跨境電商經(jīng)驗(yàn)分享

2025年，旺季來(lái)臨，公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)事務(wù)增多，文章更新頻率可能有所降低，但仍會(huì)盡力輸出有價(jià)值的內(nèi)容，幫助大家少走彎路。我有每天寫(xiě)小短文總結(jié)工作或行業(yè)感悟的習(xí)慣，遂決定將這些小短文整理成文章分享給大家，希望對(duì)大家有所幫助。接下來(lái)，我將為大家分享我在跨境電商領(lǐng)域的一些個(gè)人觀點(diǎn)和感悟。

在亞馬遜廣告方面，大多數(shù)賣(mài)家玩不好的原因主要有三：一是沒(méi)搞清楚廣告的結(jié)構(gòu)體系，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)混亂，最終廣告失敗；二是沒(méi)搞清楚廣告時(shí)間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有預(yù)算的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀的CPC投手應(yīng)優(yōu)先思考如何解決和平衡競(jìng)爭(zhēng)；三是沒(méi)有投資回報(bào)率優(yōu)先原則，做生意和做廣告的邏輯都是投入與產(chǎn)出，應(yīng)選擇投資回報(bào)率更高的方式，比如篩選表現(xiàn)最優(yōu)秀的子體去打廣告。廣告的本質(zhì)是引流工具，引流后能否轉(zhuǎn)化取決于listing質(zhì)量。商業(yè)的本質(zhì)最終要回歸到產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比和優(yōu)質(zhì)用戶體驗(yàn)上。

跨境電商行業(yè)中，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)重要得多。運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可通過(guò)培訓(xùn)入門(mén)，而行業(yè)經(jīng)驗(yàn)需要在行業(yè)內(nèi)扎根多年才能吃透。電商的本質(zhì)是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)手段都是徒勞。只有吃透產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能在運(yùn)營(yíng)中少犯錯(cuò)、少走彎路，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。那些只有運(yùn)營(yíng)能力而不懂行的人，并沒(méi)有想象中那么有價(jià)值。

很多工廠看到亞馬遜客戶賺錢(qián)后，想自己做亞馬遜，但工廠缺乏電商和流量基因，工作環(huán)境差、氛圍沉悶、地址偏遠(yuǎn)，吸引不到人才?，F(xiàn)在電商做得好的是年輕人，他們難以適應(yīng)工廠的做事風(fēng)格和思想，工廠應(yīng)專(zhuān)注自身業(yè)務(wù)，不要盲目涉足不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，否則可能越想賺錢(qián)卻越賺不到。

部分亞馬遜賣(mài)家想多渠道賣(mài)貨，結(jié)果卻不盡如人意。比如，有賣(mài)家將貨物放到阿里巴巴上，結(jié)果被進(jìn)貨者貼牌后成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些渠道要么不碰，碰了就要做好心理準(zhǔn)備，不要指望所有渠道都能做好，把一個(gè)渠道做透就足夠了。創(chuàng)業(yè)時(shí)，業(yè)務(wù)、渠道和精力越聚焦，成功的概率越大。

很多亞馬遜賣(mài)家以銷(xiāo)售額作為考核運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的首要指標(biāo)，但亞馬遜行業(yè)中做高營(yíng)業(yè)額不難，難的是保證利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)絕對(duì)值。做老板要有精細(xì)化的財(cái)務(wù)核算意識(shí)，從財(cái)務(wù)中發(fā)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，不要只盯著銷(xiāo)售額，那沒(méi)有意義。

大多數(shù)跨境電商人缺乏風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖意識(shí)。在運(yùn)營(yíng)中，不能只關(guān)注20%的優(yōu)質(zhì)鏈接，而要學(xué)會(huì)做風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，布局除爆款外的基本款，包括流量款、利潤(rùn)款和普通款。同時(shí)，要多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)款，而不僅僅是流量款。做項(xiàng)目要做好布局，包括產(chǎn)品品類(lèi)、店鋪、流量款等方面的布局，具備風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖思維才能讓每一步布局更穩(wěn)。

深圳有些跨境電商公司以招聘為名，套取面試者的運(yùn)營(yíng)思路和技巧，甚至招聘運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的主管后，讓親信學(xué)習(xí)，然后將其辭退。大家要擦亮眼睛，對(duì)高于行業(yè)薪資水平太多的職位要謹(jǐn)慎辨別，多了解面試公司，找到靠譜的、愿意培養(yǎng)自己的公司很重要。

跨境電商行業(yè)公平，沒(méi)有學(xué)歷門(mén)檻，學(xué)歷不高的賣(mài)家也能做好跨境電商。高學(xué)歷從業(yè)者在判斷電商項(xiàng)目時(shí)，容易把盤(pán)子規(guī)劃過(guò)大，而跨境電商初創(chuàng)項(xiàng)目首要目標(biāo)是生存，賺錢(qián)是第一要?jiǎng)?wù)。此外，是否有魄力也決定生意能否做大，高學(xué)歷創(chuàng)業(yè)者做決策時(shí)考慮因素多，缺乏果敢，而普通創(chuàng)業(yè)者更注重投入與回報(bào)，這恰恰是做生意的本質(zhì)。

剛進(jìn)入跨境電商公司的新人可能會(huì)面臨沒(méi)人帶的問(wèn)題。新人可以盡量和同事處好關(guān)系，多請(qǐng)教，同時(shí)依靠自己自主學(xué)習(xí)，網(wǎng)上有很多學(xué)習(xí)資料。此外，要少說(shuō)話多做事，謙虛勤勞的新人更受歡迎。在跨境電商職場(chǎng)中，選擇靠譜的公司和提升自己的為人處事及學(xué)習(xí)能力都很重要。

隨著亞馬遜旺季臨近，賣(mài)家們都在積極籌備，但要小心同行競(jìng)爭(zhēng)。有賣(mài)家的口罩周邊產(chǎn)品銷(xiāo)量不錯(cuò)，卻引來(lái)低價(jià)跟賣(mài)，雖采取措施趕走部分跟賣(mài)，但店鋪其他產(chǎn)品又被盯上，導(dǎo)致賬號(hào)被限制，還收到威脅郵件。亞馬遜中小賣(mài)家應(yīng)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類(lèi)，走“私模產(chǎn)品”和“差異化”路線，考慮項(xiàng)目的持續(xù)盈利能力，而不是只看短期利潤(rùn)。

跨境電商運(yùn)營(yíng)策略中有“先抄后超”的方法。電商行業(yè)創(chuàng)新推出經(jīng)得住市場(chǎng)檢驗(yàn)的全新產(chǎn)品很難，需要投入大量資金和資源。因此，我們可以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先驗(yàn)證從0到1的過(guò)程，然后快速跟進(jìn)，通過(guò)模仿和微創(chuàng)新占領(lǐng)市場(chǎng)份額。這才是聰明的跨境電商人的做法。

最近研讀《雍正王朝》，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有很多啟發(fā)。比如，在九子奪嫡中，四爺雖然結(jié)交的人脈不如八爺黨廣泛，但結(jié)交的都是關(guān)鍵人物，且更懂得隱忍和全局考慮，這是值得學(xué)習(xí)的。雍正上位后，在管理方面也有很多值得借鑒的地方，如選拔人才、追繳欠款、整頓吏治、合理用人等。這些道理在跨境電商團(tuán)隊(duì)管理中同樣適用，如發(fā)掘員工優(yōu)點(diǎn)、打擊團(tuán)隊(duì)毒瘤、做好利益分配、將合適的人放在合適的位置等。讀史能拓寬知識(shí)面，對(duì)跨境電商的各個(gè)方面都能帶來(lái)新的啟發(fā)。

作為亞馬遜運(yùn)營(yíng)，把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)很關(guān)鍵。知道在什么時(shí)間做什么運(yùn)營(yíng)操作，發(fā)揮運(yùn)營(yíng)的最大效益，是衡量運(yùn)營(yíng)是否聰明的重要因素。比如亞馬遜的新品期，錯(cuò)過(guò)推廣節(jié)奏后期會(huì)付出更多努力。選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也一樣，要抓住紅利期，不要錯(cuò)把時(shí)代紅利當(dāng)作自己的能力。

隨著prime day臨近，很多亞馬遜賣(mài)家的銷(xiāo)量和廣告acos出現(xiàn)問(wèn)題。這是正?，F(xiàn)象，消費(fèi)者會(huì)在旺季前瀏覽加購(gòu)，等待低價(jià)時(shí)購(gòu)買(mǎi)。因此，我們要提前搶奪流量，聰明的賣(mài)家會(huì)提前一周通過(guò)廣告搶奪低價(jià)流量，完成點(diǎn)擊加購(gòu)，prime day當(dāng)天則收割優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)尾流量，避開(kāi)大詞爭(zhēng)奪，以最低成本獲取流量。在任何事情上，我們都要有自己的想法和差異化布局，不要隨大流。

自7月份亞馬遜對(duì)全站點(diǎn)限制發(fā)貨并提高IPI指標(biāo)后，很多賣(mài)家為旺季備貨，但有些賣(mài)家忽略了自身FBA庫(kù)存和IPI得分。亞馬遜不會(huì)放任這種情況，近期開(kāi)始取消已發(fā)貨的在途貨件，并對(duì)超量庫(kù)存征收費(fèi)用，有些賣(mài)家甚至要繳納高額費(fèi)用。對(duì)于庫(kù)存超量的賣(mài)家，清庫(kù)存是關(guān)鍵，要犧牲短期利潤(rùn)確保旺季順利運(yùn)營(yíng)，同時(shí)不要總想著鉆平臺(tái)空子。

跟賣(mài)是很多亞馬遜賣(mài)家頭疼的問(wèn)題，有些跟賣(mài)很難趕走，甚至有賣(mài)家想用極端手法報(bào)復(fù)，但這是不可取的，可能會(huì)引發(fā)更多問(wèn)題。我們可以通過(guò)警告信、test buy、官方計(jì)劃等合法方式打擊跟賣(mài)，慎重使用違反平臺(tái)規(guī)則的軟件和服務(wù)。

這段時(shí)間忙于發(fā)貨備貨，回顧跨境電商創(chuàng)業(yè)多年，很少能在12點(diǎn)前休息，陪伴孩子的時(shí)間也少了。但身處這個(gè)位置，要考慮的不僅是自己，還有團(tuán)隊(duì)的未來(lái)。世人忙碌只為幾兩碎銀，而這幾兩碎銀卻能解決諸多問(wèn)題。希望在跨境電商旺季，自己和團(tuán)隊(duì)能有好的業(yè)績(jī)。

很多亞馬遜賣(mài)家選品時(shí)會(huì)忽略產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。高復(fù)購(gòu)率的品類(lèi)，隨著運(yùn)營(yíng)深入，積累的用戶和粉絲增多，后期運(yùn)營(yíng)會(huì)更輕松，可通過(guò)粉絲運(yùn)營(yíng)降低流量獲取成本。但產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)量是復(fù)購(gòu)的前提，常見(jiàn)的高復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品有化妝用品、女裝、奶粉、日用品等。賣(mài)家要找到屬于自己的細(xì)分品類(lèi)。

近日某跨境電商上市大賣(mài)被上門(mén)討薪、討要貨款，反映出跨境電商行業(yè)的一些問(wèn)題。很多銷(xiāo)售額高的賣(mài)家利潤(rùn)狀況差，有的是為做大銷(xiāo)售額犧牲利潤(rùn)，有的是管理難度大，難以做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，還有的公司內(nèi)部?jī)?nèi)耗嚴(yán)重。相比之下，“小而美”的賣(mài)家反而沒(méi)那么多煩心事，利潤(rùn)率也可能更高。

做亞馬遜會(huì)與各種服務(wù)商打交道，有些服務(wù)商宣稱有內(nèi)部渠道，其實(shí)大多是利用信息差割小白賣(mài)家的韭菜。比如內(nèi)部渠道刪差評(píng)，可能是通過(guò)自養(yǎng)買(mǎi)家賬號(hào)進(jìn)行report操作，會(huì)拉低listing轉(zhuǎn)化率，服務(wù)商只收錢(qián)不負(fù)責(zé)賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)。因此，賣(mài)家找服務(wù)商時(shí)要慎重，不要走偏門(mén)、鉆漏洞，平臺(tái)是規(guī)則制定者，違反規(guī)則的操作會(huì)被記錄。

朋友問(wèn)我跨境電商做銷(xiāo)售額是否容易，我告訴他外行人覺(jué)得容易，但實(shí)際上能做到1億以上銷(xiāo)售規(guī)模的跨境電商公司并不多，這需要綜合能力，包括靠譜的供應(yīng)鏈渠道、足夠的現(xiàn)金流、優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和一定的市場(chǎng)份額。而且，亞馬遜行業(yè)不是銷(xiāo)售額高就牛，會(huì)做利潤(rùn)的公司才是真的牛，比如ANKER。

亞馬遜選品很關(guān)鍵，不能拍腦袋決定，要分析宏觀形勢(shì)，順勢(shì)而為。選品要克制欲望，不能什么賺錢(qián)就做什么，同時(shí)要抓住未來(lái)趨勢(shì)，判斷行業(yè)方向和品類(lèi)趨勢(shì)并不容易。我們需要有自己的選品邏輯思維模型，知道什么不能做比知道什么能做更重要。

對(duì)于幾美金的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)推不起來(lái)，廣告開(kāi)不起，這往往是選品失誤。客單價(jià)過(guò)低會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)絕對(duì)值低，無(wú)法支撐高點(diǎn)擊、高花費(fèi)的廣告，難以推成爆款，最后可能進(jìn)入惡性循環(huán)。因此，亞馬遜賣(mài)家選品的客單價(jià)盡量不要低于20美金。

跨境電商行業(yè)存在鄙視鏈，做亞馬遜的瞧不起做ebay的，做ebay的瞧不起做速賣(mài)通的，以此類(lèi)推。亞馬遜作為行業(yè)龍頭，流量大、客單價(jià)高、從業(yè)人員薪資高，處于鄙視鏈頂端。做ebay培訓(xùn)的對(duì)我關(guān)于ebay的看法不滿，但我只說(shuō)真話。不建議新手賣(mài)家做ebay，一是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)邏輯復(fù)雜，需要團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)，拉高創(chuàng)業(yè)成本；二是ebay在多個(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)份額被亞馬遜搶占，平臺(tái)走下坡路；三是ebay有店鋪評(píng)級(jí)系統(tǒng)，對(duì)新賣(mài)家不友好，流量低，出單難。

昨天與深圳的一位朋友聊天，他在深圳一家做攝影配件的亞馬遜公司工作了三年多，成長(zhǎng)很快，成為深圳分公司的運(yùn)營(yíng)一把手。深圳的電商氛圍和學(xué)習(xí)環(huán)境很好，但這次疫情對(duì)公司業(yè)績(jī)影響很大，尤其是與戶外相關(guān)的產(chǎn)品線?？缇畴娚绦袠I(yè)存在很多不確定性，創(chuàng)業(yè)者要有危機(jī)意識(shí)，學(xué)會(huì)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

近期有亞馬遜賣(mài)家因test buy打跟賣(mài)，導(dǎo)致買(mǎi)家賬號(hào)和賣(mài)家賬號(hào)雙雙被凍結(jié)，這給其他賣(mài)家提了個(gè)醒，打跟賣(mài)要慎重。在primeday開(kāi)啟前，盡量不要使用test buy打跟賣(mài)或打跟賣(mài)軟件，避免因小失大，違反平臺(tái)規(guī)則而受傷害。

對(duì)于很多亞馬遜新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)需要投入的資金沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，主要受產(chǎn)品客單價(jià)、第一批備貨數(shù)量和sku數(shù)量影響。新手賣(mài)家初期sku數(shù)量應(yīng)盡量精簡(jiǎn)，測(cè)款時(shí)有一到兩款sku有機(jī)會(huì)推成爆款就很不錯(cuò)。在深圳，很多小規(guī)模亞馬遜公司靠幾條爆款就能養(yǎng)活整個(gè)公司。創(chuàng)業(yè)成功需要天時(shí)地利人和，即品類(lèi)切入時(shí)機(jī)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的熟悉和資源的整合。對(duì)于新賣(mài)家來(lái)說(shuō)，第一批貨的運(yùn)營(yíng)推廣至關(guān)重要，成功會(huì)增強(qiáng)信心，失敗可能導(dǎo)致放棄，信心比黃金更珍貴。

感謝大家耐心看完我在九月份的個(gè)人感悟，我相信文字是有溫度的，能拉近讀者與作者的距離，有價(jià)值的文字能讓粉絲少踩坑。感謝大家的認(rèn)可與支持！不忘初心，砥礪前行，希望每位讀者都能有一個(gè)屬于自己的旺季！

（來(lái)源：敏哥跨境記）

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