多渠道銷售：實(shí)現(xiàn)電商利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵

在2025年，有數(shù)據(jù)顯示，55%的美國(guó)買家在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)會(huì)選擇直接到亞馬遜上購(gòu)買。于是，有人可能會(huì)認(rèn)為，在最受歡迎的電商平臺(tái)上銷售便是獲取最大利潤(rùn)的關(guān)鍵。然而，事實(shí)并非完全如此。

像亞馬遜這類大型平臺(tái)，的確能提供較高的知名度。不過，其他電商平臺(tái)也有著不容忽視的優(yōu)勢(shì)。比如，沃爾瑪這樣規(guī)模相對(duì)較小的平臺(tái)，其競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，能讓賣家更輕松地吸引到買家；而獨(dú)立站則能使賣家掌控自有品牌的銷售及客戶體驗(yàn)，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

所以，實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)的關(guān)鍵，并非僅僅在某一個(gè)正確的平臺(tái)上銷售，而是在多個(gè)平臺(tái)上開展銷售活動(dòng)，并充分發(fā)揮每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

為了驗(yàn)證這一理論，美國(guó)知名商業(yè)媒體《Business 2 community》對(duì)1160個(gè)電商賣家的銷售情況進(jìn)行了分析。通過對(duì)比他們的營(yíng)銷渠道數(shù)量與收入，得出了這樣的結(jié)論：使用3個(gè)或更多銷售渠道的賣家，比使用較少渠道的賣家獲得了更為可觀的銷售額。

由此可見，賣家若能在多個(gè)符合自身企業(yè)獨(dú)特需求的渠道上進(jìn)行銷售，便能覆蓋更廣泛的買家群體，從而實(shí)現(xiàn)銷售收入的最大化。

接下來，我們深入探討一下該研究的數(shù)據(jù)，探究銷售渠道數(shù)量對(duì)收入的具體影響。

方法：依據(jù)庫(kù)存規(guī)模劃分賣家

為了精確衡量銷售渠道數(shù)量對(duì)收入的單一影響，該研究對(duì)可能影響收入的外部因素進(jìn)行了控制。同時(shí)，賣家的庫(kù)存規(guī)模被視為對(duì)收入產(chǎn)生影響的混合因素，這里通過產(chǎn)品數(shù)量來衡量賣家的庫(kù)存規(guī)模。

人們通常認(rèn)為，庫(kù)存的大小與銷售渠道數(shù)量存在一定的關(guān)聯(lián)。一個(gè)賣家的庫(kù)存廣度或深度或許會(huì)超出單一渠道的需求，或者他們的某些產(chǎn)品類別可能并不適合在某些特定渠道銷售。因此，他們可能更傾向于將產(chǎn)品分銷到更多的渠道。倘若真是如此，我們應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)，隨著庫(kù)存規(guī)模的增加，銷售渠道的數(shù)量也會(huì)相應(yīng)增加。

一般來講，大庫(kù)存的賣家似乎更有機(jī)會(huì)獲得更高的收入，畢竟他們可供銷售的商品數(shù)量要多得多。假如一個(gè)賣家提供的價(jià)格與另一個(gè)賣家相同，但前者的存貨是后者的十倍，那么前者自然能夠完成更多的訂單并獲取更多的收入。

然而，實(shí)際情況是，庫(kù)存規(guī)模和銷售渠道數(shù)量之間的關(guān)系并非我們所設(shè)想的那樣。

擁有各種庫(kù)存規(guī)模的賣家都在使用多種渠道。在該研究中，1160個(gè)賣家中，即使是庫(kù)存規(guī)模最小的賣家，其產(chǎn)品也分布在多達(dá)13個(gè)不同的渠道上。對(duì)于所有的庫(kù)存規(guī)模來說，平均渠道數(shù)量大致相同，在4 - 5個(gè)之間。此外，營(yíng)收與庫(kù)存規(guī)模也沒有必然的聯(lián)系，因?yàn)橹行蛶?kù)存規(guī)模的賣家銷售額最高。

該研究通過測(cè)量銷售渠道數(shù)量對(duì)每種庫(kù)存規(guī)模（小、中、大）銷售額的影響，隔離了庫(kù)存規(guī)模這一因素，從而得以精確測(cè)量渠道數(shù)量對(duì)收入的唯一影響。

總之，該研究對(duì)庫(kù)存規(guī)模在同一類型下的賣家的渠道使用數(shù)與收入的關(guān)系進(jìn)行了比較，其研究方法簡(jiǎn)要細(xì)分如下：

1、針對(duì)每種庫(kù)存規(guī)模分組，計(jì)算使用1 - 2個(gè)渠道的賣家平均銷售收入。

2、算出使用3個(gè)或更多（簡(jiǎn)稱3+）渠道的賣家平均收入。

3、明確使用3+渠道賣家的收入與使用1 - 2個(gè)渠道賣家收入的百分比。

將渠道使用數(shù)與所有賣家的收入進(jìn)行對(duì)比相對(duì)較為簡(jiǎn)便，即按照渠道數(shù)量從少到多的順序排列所有賣家，然后依照以上1 - 3步驟進(jìn)行操作。

研究結(jié)果表明，更多的銷售渠道至關(guān)重要！我們的數(shù)據(jù)分析結(jié)果與預(yù)測(cè)相符——使用更多的銷售渠道與更高的收入密切相關(guān)。這一結(jié)果不僅適用于每種庫(kù)存規(guī)模，也適用于所有的賣家。

對(duì)于庫(kù)存規(guī)模＜706個(gè)產(chǎn)品的小庫(kù)存賣家，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入比只使用1 - 2個(gè)渠道的賣家高出158.69%。

對(duì)于庫(kù)存規(guī)模715 - 3156個(gè)產(chǎn)品的中等規(guī)模賣家，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入比使用1 - 2個(gè)渠道的賣家高出323.53%。

對(duì)于庫(kù)存在3169 - 612539個(gè)產(chǎn)品的大庫(kù)存賣家，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入比使用1 - 2個(gè)渠道的賣家高出3.23%。

綜合所有庫(kù)存規(guī)模的賣家情況，平均使用3個(gè)或更多渠道的賣家收入比只使用1 - 2個(gè)渠道的賣家高出143.54%。

對(duì)于所有庫(kù)存規(guī)模分組的所有賣家而言，使用3個(gè)以上渠道的賣家銷售額均更高。這些結(jié)果充分表明，無論賣家提供的產(chǎn)品數(shù)量多少，通過多個(gè)渠道進(jìn)行銷售確實(shí)能夠帶來更為豐厚的收入。

那么，賣家應(yīng)該如何選擇自己的銷售渠道呢？就渠道使用數(shù)來說，其數(shù)量和質(zhì)量同等重要。

在進(jìn)行多渠道銷售時(shí)，只有當(dāng)賣家審慎地選擇能夠滿足其特定業(yè)務(wù)需求并獲得足夠流量以增加訂單的渠道時(shí)，他們才能夠獲得更高的客戶參與度和收入。

因此，想要拓展業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的賣家，不能忽視主流的電商平臺(tái)。eBay和亞馬遜擁有龐大的流量，并已在很大程度上贏得了消費(fèi)者的信任，故而它們是實(shí)現(xiàn)大量銷售的理想選擇。

不過，賣家在選擇銷售渠道時(shí)，不應(yīng)僅僅基于收入目的，還應(yīng)考慮到該平臺(tái)的“功能性”。比如，Etsy為特定的利基型賣家群體提供了獨(dú)特的買家群體，因?yàn)橐恍└蟮钠脚_(tái)受眾較為主流，無法容納這些小眾賣家。新蛋網(wǎng)（Newegg）是頗受歡迎的電子產(chǎn)品和游戲產(chǎn)品電商平臺(tái)之一。西爾斯（Sears）仍被許多人當(dāng)作購(gòu)買家用電器和服裝的好去處。沃爾瑪作為互聯(lián)網(wǎng)上流量較大的網(wǎng)站之一，其第三方賣家數(shù)量比亞馬遜或eBay更少。

綜上所述，賣家可以通過選擇多種渠道來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，不僅要選擇高流量的渠道，還要考慮那些能夠滿足賣家與顧客獨(dú)特需求的平臺(tái)。

總結(jié)

無論您的電商業(yè)務(wù)規(guī)模大小，賣家都需要借助多種渠道來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。使用3個(gè)或更多的銷售渠道，賣家能夠擴(kuò)大自己的受眾范圍并促成更多的銷售，而不是僅僅局限于一兩個(gè)渠道。

賣家可以將注意力集中在那些通常能夠取得成功的主流渠道，如亞馬遜和eBay，同時(shí)延伸到那些能夠滿足其特定業(yè)務(wù)需求的小渠道，以此來賺取最大的利潤(rùn)。通過結(jié)合這兩種類型的渠道，賣家既能從主要平臺(tái)龐大的流量中獲益，又能從競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較低的小渠道中吸引到重點(diǎn)買家。

（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 林曉峰）