跨境電商B2B：機遇與挑戰(zhàn)并存

接到手軟的訂單、排起長隊的集裝箱、深圳灣的房產(chǎn)、在科創(chuàng)板創(chuàng)業(yè)板嶄露頭角的商業(yè)精英……這些是2020年跨境電商行業(yè)留給人們的深刻印象。

時間來到2025年，原材料價格如脫韁野馬般飆升，集裝箱如同捉迷藏般一去不返，曾經(jīng)在跨境電商領(lǐng)域風(fēng)光無限的一些大賣家接連遭遇困境，數(shù)以萬計的跨境電商從業(yè)者仿佛進入寒冬，這不禁讓人深思：現(xiàn)在投身跨境電商，是否為時已晚？是否還能實現(xiàn)購置深圳灣房產(chǎn)的夢想？（16歲少年美亞掘金$200萬的故事，點擊查看）

然而，現(xiàn)實往往比故事更為復(fù)雜。當(dāng)我們不再局限于媒體那些聳人聽聞的報道，而是以更高的視角、從不同的賽道來審視整個行業(yè)時，便會發(fā)現(xiàn)許多耐人尋味的新景象。

2025年9月1日15點，被譽為跨境電商雙11的九月采購節(jié)盛大開幕。在這一天，全球范圍內(nèi)有超過1萬場to B直播精彩上演，為全球采購商提供在線、實時的服務(wù)，向世界展示中國的品牌和服務(wù)。阿里巴巴國際站的九月全球采購節(jié)依舊熱鬧非凡，跨境B2B賽道依然繁忙而穩(wěn)定。對于所有渴望在跨境B2B電商領(lǐng)域繼續(xù)奮進的中小外貿(mào)企業(yè)來說，九月無疑是今年下半年至關(guān)重要的一個節(jié)點。

值得一提的是，今年上半年的形勢一片大好：最新數(shù)據(jù)表明，前7個月阿里巴巴國際站上日均訪問買家數(shù)、支付買家數(shù)、在線交易額同比均增長60%以上，創(chuàng)下歷史新高。

跨境電商行業(yè)可謂冰火兩重天。如果您覺得跨境電商經(jīng)營困難，對是否入局猶豫不決，不妨多關(guān)注幾條賽道。一旦踏入To B賽道，您或許會發(fā)現(xiàn)這里廣闊天地，大有可為。

天時地利人和，跨境B2B正步入黃金發(fā)展期。如今，跨境電商B2B行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，吸引了眾多參與者。這其中，既有政策的有力支持，也有行業(yè)自身快速發(fā)展所產(chǎn)生的“虹吸效應(yīng)”。

政策方面，6月22日，海關(guān)總署宣布，從7月1日起，在全國海關(guān)范圍內(nèi)復(fù)制推廣跨境電商B2B出口監(jiān)管試點。自去年7月首批在10個城市開通，9月又新增12個城市后，如今這一政策將在全國范圍內(nèi)實施。這意味著，外貿(mào)在技術(shù)層面已變得如內(nèi)貿(mào)一樣簡便。此次在全國推廣跨境電商B2B模式，旨在降低通關(guān)、結(jié)算、退稅等政策門檻。特別值得一提的是，該政策對中小微企業(yè)尤為有利，單票5000元以下的一般貨物，可直接以清單模式申報，短短幾分鐘即可放行。

據(jù)Forrester預(yù)測，到2025年，全球B2B電子商務(wù)交易額將達到1.8萬億美元。而阿里巴巴國際站平臺數(shù)據(jù)顯示，其支付買家數(shù)連續(xù)三年保持100%的復(fù)合增長率。買家數(shù)量的增加，意味著更多的商機和盈利機會。由此可見，跨境B2B在發(fā)展上具有更大的想象空間，其不斷上升的邊際效應(yīng)也吸引了更多人的關(guān)注。眾多跨境賣家已敏銳地察覺到商機，紛紛進入To B賽道，期望挖掘更多的利潤空間。

但我們必須承認，2C商家進入B端賽道后，往往會面臨一系列挑戰(zhàn)。

在客戶方面，C端為個人采購，更注重“品”的部分，如顏色、尺寸、適用性，且多為一次性采購，復(fù)購率在2 - 3%；而B端大多為公司采購，更關(guān)注“商”的部分，如發(fā)貨周期、港口、運輸、企業(yè)資質(zhì)，復(fù)購率維持在50%以上。相較于C端，B端用戶的購買決策更為復(fù)雜和立體，把握用戶需求的難度更大，更具挑戰(zhàn)性。

在選品方面，C端選品是即時的個人消費，體現(xiàn)的是個體對當(dāng)前消費潮流的體驗；B端選品則側(cè)重于對未來趨勢產(chǎn)品的判斷并提前布局。針對不同的選品差異，只有轉(zhuǎn)變選品思路，才能在每個階段推出最具趨勢性的選品，在跨境電商B2B領(lǐng)域走得更遠。

在B端運營方面，C端運營更關(guān)注如何與用戶調(diào)性匹配，即增強用戶粘性；B端運營則側(cè)重于讓更多人理解產(chǎn)品，傳遞產(chǎn)品價值。正是基于這種差異，C端會從零售商角度貼近用戶需求，滿足用戶的個體性體驗，B端則是從批發(fā)商角度展現(xiàn)商業(yè)前景：同樣一款商品，針對C端的運營更強調(diào)產(chǎn)品功能性，針對B端的運營則更強調(diào)產(chǎn)品在市場中的稀缺性。

在資金流方面，C端基本是現(xiàn)貨交易，現(xiàn)金流相對穩(wěn)定，但流量、倉儲、平臺等費用較高；B端由于批發(fā)屬性，整體資金流更大且有一定周期，如何把握好資金流的時間差至關(guān)重要。在批量出貨可能產(chǎn)生潛在資金壓力的情況下，類似支付寶的擔(dān)保交易等就顯得尤為重要。

綜上所述，B端雖然利潤更高，但在客戶、選品、運營、資金流等方面面臨的壓力更大，需要學(xué)習(xí)和改進的地方還有很多。

C到B做國際站，成功案例與經(jīng)驗分享

時間如流水，其下暗藏著諸多未知，誰也無法精準(zhǔn)預(yù)測未來的走向。

80后的韓席軍（花名韓子風(fēng)）對此深有體會。他是開拓者智庫創(chuàng)始人，現(xiàn)任貝克萊恩集團CEO，也是一位擁有12年外貿(mào)經(jīng)驗的“老外貿(mào)人”。2009年大學(xué)畢業(yè)后，韓子風(fēng)進入上海的一家外貿(mào)公司從事B2B外貿(mào)工作，后來聽聞做B2C更容易，便出來創(chuàng)辦公司從事C端零售，很快將交易額做到過億，但卻發(fā)現(xiàn)利潤微薄：“訂單幾乎每秒都有”，可最終核算時，卻不知利潤在何處！于是他重新回到熟悉的B2B行業(yè)，從小訂單做到大訂單，利潤率顯著提升。為何從C端轉(zhuǎn)到B端后，韓子風(fēng)就能成功盈利呢？一個重要原因是阿里巴巴國際站為他解決了許多實際問題。

首先，阿里巴巴國際站為他提供了一個更高效獲取用戶和利潤的渠道。此前，他做C端業(yè)務(wù)時主要依靠展會、電話、國外拜訪等“老三樣”方式尋找客戶，渠道有限且效率低下；而在經(jīng)歷了2020年的全球危機后，他現(xiàn)在通過全流程網(wǎng)上交易與國外客戶開展業(yè)務(wù)：阿里國際站通過設(shè)置不同的智能店鋪首頁鎖定特定國家的客戶，通過品牌問鼎精準(zhǔn)鎖定金標(biāo)買家等，這使得企業(yè)和商家的運營效率大幅提高。從2C轉(zhuǎn)戰(zhàn)2B平臺后，韓子風(fēng)第一年就實現(xiàn)創(chuàng)收1.54億，利潤超過35%。

韓子風(fēng) 貝克萊恩集團CEO

此外，阿里巴巴國際站也為B2B商家提供了更多的機會。韓子風(fēng)的公司每年都會參加阿里巴巴國際站推出的3月新貿(mào)節(jié)和9月采購節(jié)。通過阿里巴巴國際站在采購節(jié)期間推出的行業(yè)會場、特色會場、內(nèi)容會場，他們將B2B商家的產(chǎn)品和服務(wù)推廣給更多客戶，建立起更長遠的合作關(guān)系。

在阿里巴巴國際站，像韓子風(fēng)這樣的成功案例不在少數(shù)。

宋婷婷，浙江寧波的00后在校大學(xué)生，“打工，不可能的”是他們這代人的口頭禪。大一時，她利用學(xué)校鼓勵學(xué)生創(chuàng)業(yè)實踐的機會，開始從事跨境電商B2B業(yè)務(wù)，半年就創(chuàng)造了50萬的個人業(yè)績；今年年初注冊成立新公司后，宋婷婷憑借去年積累的經(jīng)驗和阿里國際站推出的一系列新玩法新功能，上半年營業(yè)額突破500萬，利潤達到20%。

金燁，這位又美又颯的近90后“廠二代”，畢業(yè)于上海交大，隨后赴美國洛杉磯頂尖藝術(shù)院校artist College of Art and Design深造。回國后負責(zé)公司品牌推廣，她很快通過阿里巴巴國際站玩轉(zhuǎn)內(nèi)容營銷：在第一屆網(wǎng)交會時，她們公司通過探廠直播和短視頻內(nèi)容制作，在業(yè)績上取得突破，當(dāng)月的GMV甚至沖上了全網(wǎng)全行業(yè)第五位。目前，全球頂尖運動品類TRX、SKLZ等都是她的重要客戶。

金燁 南通金瑞特科技發(fā)展有限公司

從以上案例可以看出，阿里巴巴國際站幫助韓子風(fēng)解決了用戶不確定的難題，幫宋婷婷解決了新手入門的難題，幫金燁解決了營銷不確定的難題，在跨境電商B2B的諸多不確定性中，為海外客戶提供了確定性。

回到本文開頭提出的問題，跨境電商B2B行業(yè)為何能吸引越來越多的人加入？正是因為B2B平臺具備直擊痛點、全面提速的能力！

為了幫助更多企業(yè)和商家抓住跨境電商B2B的黃金機遇期，阿里巴巴國際站與優(yōu)秀商家攜手合作，從真實案例和獨特經(jīng)驗出發(fā)，深入剖析如何實現(xiàn)從C到B的轉(zhuǎn)變，并專門定制了《新外貿(mào)》C到B系列課程（百度搜索“新外貿(mào)課程”即可了解更多）。

潤米咨詢創(chuàng)始人、《新外貿(mào)》課程主講人劉潤的一句話，很好地詮釋了《新外貿(mào)》C到B系列課程的價值：將學(xué)員在外貿(mào)2B生意中的各種心得體會、核心邏輯、如何轉(zhuǎn)型跨境、如何提升企業(yè)利潤的經(jīng)驗，以課程的形式，分享給、傳承給更多的朋友們！

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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