跨境電商的加時(shí)賽：如何在不確定性中尋求確定性

跨境電商未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)備受關(guān)注，作為從業(yè)者又該如何應(yīng)對(duì)呢？前不久，我有幸與阿里國(guó)際站總經(jīng)理張闊進(jìn)行了交流，現(xiàn)將探討內(nèi)容整理分享給大家。

2025年，跨境電商行業(yè)正處于一場(chǎng)加時(shí)賽中。這并非我首次與張闊探討跨境電商，早在2020年11月的一場(chǎng)論壇上，我們就曾有過(guò)交流。

今年4月，我再次見到張闊。他提到，2025年一季度相較于2023年一季度（疫情前），跨境貿(mào)易同比增長(zhǎng)了近300%。跨境電商增長(zhǎng)如此之快，表面上看是受疫情影響，全球需求下降，但國(guó)外供給下降得更快，且疫情使線上購(gòu)物比率提升，促使跨境電商高速增長(zhǎng)。然而，我認(rèn)為疫情只是助推器，科技的進(jìn)步、互聯(lián)網(wǎng)的崛起才是跨境電商高速增長(zhǎng)的根本原因，它們降低了交易成本，提高了交易效率。

近期，德爾塔病毒的出現(xiàn)打亂了原本的預(yù)期，使得疫情形勢(shì)變得嚴(yán)峻。原本預(yù)計(jì)隨著疫苗普及，疫情可能在今年年中得到控制，跨境電商的競(jìng)爭(zhēng)也將隨之結(jié)束，但現(xiàn)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不得不進(jìn)入加時(shí)賽。

如何打好加時(shí)賽

打好這場(chǎng)加時(shí)賽，最重要的是服務(wù)好海外客戶，維護(hù)好客戶關(guān)系，保護(hù)好這些寶貴的資產(chǎn)。也許有人會(huì)說(shuō)，每家公司都在努力服務(wù)和維護(hù)客戶，但實(shí)際情況并非如此。為了保護(hù)好海外客戶，我們可能需要付出更多。疫情使得許多海外客戶不得不選擇我們，但疫情過(guò)后，加時(shí)賽結(jié)束后，他們是否還會(huì)選擇我們呢？這是一個(gè)未知數(shù)。因此，我們要給客戶提供確定性，讓他們覺(jué)得我們是靠譜、穩(wěn)定、值得信賴的。具體來(lái)說(shuō)，可以從物流、資金流、信息流三個(gè)方面尋找改進(jìn)舉措，在這個(gè)充滿不確定性的時(shí)代，為海外客戶提供確定性。

物流

如何讓海外客戶在物流方面感受到確定性呢？最基本的要求是按時(shí)到貨。然而，跨境電商的物流路線長(zhǎng)，不確定性因素多，尤其是受疫情影響，今年的物流不確定性更為突出。例如，今年3月23日，蘇伊士運(yùn)河發(fā)生擱淺事件，據(jù)統(tǒng)計(jì)，該事件導(dǎo)致全球近1/3集裝箱運(yùn)輸停擺。6月14日，深圳鹽田港出現(xiàn)疫情，該港承擔(dān)著廣東省超1/3的外貿(mào)進(jìn)出口、全國(guó)對(duì)美貿(mào)易1/4貨量，疫情發(fā)生后，鹽田港的作業(yè)量?jī)H為正常水平的30%。在這種情況下，如果貨物恰好在這些船上，那么就無(wú)法確保將貨物按時(shí)送達(dá)客戶手中?？蛻舨粫?huì)關(guān)心具體原因，只要有一次收不到貨，就會(huì)對(duì)我們的印象減分。除了這些突發(fā)事件，今年海運(yùn)領(lǐng)域還出現(xiàn)了貨柜荒、爆艙、甩柜、塞港等一系列運(yùn)力緊張問(wèn)題。去年四季度到今年上半年，海運(yùn)費(fèi)一路飆升至歷史最高點(diǎn)，一些航線上漲近10倍，且“一箱難求”，許多客戶被迫取消訂單。

面對(duì)這種情況，我們可以采取以下兩種措施：一是提前準(zhǔn)備，做好規(guī)劃；二是將貨物存放在海外倉(cāng)。不過(guò)，使用海外倉(cāng)不僅會(huì)提高倉(cāng)儲(chǔ)成本，還會(huì)增加庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，這是需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。張闊表示，面對(duì)當(dāng)前的混亂局面，阿里國(guó)際站要展現(xiàn)出一個(gè)平臺(tái)的擔(dān)當(dāng)，不斷加強(qiáng)數(shù)字外貿(mào)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，努力幫助商家降低成本，提高穩(wěn)定性。例如，假設(shè)您是一位跨境電商賣家，美國(guó)客戶突然購(gòu)買了您的產(chǎn)品，并要求20天內(nèi)到貨。阿里國(guó)際站會(huì)想辦法為商家提供更穩(wěn)定的物流服務(wù)，基于大數(shù)據(jù)與船東公司、物流服務(wù)商進(jìn)行洽談，為商家鎖定熱門航線的艙位、噸位，從而為商家提供確定性服務(wù)。比如，中美之間的無(wú)憂海運(yùn)專線，每個(gè)柜成本較市場(chǎng)低500 - 1000美金的前提下，還能做到15天送達(dá)；中美無(wú)憂包機(jī)專線，更是可以做到5 - 9個(gè)工作日送達(dá)。針對(duì)賣家擔(dān)心被甩柜等風(fēng)險(xiǎn)，阿里國(guó)際站還做出了“保艙保柜，甩柜必賠”的承諾。這樣，商家就能確保履行承諾，贏得海外客戶的信任，讓海外客戶在加時(shí)賽后依然選擇我們。

資金流

如何在資金方面讓海外客戶覺(jué)得我們是確定的、值得信賴的呢？資金流最大的不確定性在于收款風(fēng)險(xiǎn)和匯率波動(dòng)。辛苦做成一單生意，卻可能收不到款，或者因?yàn)閰R率波動(dòng)導(dǎo)致白忙活一場(chǎng)，甚至虧損。此外，很多海外客戶使用信用卡付款，過(guò)了一段時(shí)間后可能會(huì)申請(qǐng)退款，而此時(shí)我們的貨物已經(jīng)發(fā)出，這會(huì)給我們帶來(lái)實(shí)際損失。

在現(xiàn)實(shí)中，許多賣家為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給海外買家，比如要求海外客戶先付款再發(fā)貨，或者提高定金比例。這樣做雖然能讓賣家降低風(fēng)險(xiǎn)，但會(huì)讓海外客戶感到不舒服。現(xiàn)在他們可能因?yàn)閯e無(wú)選擇而忍受，但加時(shí)賽結(jié)束后呢？我們可以采取以下措施：一是要相信世界上還是好人多，不能因?yàn)閭€(gè)別海外客戶的行為而影響對(duì)整個(gè)海外客戶群體的判斷，不應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給海外客戶，以免讓大多數(shù)好客戶感到不滿；二是善于利用工具來(lái)規(guī)避損失，比如使用外匯期貨對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn)，尋找一些保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)規(guī)避買家拒付風(fēng)險(xiǎn)。張闊指出，在資金流層面，留住海外客戶的核心是確保商家的收款及資金安全，這樣商家才能更放心地信任客戶，從而贏得海外客戶的信任。為此，阿里國(guó)際站推出了一些舉措來(lái)解決這些問(wèn)題。例如，針對(duì)海外使用信用卡客戶可能退款的問(wèn)題，商家可以使用信用卡拒付保障服務(wù)，即使買家拒付，阿里巴巴國(guó)際站也會(huì)兜底，確保商家不會(huì)遭受損失。再如，面對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)，阿里國(guó)際站有鎖匯寶工具，商家可以提前鎖定遠(yuǎn)期匯率，無(wú)論正式結(jié)匯時(shí)匯率如何變化，都可以按照固定匯率結(jié)算。因此，要讓海外客戶在資金流方面覺(jué)得我們值得信賴，首先要相信世界上好人多，然后將風(fēng)險(xiǎn)留給自己，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品留給客戶，最后善于利用工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

信息流

關(guān)于信息流，我們?cè)撊绾谓o海外客戶提供確定性呢？在疫情之前，海外客戶通過(guò)展銷會(huì)、產(chǎn)品實(shí)物甚至派人探廠來(lái)了解我們的商品信息，但疫情發(fā)生后，這些方式都受到了限制。這時(shí)，直播成為了一個(gè)很好的解決方案。直播可以為用戶帶來(lái)豐富、復(fù)雜的信息。在互聯(lián)網(wǎng)早期，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售圖書、3C產(chǎn)品等標(biāo)準(zhǔn)品，圖文介紹就足夠了。隨著網(wǎng)速提高，我們可以銷售衣服，通過(guò)更清晰的照片展示。但對(duì)于一些需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，如床墊，圖文介紹就無(wú)法滿足需求，而視頻、直播則可以解決這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)直播，主播可以幫助用戶體驗(yàn)產(chǎn)品，并將復(fù)雜信息傳達(dá)給用戶。張闊表示，自2020年5月開始，國(guó)際站累計(jì)舉辦B類直播超過(guò)20萬(wàn)場(chǎng)次。現(xiàn)在，每天大概超過(guò)1600場(chǎng)直播。這些直播都是針對(duì)to B客戶的，作用是替代以前的展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹和探廠。在國(guó)際站上，有探廠直播、新品直播、評(píng)測(cè)直播等，這些直播可以為海外客戶傳播復(fù)雜信息，讓客戶有身臨其境的感覺(jué)，更好地理解產(chǎn)品，對(duì)商家的規(guī)模、產(chǎn)能、管理、產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)，從而更加信任商家。因此，直播是我們?cè)谛畔⒘鞣矫娴囊粋€(gè)重要舉措。

最后的話

潮水總會(huì)退去，疫情也一定會(huì)結(jié)束，如何讓海外客戶在那之后仍然選擇我們購(gòu)買商品，是打好這場(chǎng)跨境電商加時(shí)賽的關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們可以從物流、資金流、信息流三個(gè)方面尋找改進(jìn)措施。張闊介紹了國(guó)際站在這三個(gè)方面的一些舉措，并強(qiáng)調(diào)他們一直致力于解決企業(yè)出海最難的部分，希望能讓商家專注于打造生意本身，與所有商家共同成長(zhǎng)。最后，希望大家在這三個(gè)方面找到可以改進(jìn)的措施，在巨大的不確定性中，為海外客戶提供確定性。只有穩(wěn)住，我們才能贏得這場(chǎng)跨境電商的加時(shí)賽，穩(wěn)住海外用戶，穩(wěn)住自己的生意，穩(wěn)住自己。

加時(shí)賽對(duì)人的考驗(yàn)很大，它考驗(yàn)我們能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)期主義。在不確定性增加的情況下，人們往往容易做出短期選擇，追求眼前利益。但我們應(yīng)該明白，任何短期波動(dòng)的背后都有一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)，那就是無(wú)論在何種情況下，我們都應(yīng)該成為客戶最值得信任的合作伙伴，這才是我們應(yīng)該堅(jiān)守的長(zhǎng)期主義，為客戶提供確定性。

（來(lái)源：阿里巴巴國(guó)際站）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。近期，跨境電商領(lǐng)域的新聞不斷。據(jù)最新報(bào)道，一些新興市場(chǎng)的跨境電商需求正在快速增長(zhǎng)，這為跨境電商從業(yè)者帶來(lái)了新的機(jī)遇。同時(shí)，各國(guó)政府也在加強(qiáng)對(duì)跨境電商的監(jiān)管，以確保行業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于跨境電商從業(yè)者來(lái)說(shuō)，及時(shí)了解這些信息并做出相應(yīng)的調(diào)整是至關(guān)重要的。