大件家居電商的現(xiàn)狀與未來

本文作者的一位好友，從事跨境電商操盤手近十年，曾擔(dān)任某跨境大賣運(yùn)營負(fù)責(zé)人，在大件家居產(chǎn)品的運(yùn)營思維和戰(zhàn)略定位方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解。

在2025年回顧過往，2020年可謂是近年做大件家具的黃金時期。當(dāng)時因疫情影響，人們在家辦公，使得訂單流量暴漲3倍以上，該行業(yè)從業(yè)者大都收益頗豐。然而，2021年的情況卻急轉(zhuǎn)直下，成為近年最差的一年。海運(yùn)價格飆升，國內(nèi)成本大幅上漲，加之家具生產(chǎn)周期較長，導(dǎo)致家具大量積壓。據(jù)估計(jì)，當(dāng)年能盈利的賣家僅有20%，80%的賣家難以獲利，甚至出現(xiàn)虧損，辦公桌類目尤為明顯。有消息稱，部分賣家如桌子的頭部大賣**斯，2020年采購了7億，而銷售額僅為12億。一個基本的判斷是，2021年需清理海外倉，2022年清理國內(nèi)倉。整個行業(yè)要恢復(fù)到2019年的正常狀態(tài)，或許要等到2023年，甚至可能再也無法回到過去的繁榮。

不過，大件家居電商領(lǐng)域仍存在一些機(jī)會。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，在款式和功能上尋求產(chǎn)品的突破，仍有成功的可能。例如*遠(yuǎn)，盡管其在2017年桌子類目被*匯超越，但他們選擇走相對復(fù)雜的款式路線，不追求單品銷量，而是注重單品利潤，并有效控制庫存，依然能夠?qū)崿F(xiàn)年銷1億美金。此外，有預(yù)測稱，3個月后家具市場可能會有一波小回暖。這是因?yàn)樵谶\(yùn)費(fèi)暴漲的情況下，大家發(fā)貨量減少，但市場需求并未發(fā)生巨大改變。有膽量的賣家可以嘗試謹(jǐn)慎備貨，但要注意避免與競爭對手海外倉需清倉的款式?jīng)_突。wayfair是一個不錯的銷售渠道，未來有望成為亞馬遜的強(qiáng)勁競爭對手。如果賣家的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，可以將其交給wayfair的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)的國外本土運(yùn)營。獨(dú)立站也有發(fā)展機(jī)會，即便wayfair等平臺表現(xiàn)出色，但如果賣家具備較強(qiáng)的Google、Tiktok等運(yùn)營能力，或者本身擁有一定的粉絲基礎(chǔ)，同樣有機(jī)會取得成功。

然而，大件家居電商也存在不少坑。在工廠方面，存在諸多問題。如6S或7S管理基本缺失，交期難以保證，產(chǎn)品按時按量按質(zhì)交貨的情況少見。此外，工廠管理流程不完善，制度不健全，導(dǎo)致一系列產(chǎn)品問題，有的工廠質(zhì)檢部門甚至形同虛設(shè)。同時，設(shè)備方面也存在不足，如機(jī)械臂焊接但非激光切料，焊接縫隙大于1mm導(dǎo)致假焊等。員工流動大，技術(shù)難以持久，質(zhì)量無法有效把控。還有酸洗磷化池長時間不更換，噴涂線速過快等問題。因此，驗(yàn)廠環(huán)節(jié)至關(guān)重要。

在產(chǎn)品方面，質(zhì)檢是關(guān)鍵。工廠工人素質(zhì)不高，流程制度不完善，需要在打樣后確定樣品時，就明確所有細(xì)節(jié)，包括包裝等。對于剛?cè)胄械娜藖碚f，包裝坑是容易犯的錯誤，特別是摔箱測試，國標(biāo)和3A是最基本的要求，其次是要避免缺少螺絲配件等問題。

FBA選品也有坑，發(fā)AGL大于50lbs需要打托，否則會被拒收，尾程如果超尺寸會被劃到下一個派送區(qū)間，如圍長不超過330cm等。

備貨方面，若不考慮淡旺季，數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確，高估或低估推品節(jié)奏，不考慮推品意外情況，容易導(dǎo)致庫存積壓。若再遇上旺季倉租，可能就只是為亞馬遜打工了。

推品時，新品期把握不好節(jié)奏，圖片視頻缺乏吸引力，Listing不完善，優(yōu)惠券重疊等問題都可能出現(xiàn)。大件產(chǎn)品屬于高決策產(chǎn)品，消費(fèi)者在決策時會更加謹(jǐn)慎，因此對細(xì)節(jié)的極致追求至關(guān)重要。

售后方面，家具需要安裝，安裝視頻非常關(guān)鍵。若產(chǎn)品出現(xiàn)不可控的瑕疵，做好售后郵件至關(guān)重要，否則產(chǎn)品評論等數(shù)據(jù)會很難看。好的售后甚至可以將差評轉(zhuǎn)為好評，同時從品牌角度看，售后營銷是積累品牌資產(chǎn)的重要時刻。

要做大件家居電商，需要具備一定的條件。首先，家具行業(yè)是重資本行業(yè)，需要有雄厚的資金實(shí)力，前期至少2000萬起步，后期則以億為單位。如果做單品起步，最少也需要200萬。其次，要有設(shè)計(jì)能力，畢竟產(chǎn)品是核心，好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。再者，需要有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，包括穩(wěn)定的交期、產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的性價比。此外，還需要有穩(wěn)定的貨代、船公司和海外倉支持，能夠及時拿到SO。同時，要有做過大件的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。最后，要想做大做強(qiáng)，必須有懂品牌、有全局觀的人，畢竟亞馬遜只是一個銷售渠道。

（文章和圖片來源：公眾號 - 跨境電商C14）

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（來源：跨境電商老馮）