廣交會(huì)二期的節(jié)日旺季運(yùn)營(yíng)干貨

以家居、玩具、節(jié)日用品、禮品等品類為主的廣交會(huì)二期，吸引了大量歐美零售采購(gòu)商。其中有不少經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)線上零售或出口電商業(yè)務(wù)的賣家，他們的經(jīng)驗(yàn)值得中國(guó)出口電商賣家學(xué)習(xí)。在這些采購(gòu)商中，英國(guó)老牌零售商Belleek和比利時(shí)電商新秀品牌Emery備受關(guān)注。

擁有165年歷史的英國(guó)老牌零售商Belleek家喻戶曉，其平均擁有30%的節(jié)日禮品市場(chǎng)份額，還將商品出口至法國(guó)、美國(guó)等歐美地區(qū)。比利時(shí)品牌Emery作為電商領(lǐng)域的新秀，在售商品好評(píng)率高達(dá)95%以上。

2025年的廣交會(huì)上，風(fēng)口星小編與Belleek及Emery的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交流，收獲了不少節(jié)日旺季運(yùn)營(yíng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

一年備貨，半年銷售

中國(guó)賣家備戰(zhàn)節(jié)日大促時(shí)，通常提前一個(gè)季度準(zhǔn)備，而海外賣家的準(zhǔn)備時(shí)間則更長(zhǎng)。Belleek的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Pauric McDermott表示：“我們會(huì)提前一年進(jìn)行備貨，這次廣交會(huì)我是在為2025年的節(jié)日大促做準(zhǔn)備?！泵磕?0 - 12月，Belleek會(huì)與供應(yīng)商洽談，次年1至3月生產(chǎn)，6月完成運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)，7月在英國(guó)以外地區(qū)預(yù)售，8月起在英國(guó)地區(qū)正式銷售。

Pauric認(rèn)為，提前半年銷售節(jié)日商品是備戰(zhàn)節(jié)假日購(gòu)物季的關(guān)鍵。他說：“需要時(shí)間來(lái)觀察市場(chǎng)反應(yīng)，制定銷售計(jì)劃。此外，在一些歐美地區(qū)，7月到11月期間有許多大型促銷活動(dòng)，如亞馬遜的Prime Day等，也許節(jié)日商品在這段時(shí)間銷量不會(huì)驚人，但能為未來(lái)銷售積累吸引力和市場(chǎng)信號(hào)。”Emery的創(chuàng)始人Thomas Berge也表示會(huì)提前半年左右在第三方平臺(tái)上開始銷售?！拔覀兛梢栽谶@段時(shí)間進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)預(yù)熱，積累產(chǎn)品的人氣和好感度。銷售數(shù)據(jù)表明，提前銷售對(duì)節(jié)日業(yè)績(jī)有一定提升?！?/p>

數(shù)據(jù)追蹤爆款X元素

在選品趨勢(shì)方面，Pauric強(qiáng)調(diào)了專業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的重要性。Belleek設(shè)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過展覽會(huì)、客戶數(shù)據(jù)、各行業(yè)發(fā)布會(huì)等渠道，追蹤市場(chǎng)潮流和選品趨勢(shì)。Pauric還提到了爆款X元素：“也許是某種顏色、某個(gè)電影角色或是某種新型材質(zhì)，一定有一個(gè)時(shí)尚元素會(huì)主導(dǎo)每一年的節(jié)日爆款并風(fēng)靡消費(fèi)者，尋找這個(gè)X元素是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的首要目標(biāo)?！?/p>

利基市場(chǎng)潛力無(wú)限

Thomas將選品重點(diǎn)放在了利基市場(chǎng)上?！霸贐ol（荷蘭電商平臺(tái)）、亞馬遜等平臺(tái)上，我們有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利基產(chǎn)品是我們的最佳戰(zhàn)略。當(dāng)然，我們選擇的是有市場(chǎng)潛力和利潤(rùn)空間的利基產(chǎn)品?！盩homas給出了選擇利基產(chǎn)品的建議：一是尋找子利基市場(chǎng)，子利基市場(chǎng)是次級(jí)市場(chǎng)，意味著小范圍的具體受眾，例如：寵物護(hù)理>狗護(hù)理>法國(guó)斗牛犬護(hù)理>養(yǎng)育法國(guó)斗牛犬；二是借助專業(yè)的公共資源，除了谷歌趨勢(shì)、維基百科外，賣家還可以借助亞馬遜、eBay頁(yè)面的產(chǎn)品分類查看產(chǎn)品數(shù)量和在售情況。

目標(biāo)人群定向營(yíng)銷

Pauric指出，絕大多數(shù)零售商在節(jié)日營(yíng)銷時(shí)容易犯的錯(cuò)是在所有渠道覆蓋所有資源，這種做法轉(zhuǎn)化率不高。他建議商家營(yíng)銷前先進(jìn)行目標(biāo)定位，根據(jù)產(chǎn)品確定潛在受眾的年齡、性別、喜好、工作等信息，然后按標(biāo)簽分類?！跋M(fèi)者分組能讓目標(biāo)更清晰，標(biāo)簽不限于性別或年齡，將多個(gè)元素結(jié)合會(huì)有更好效果，例如25 - 45歲的時(shí)尚白領(lǐng)等?！盤auric還說明，營(yíng)銷的第二步是根據(jù)目標(biāo)人群的劃分制定相應(yīng)的營(yíng)銷渠道和內(nèi)容，例如根據(jù)消費(fèi)者屬性使用郵件營(yíng)銷或社媒推廣，以消費(fèi)喜好區(qū)分折扣推廣和潮流賣點(diǎn)等?！斑@項(xiàng)工作看似復(fù)雜，但能最大化商家的投資回報(bào)率，有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，提升訪問量。盡管我們已經(jīng)是很受歡迎的零售商，但仍堅(jiān)持這樣做?！?/p>

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 林曉峰）