài)，是否想做大？若只是抱著賣貨賺錢的心態(tài)，可能無需拿資本的錢，可先解決自身盈利問題，再尋找新機遇。

二是當(dāng)前的商業(yè)模式，是否具有可復(fù)制性和做大的可能？例如，渠道、人群、平臺的變化能否使現(xiàn)有解決方案顛覆傳統(tǒng)行業(yè)格局，若有則可與資本洽談；但若進入紅海領(lǐng)域，無新解決方案，僅靠燒錢搶市場，則挑戰(zhàn)較大。

三是當(dāng)前的競爭賽道，想象空間是否足夠大？在新時代，企業(yè)規(guī)模和發(fā)展要求可能更高，若賽道想象空間不足，拿資本的意義也不大。此外，資本退出周期通常為5 - 7年，未來可能會更長，若市場缺乏想象空間，企業(yè)資本化后在無交易量的情況下，大股東和創(chuàng)始人難以套現(xiàn)離場。

對于多數(shù)尚未正式接觸過資本的跨境企業(yè)而言，缺乏與資本市場打交道的經(jīng)驗，在與資本市場接觸時需注意以下問題：

首先，要明確資本投資多為錦上添花，難以雪中送炭，資本給予企業(yè)的只是助力，企業(yè)自身的發(fā)展還需依靠自身實力。

其次，若企業(yè)決定融資，創(chuàng)始人需明確三個事項：

其一，看懂財務(wù)的三張表，尤其是要清楚企業(yè)現(xiàn)金流情況。在企業(yè)運作中，“永續(xù)經(jīng)營”是首要原則，創(chuàng)始人需確保在企業(yè)業(yè)績下滑時，現(xiàn)金流仍能支撐企業(yè)18 - 24個月的經(jīng)營期。

其二，避免以“人海戰(zhàn)術(shù)”支撐企業(yè)增長。若企業(yè)增長依賴員工人數(shù)增加，這種增長往往是不健康的，可能會導(dǎo)致“請神容易送神難”的局面。企業(yè)可嘗試在不增加人員的情況下，提高員工工資待遇，以提高工作效率。某投資人表示：“投行機構(gòu)非常關(guān)注企業(yè)的組織架構(gòu)，寧愿花兩倍價格讓員工干三倍的量，也要保持團隊的活力?！?/p>

其三，重視客戶的想法。許多創(chuàng)始人在尋求融資時，可能過于在意機構(gòu)的想法和喜好，從而影響企業(yè)的經(jīng)營路線。但創(chuàng)始人應(yīng)明白，為企業(yè)買單的是市場和客戶，而非機構(gòu)。因此，應(yīng)將精力投入到為客戶創(chuàng)造價值上，只要能實現(xiàn)“客戶的持續(xù)買單”，且存在紅利趨勢，資本和機構(gòu)自然愿意投資。

最后，如何獲得融資涉及諸多事項，以下是幾個關(guān)鍵節(jié)點：

一是梳理商業(yè)模式，看是否有百倍增長的機會以吸引投行投資。若商業(yè)模式想象空間不足，很難獲得投行青睞。

二是觸達(dá)投行資源?？赏ㄟ^自身資源接觸投資人，最好直接接觸合伙人層級，同時要找到適合自己的投行。對于初次接觸資本市場的跨境電商企業(yè)，F(xiàn)A是個不錯的選擇。

三是說服投資人投資。接觸到高層級投資人后，商業(yè)計劃書的描述和創(chuàng)始人的路演至關(guān)重要。商業(yè)計劃書要簡潔有價值，創(chuàng)始人應(yīng)具備專注領(lǐng)域且擁有核心技術(shù)的特質(zhì)。投行通常會選擇每個賽道頭部一兩家企業(yè)，賣家的選擇空間相對較大，而服務(wù)商的排他性較強。

四是競標(biāo)環(huán)節(jié)。若進入競標(biāo)環(huán)節(jié)，企業(yè)核心團隊的表現(xiàn)和其他盡調(diào)需注意優(yōu)化。對于早期項目，財務(wù)、法律盡調(diào)及企業(yè)核心人員訪談較為重要；對于后期項目，在財務(wù)體系和公司組織結(jié)構(gòu)成熟的情況下，要注意股權(quán)架構(gòu)的梳理，避免創(chuàng)始人股權(quán)過于分散和股權(quán)架構(gòu)存在瑕疵。

五是最后的條款。要清楚投資人設(shè)置的風(fēng)控條款對自己是否有利，以及核心風(fēng)控事項的含義。企業(yè)可根據(jù)項目含金量與資本方談判條款，但通常估值與對賭條款成正比。

值得注意的是，融資啟動至少需要三個月到半年時間，企業(yè)必須預(yù)留充足的時間和現(xiàn)金流，以支撐3 - 6個月的運營。

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（來源：張毅）