2025年跨境電商經(jīng)驗(yàn)分享:運(yùn)營(yíng)策略與行業(yè)洞察
跨境電商經(jīng)驗(yàn)分享
2025年,旺季來(lái)臨,公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)事務(wù)增多,文章更新頻率可能有所降低,但仍會(huì)盡力輸出有價(jià)值的內(nèi)容,幫助大家少走彎路。我有每天寫(xiě)小短文總結(jié)工作或行業(yè)感悟的習(xí)慣,遂決定將這些小短文整理成文章分享給大家,希望對(duì)大家有所幫助。接下來(lái),我將為大家分享我在跨境電商領(lǐng)域的一些個(gè)人觀點(diǎn)和感悟。
在亞馬遜廣告方面,大多數(shù)賣(mài)家玩不好的原因主要有三:一是沒(méi)搞清楚廣告的結(jié)構(gòu)體系,導(dǎo)致結(jié)構(gòu)混亂,最終廣告失敗;二是沒(méi)搞清楚廣告時(shí)間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,有預(yù)算的地方就有競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)秀的CPC投手應(yīng)優(yōu)先思考如何解決和平衡競(jìng)爭(zhēng);三是沒(méi)有投資回報(bào)率優(yōu)先原則,做生意和做廣告的邏輯都是投入與產(chǎn)出,應(yīng)選擇投資回報(bào)率更高的方式,比如篩選表現(xiàn)最優(yōu)秀的子體去打廣告。廣告的本質(zhì)是引流工具,引流后能否轉(zhuǎn)化取決于listing質(zhì)量。商業(yè)的本質(zhì)最終要回歸到產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比和優(yōu)質(zhì)用戶體驗(yàn)上。
跨境電商行業(yè)中,行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)重要得多。運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可通過(guò)培訓(xùn)入門(mén),而行業(yè)經(jīng)驗(yàn)需要在行業(yè)內(nèi)扎根多年才能吃透。電商的本質(zhì)是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品,脫離產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)手段都是徒勞。只有吃透產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn),才能在運(yùn)營(yíng)中少犯錯(cuò)、少走彎路,發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。那些只有運(yùn)營(yíng)能力而不懂行的人,并沒(méi)有想象中那么有價(jià)值。
很多工廠看到亞馬遜客戶賺錢(qián)后,想自己做亞馬遜,但工廠缺乏電商和流量基因,工作環(huán)境差、氛圍沉悶、地址偏遠(yuǎn),吸引不到人才?,F(xiàn)在電商做得好的是年輕人,他們難以適應(yīng)工廠的做事風(fēng)格和思想,工廠應(yīng)專(zhuān)注自身業(yè)務(wù),不要盲目涉足不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,否則可能越想賺錢(qián)卻越賺不到。
部分亞馬遜賣(mài)家想多渠道賣(mài)貨,結(jié)果卻不盡如人意。比如,有賣(mài)家將貨物放到阿里巴巴上,結(jié)果被進(jìn)貨者貼牌后成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些渠道要么不碰,碰了就要做好心理準(zhǔn)備,不要指望所有渠道都能做好,把一個(gè)渠道做透就足夠了。創(chuàng)業(yè)時(shí),業(yè)務(wù)、渠道和精力越聚焦,成功的概率越大。
很多亞馬遜賣(mài)家以銷(xiāo)售額作為考核運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的首要指標(biāo),但亞馬遜行業(yè)中做高營(yíng)業(yè)額不難,難的是保證利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)絕對(duì)值。做老板要有精細(xì)化的財(cái)務(wù)核算意識(shí),從財(cái)務(wù)中發(fā)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)問(wèn)題,不要只盯著銷(xiāo)售額,那沒(méi)有意義。
大多數(shù)跨境電商人缺乏風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖意識(shí)。在運(yùn)營(yíng)中,不能只關(guān)注20%的優(yōu)質(zhì)鏈接,而要學(xué)會(huì)做風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖,布局除爆款外的基本款,包括流量款、利潤(rùn)款和普通款。同時(shí),要多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)款,而不僅僅是流量款。做項(xiàng)目要做好布局,包括產(chǎn)品品類(lèi)、店鋪、流量款等方面的布局,具備風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖思維才能讓每一步布局更穩(wěn)。
深圳有些跨境電商公司以招聘為名,套取面試者的運(yùn)營(yíng)思路和技巧,甚至招聘運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的主管后,讓親信學(xué)習(xí),然后將其辭退。大家要擦亮眼睛,對(duì)高于行業(yè)薪資水平太多的職位要謹(jǐn)慎辨別,多了解面試公司,找到靠譜的、愿意培養(yǎng)自己的公司很重要。
跨境電商行業(yè)公平,沒(méi)有學(xué)歷門(mén)檻,學(xué)歷不高的賣(mài)家也能做好跨境電商。高學(xué)歷從業(yè)者在判斷電商項(xiàng)目時(shí),容易把盤(pán)子規(guī)劃過(guò)大,而跨境電商初創(chuàng)項(xiàng)目首要目標(biāo)是生存,賺錢(qián)是第一要?jiǎng)?wù)。此外,是否有魄力也決定生意能否做大,高學(xué)歷創(chuàng)業(yè)者做決策時(shí)考慮因素多,缺乏果敢,而普通創(chuàng)業(yè)者更注重投入與回報(bào),這恰恰是做生意的本質(zhì)。
剛進(jìn)入跨境電商公司的新人可能會(huì)面臨沒(méi)人帶的問(wèn)題。新人可以盡量和同事處好關(guān)系,多請(qǐng)教,同時(shí)依靠自己自主學(xué)習(xí),網(wǎng)上有很多學(xué)習(xí)資料。此外,要少說(shuō)話多做事,謙虛勤勞的新人更受歡迎。在跨境電商職場(chǎng)中,選擇靠譜的公司和提升自己的為人處事及學(xué)習(xí)能力都很重要。
隨著亞馬遜旺季臨近,賣(mài)家們都在積極籌備,但要小心同行競(jìng)爭(zhēng)。有賣(mài)家的口罩周邊產(chǎn)品銷(xiāo)量不錯(cuò),卻引來(lái)低價(jià)跟賣(mài),雖采取措施趕走部分跟賣(mài),但店鋪其他產(chǎn)品又被盯上,導(dǎo)致賬號(hào)被限制,還收到威脅郵件。亞馬遜中小賣(mài)家應(yīng)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類(lèi),走“私模產(chǎn)品”和“差異化”路線,考慮項(xiàng)目的持續(xù)盈利能力,而不是只看短期利潤(rùn)。
跨境電商運(yùn)營(yíng)策略中有“先抄后超”的方法。電商行業(yè)創(chuàng)新推出經(jīng)得住市場(chǎng)檢驗(yàn)的全新產(chǎn)品很難,需要投入大量資金和資源。因此,我們可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先驗(yàn)證從0到1的過(guò)程,然后快速跟進(jìn),通過(guò)模仿和微創(chuàng)新占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這才是聰明的跨境電商人的做法。
最近研讀《雍正王朝》,對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有很多啟發(fā)。比如,在九子奪嫡中,四爺雖然結(jié)交的人脈不如八爺黨廣泛,但結(jié)交的都是關(guān)鍵人物,且更懂得隱忍和全局考慮,這是值得學(xué)習(xí)的。雍正上位后,在管理方面也有很多值得借鑒的地方,如選拔人才、追繳欠款、整頓吏治、合理用人等。這些道理在跨境電商團(tuán)隊(duì)管理中同樣適用,如發(fā)掘員工優(yōu)點(diǎn)、打擊團(tuán)隊(duì)毒瘤、做好利益分配、將合適的人放在合適的位置等。讀史能拓寬知識(shí)面,對(duì)跨境電商的各個(gè)方面都能帶來(lái)新的啟發(fā)。
作為亞馬遜運(yùn)營(yíng),把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)很關(guān)鍵。知道在什么時(shí)間做什么運(yùn)營(yíng)操作,發(fā)揮運(yùn)營(yíng)的最大效益,是衡量運(yùn)營(yíng)是否聰明的重要因素。比如亞馬遜的新品期,錯(cuò)過(guò)推廣節(jié)奏后期會(huì)付出更多努力。選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也一樣,要抓住紅利期,不要錯(cuò)把時(shí)代紅利當(dāng)作自己的能力。
隨著prime day臨近,很多亞馬遜賣(mài)家的銷(xiāo)量和廣告acos出現(xiàn)問(wèn)題。這是正?,F(xiàn)象,消費(fèi)者會(huì)在旺季前瀏覽加購(gòu),等待低價(jià)時(shí)購(gòu)買(mǎi)。因此,我們要提前搶奪流量,聰明的賣(mài)家會(huì)提前一周通過(guò)廣告搶奪低價(jià)流量,完成點(diǎn)擊加購(gòu),prime day當(dāng)天則收割優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)尾流量,避開(kāi)大詞爭(zhēng)奪,以最低成本獲取流量。在任何事情上,我們都要有自己的想法和差異化布局,不要隨大流。
自7月份亞馬遜對(duì)全站點(diǎn)限制發(fā)貨并提高IPI指標(biāo)后,很多賣(mài)家為旺季備貨,但有些賣(mài)家忽略了自身FBA庫(kù)存和IPI得分。亞馬遜不會(huì)放任這種情況,近期開(kāi)始取消已發(fā)貨的在途貨件,并對(duì)超量庫(kù)存征收費(fèi)用,有些賣(mài)家甚至要繳納高額費(fèi)用。對(duì)于庫(kù)存超量的賣(mài)家,清庫(kù)存是關(guān)鍵,要犧牲短期利潤(rùn)確保旺季順利運(yùn)營(yíng),同時(shí)不要總想著鉆平臺(tái)空子。
跟賣(mài)是很多亞馬遜賣(mài)家頭疼的問(wèn)題,有些跟賣(mài)很難趕走,甚至有賣(mài)家想用極端手法報(bào)復(fù),但這是不可取的,可能會(huì)引發(fā)更多問(wèn)題。我們可以通過(guò)警告信、test buy、官方計(jì)劃等合法方式打擊跟賣(mài),慎重使用違反平臺(tái)規(guī)則的軟件和服務(wù)。
這段時(shí)間忙于發(fā)貨備貨,回顧跨境電商創(chuàng)業(yè)多年,很少能在12點(diǎn)前休息,陪伴孩子的時(shí)間也少了。但身處這個(gè)位置,要考慮的不僅是自己,還有團(tuán)隊(duì)的未來(lái)。世人忙碌只為幾兩碎銀,而這幾兩碎銀卻能解決諸多問(wèn)題。希望在跨境電商旺季,自己和團(tuán)隊(duì)能有好的業(yè)績(jī)。
很多亞馬遜賣(mài)家選品時(shí)會(huì)忽略產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。高復(fù)購(gòu)率的品類(lèi),隨著運(yùn)營(yíng)深入,積累的用戶和粉絲增多,后期運(yùn)營(yíng)會(huì)更輕松,可通過(guò)粉絲運(yùn)營(yíng)降低流量獲取成本。但產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)量是復(fù)購(gòu)的前提,常見(jiàn)的高復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品有化妝用品、女裝、奶粉、日用品等。賣(mài)家要找到屬于自己的細(xì)分品類(lèi)。
近日某跨境電商上市大賣(mài)被上門(mén)討薪、討要貨款,反映出跨境電商行業(yè)的一些問(wèn)題。很多銷(xiāo)售額高的賣(mài)家利潤(rùn)狀況差,有的是為做大銷(xiāo)售額犧牲利潤(rùn),有的是管理難度大,難以做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng),還有的公司內(nèi)部?jī)?nèi)耗嚴(yán)重。相比之下,“小而美”的賣(mài)家反而沒(méi)那么多煩心事,利潤(rùn)率也可能更高。
做亞馬遜會(huì)與各種服務(wù)商打交道,有些服務(wù)商宣稱有內(nèi)部渠道,其實(shí)大多是利用信息差割小白賣(mài)家的韭菜。比如內(nèi)部渠道刪差評(píng),可能是通過(guò)自養(yǎng)買(mǎi)家賬號(hào)進(jìn)行report操作,會(huì)拉低listing轉(zhuǎn)化率,服務(wù)商只收錢(qián)不負(fù)責(zé)賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)。因此,賣(mài)家找服務(wù)商時(shí)要慎重,不要走偏門(mén)、鉆漏洞,平臺(tái)是規(guī)則制定者,違反規(guī)則的操作會(huì)被記錄。
朋友問(wèn)我跨境電商做銷(xiāo)售額是否容易,我告訴他外行人覺(jué)得容易,但實(shí)際上能做到1億以上銷(xiāo)售規(guī)模的跨境電商公司并不多,這需要綜合能力,包括靠譜的供應(yīng)鏈渠道、足夠的現(xiàn)金流、優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和一定的市場(chǎng)份額。而且,亞馬遜行業(yè)不是銷(xiāo)售額高就牛,會(huì)做利潤(rùn)的公司才是真的牛,比如ANKER。
亞馬遜選品很關(guān)鍵,不能拍腦袋決定,要分析宏觀形勢(shì),順勢(shì)而為。選品要克制欲望,不能什么賺錢(qián)就做什么,同時(shí)要抓住未來(lái)趨勢(shì),判斷行業(yè)方向和品類(lèi)趨勢(shì)并不容易。我們需要有自己的選品邏輯思維模型,知道什么不能做比知道什么能做更重要。
對(duì)于幾美金的產(chǎn)品,運(yùn)營(yíng)推不起來(lái),廣告開(kāi)不起,這往往是選品失誤。客單價(jià)過(guò)低會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)絕對(duì)值低,無(wú)法支撐高點(diǎn)擊、高花費(fèi)的廣告,難以推成爆款,最后可能進(jìn)入惡性循環(huán)。因此,亞馬遜賣(mài)家選品的客單價(jià)盡量不要低于20美金。
跨境電商行業(yè)存在鄙視鏈,做亞馬遜的瞧不起做ebay的,做ebay的瞧不起做速賣(mài)通的,以此類(lèi)推。亞馬遜作為行業(yè)龍頭,流量大、客單價(jià)高、從業(yè)人員薪資高,處于鄙視鏈頂端。做ebay培訓(xùn)的對(duì)我關(guān)于ebay的看法不滿,但我只說(shuō)真話。不建議新手賣(mài)家做ebay,一是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)邏輯復(fù)雜,需要團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn),拉高創(chuàng)業(yè)成本;二是ebay在多個(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)份額被亞馬遜搶占,平臺(tái)走下坡路;三是ebay有店鋪評(píng)級(jí)系統(tǒng),對(duì)新賣(mài)家不友好,流量低,出單難。
昨天與深圳的一位朋友聊天,他在深圳一家做攝影配件的亞馬遜公司工作了三年多,成長(zhǎng)很快,成為深圳分公司的運(yùn)營(yíng)一把手。深圳的電商氛圍和學(xué)習(xí)環(huán)境很好,但這次疫情對(duì)公司業(yè)績(jī)影響很大,尤其是與戶外相關(guān)的產(chǎn)品線??缇畴娚绦袠I(yè)存在很多不確定性,創(chuàng)業(yè)者要有危機(jī)意識(shí),學(xué)會(huì)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。
近期有亞馬遜賣(mài)家因test buy打跟賣(mài),導(dǎo)致買(mǎi)家賬號(hào)和賣(mài)家賬號(hào)雙雙被凍結(jié),這給其他賣(mài)家提了個(gè)醒,打跟賣(mài)要慎重。在primeday開(kāi)啟前,盡量不要使用test buy打跟賣(mài)或打跟賣(mài)軟件,避免因小失大,違反平臺(tái)規(guī)則而受傷害。
對(duì)于很多亞馬遜新手賣(mài)家來(lái)說(shuō),創(chuàng)業(yè)需要投入的資金沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,主要受產(chǎn)品客單價(jià)、第一批備貨數(shù)量和sku數(shù)量影響。新手賣(mài)家初期sku數(shù)量應(yīng)盡量精簡(jiǎn),測(cè)款時(shí)有一到兩款sku有機(jī)會(huì)推成爆款就很不錯(cuò)。在深圳,很多小規(guī)模亞馬遜公司靠幾條爆款就能養(yǎng)活整個(gè)公司。創(chuàng)業(yè)成功需要天時(shí)地利人和,即品類(lèi)切入時(shí)機(jī)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的熟悉和資源的整合。對(duì)于新賣(mài)家來(lái)說(shuō),第一批貨的運(yùn)營(yíng)推廣至關(guān)重要,成功會(huì)增強(qiáng)信心,失敗可能導(dǎo)致放棄,信心比黃金更珍貴。
感謝大家耐心看完我在九月份的個(gè)人感悟,我相信文字是有溫度的,能拉近讀者與作者的距離,有價(jià)值的文字能讓粉絲少踩坑。感謝大家的認(rèn)可與支持!不忘初心,砥礪前行,希望每位讀者都能有一個(gè)屬于自己的旺季!
(來(lái)源:敏哥跨境記)
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