跨境電商的發(fā)展與獨立站的重要性

在2025年，國內(nèi)的電商格局主要是以淘寶、京東、拼多多、1688等平臺為主，抖音、頭條等二類電商為輔。而對于國內(nèi)賣家想要轉(zhuǎn)型跨境路線，可選的方式有平臺、獨立站或者平臺+獨立站。本文重點探討的路線為獨立站和平臺+獨立站。

Derek接觸了眾多國內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做跨境的賣家，那么什么是跨境平臺，什么是跨境獨立站呢？簡單來講，平臺和獨立站各有優(yōu)缺點。

平臺具有自然流量，但規(guī)則較多且競爭激烈。而獨立站自由度大，能形成私域流量池，操作空間廣闊。

獨立站的核心有兩個點：產(chǎn)品和推廣。為什么說產(chǎn)品是獨立站的核心呢？有理論表明，獨立站能否成功，產(chǎn)品因素占比70%。比如，標(biāo)品類產(chǎn)品如拖鞋、牙膏牙刷等，大部分人會選擇在平臺購買。這類產(chǎn)品做獨立站存在一些問題，客單價低導(dǎo)致推廣壓力大。獨立站前期以付費引流為主，若按點擊一次0.5美金計算，100美金預(yù)算有200個人點擊，成交率按2%算僅為四單。若客單價是25美金，推廣費用持平，實際也是虧損的。但像無人機(jī)這類產(chǎn)品，一單成交金額可能高達(dá)幾百美金，買家更傾向于在平臺購買。對于此類產(chǎn)品，亞馬遜上有很多賣家在做，所以不建議在獨立站做零售，若為廠家，可考慮做小批發(fā)。作為供應(yīng)商或貿(mào)易商，為亞馬遜賣家、獨立站零售賣家供貨，或許是一條可行的出路。

自疫情以來，出現(xiàn)了一些新的情況。自2025年3月份開始，部分客戶的單量反而上升。這是因為亞馬遜等平臺縮減了谷歌投放的坑位，競價變低，使得少部分產(chǎn)品在廣告成本降低的情況下，獲得了更多曝光機(jī)會。要知道，亞馬遜等平臺也需要向谷歌、必應(yīng)等搜索引擎付費引流，才會有我們在平臺上看到的自然流量。從這個角度出發(fā)，我們在獨立站上去做平臺差異化，推出“新奇特”產(chǎn)品，才會有更多的機(jī)會與爆發(fā)的可能。

在選品方面，爆款主要有兩類，一是垂直發(fā)掘爆款賣點，二是不分品類選擇好賣的產(chǎn)品。對于垂直類產(chǎn)品，常常需要開款、擦邊，一般通過做站群，將子站像素傳遞給主站以收集數(shù)據(jù)，主站在旺季推出積累的數(shù)據(jù)。對于不分品類找爆款產(chǎn)品，選品時建議：客單價超過40美金，最好60美金以上；選擇稀奇古怪的東西；容易聚焦社群；細(xì)分品類，避開大類目，一般不碰大眾類產(chǎn)品；側(cè)重于賣點或功能的產(chǎn)品；從社交和平臺去尋找；偏向于外觀類的產(chǎn)品，不過初期比較難做。選品的重要性大概在75%，運營手段和投放占比20%。同時，不建議碰高科技、重品牌的類目，如數(shù)碼相機(jī)、筆記本等，可以考慮做一些品牌的配套，如配件。

回顧2025年的爆款產(chǎn)品，其變化如下：先是口罩成為爆款，隨后口罩被禁，人們轉(zhuǎn)戰(zhàn)消毒液、紙巾；防疫產(chǎn)品被禁后，場景圍繞家庭辦公展開；接著是家居小物件；然后是家庭健身周邊、寵物用品；到五月末、六月初，防狼噴霧、面罩、電擊棒成為熱門。從這些爆款產(chǎn)品可以看出，它們都是圍繞國際事件而產(chǎn)生的，這需要我們具備敏銳的市場嗅覺。有嗅覺是第一步，第二步是執(zhí)行力，抓住先機(jī)才能獲利，否則只能喝湯甚至一無所獲。理想的狀態(tài)是，在1月初我們就是成熟的獨立站公司，測爆款思路清晰，市場反應(yīng)敏銳，在國內(nèi)情況爆發(fā)的同時，思考國外的可能性并著手準(zhǔn)備。3月不到就開始推口罩，同時考慮口罩做不了的Plan B。

那么，為什么要做獨立站呢？我們可以通過走一次從建站到推廣、支付、物流、結(jié)匯的整個環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品選擇、Facebook廣告優(yōu)化、受眾測試等，這個階段的思路是測爆款，制定測款規(guī)劃，包括預(yù)算、周期等。這樣時間久了，我們就能積累經(jīng)驗，對于新奇特產(chǎn)品的反應(yīng)會比只做亞馬遜或國內(nèi)電商的人更快。此外，將平臺客戶沉淀到獨立站，還能增強(qiáng)抗風(fēng)險能力。要知道，亞馬遜一年里只能接受兩次風(fēng)險，一次就可能傷筋動骨，甚至一年白干，兩次風(fēng)險可能直接導(dǎo)致公司倒閉。所以，明智的選擇是平臺和獨立站兩條腿走路。

在獨立站的布局方面，這個時期的獨立站可以扮演多種角色。比如，買家通過谷歌搜索品牌名，在獨立站復(fù)購；通過Facebook平時的動態(tài)，老客戶跳轉(zhuǎn)獨立站復(fù)購。像某廈門寵物用品公司，獨立站0推廣，每個月仍有2k美金訂單。此外，還可以通過速賣通的包裝插頁引導(dǎo)買家復(fù)購獨立站。速賣通的規(guī)則相比亞馬遜較為寬松，存在一定的操作空間。例如湖南速賣通某幣類客戶，復(fù)購金額月均8w，也是0推廣。我們可以嘗試?yán)@過平臺，面向終端做測試，將獨立站作為漏斗，引導(dǎo)客戶跳轉(zhuǎn)平臺完成購買流程?；蛘咦孎acebook、Google推廣的客戶先到獨立站了解產(chǎn)品，有購買意向后再跳轉(zhuǎn)平臺對應(yīng)產(chǎn)品。

最后，在如何選擇外貿(mào)獨立站的問題上，SaaS建站優(yōu)于傳統(tǒng)建站，國內(nèi)建站優(yōu)于國外建站。有服務(wù)的本土化建站工具能幫助我們更好更快地上手，有對應(yīng)負(fù)責(zé)的一對一顧問提供咨詢，介紹閉環(huán)服務(wù)，做規(guī)劃建議等。而傳統(tǒng)建站需要大量時間解決技術(shù)問題、開發(fā)功能，成本較高。國外建站則沒有本土化服務(wù)，需要花費太多時間摸索工具的使用，容易偏離中心。

（來源：莽夫出海）
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