很多新手在亞馬遜經(jīng)營網(wǎng)店，都有這樣一種感覺，那就是定價好難。產(chǎn)品定價太低，又擔(dān)心沒有利潤；價錢太高，又擔(dān)心競爭力不足，一毛錢都賺不到。

定價不僅是關(guān)乎到你的營業(yè)額，更重要的是，它會影響你的品牌定位，以及最主要的消費群體，而這些會直接影響你的長遠(yuǎn)經(jīng)營。

今天筆者就如何制定定價策略這個話題給廣大賣家提供三種思路作為參考。從三種不同的角度去給你的產(chǎn)品定價，分別是：成本計算、目標(biāo)顧客、對手分析。

一、計算成本

計算亞馬遜產(chǎn)品的售價，首先要先計算貨物的成本。貨品從生產(chǎn)，到物流，再到市場推廣，都需要一一計算。

成本類別：

原材料 ：如鐵、木材、紡織原料等所有與你產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)材料。

人工 ：生產(chǎn)商需要多少人力及時間去生產(chǎn)產(chǎn)品。

設(shè)備 ：從生產(chǎn)到包裝整個流程的機器成本。

倉儲費 ：包括生產(chǎn)后的倉儲費，到運到FBA倉庫后的倉儲費。

物流費 ：把貨物運送到FBA倉庫的費用。

市場推廣 ：由產(chǎn)品內(nèi)容，到所有廣告活動（無論線上還是線下），還包括文案寫手、設(shè)計師等費用。退貨費 ：客戶退貨導(dǎo)致的利潤損失，亞馬遜會保留20%的原始交易費用作為處理退貨費用。

稅收 ：收取的任何費用，包括銷售稅及進口稅等。

FBA費用 ：每個月FBA賣家要繳納的費用

雜費 ：其他任何會計、保除、維修等所需要的費用。

綜合以上所有成本，就是你某件貨物的總成本。然后下一步，就是用Excel去計算你的凈利率：

把A欄定為收入；B欄定為成本；C欄定為利潤；D欄定為凈利率

把各種貨物的總收入輸入到A欄（收入）下方

把各種貨物的總成本輸入到Ｂ欄（成本）下方

C2欄輸入以下公式 “=A2-B2”，并把鼠標(biāo)移到C2右下角，往下拉以應(yīng)用至所有欄，以得出該貨物的總利潤。

如圖：

圖片來源：貓哥跨境爆料

最后在D2輸入以下公式：“=(C2/A2)100”，同樣往下拉以應(yīng)用至所有欄，以計算凈利率。

如圖：

圖片來源：貓哥跨境爆料

大部分廠商及零售商都追求50%的凈利率，而分銷商大多是30%，把握好這個范圍，就大致能夠知道如何定價。

二、定位目標(biāo)顧客

賣家需要知道你的產(chǎn)品主要是針對哪一種客戶，這樣才能知道怎訂出較好的價格。我歸納一下，客戶一般有以下三類：

任性型（不一定真的有錢）：只要產(chǎn)品有吸引力，就會立即買單。

精打細(xì)算型：會尋求同一類產(chǎn)品最低價格的產(chǎn)品。

品質(zhì)型：愿意花多點錢，前提是品質(zhì)要足夠好

考慮到這些消費者的習(xí)慣和喜好，會有助你的產(chǎn)品定價。例如，假如你知道你的產(chǎn)品優(yōu)于他人，就不妨提高產(chǎn)品價格，把主要目標(biāo)群體鎖定為品質(zhì)型顧客。一件產(chǎn)品難以迎合所有類型的顧客，所以要把握好產(chǎn)品在消費市場的定位。

三、研究競爭對手

研究你的對手如何定價，是決定售價的一個很好的參考點，何況你的競爭對手還不止一個。

除了看價格外，你也可以留意消費者在競品上的留言，這樣你就可以知道你的產(chǎn)品和人家的產(chǎn)品的差異，然后再決定如何定價。假如你的產(chǎn)品怎么著都比不過人家，那就以價格取勝；假如產(chǎn)品優(yōu)于對手，還等什么，趕緊提高價格吧！

當(dāng)你認(rèn)為你的產(chǎn)品與對手的不相上下，你或許會寄希望于通過略微減價的方式以吸引更多顧客。這也是可以的，不過要小心，這可能會讓你和你的競爭對手陷入一場價格戰(zhàn)。