電商運(yùn)營入門指南

2025年，電商行業(yè)發(fā)展迅猛，想要入行電商運(yùn)營，就需明晰運(yùn)營的本質(zhì)。運(yùn)營的核心在于將產(chǎn)品更有效地宣傳出去，其工具和手段旨在輔助傳播與引流。運(yùn)營的理念是增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性，實(shí)現(xiàn)多次轉(zhuǎn)化與人群裂變，最終目標(biāo)是提升銷售額。

從0到1是個(gè)需要堅(jiān)持的過程，起初不要期望過高，這是個(gè)逐步積累的階段。堅(jiān)持往往比聰明更為重要，但這并不意味著無所作為，相反，需要做的事情可能會(huì)很多。

在電商運(yùn)營中，有許多指標(biāo)值得我們關(guān)注，下面為大家簡單整理了一些基礎(chǔ)的電商名詞。

電商平臺(tái)的商業(yè)模式

1、B2B模式（Business to Business）：企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)模式，例如阿里巴巴。

2、B2C模式（Business to Consumer）：企業(yè)對個(gè)人的電子商務(wù)模式，像天貓、京東便屬于此類。

3、C2C模式（Consumer to Consumer）：個(gè)人對個(gè)人的電子商務(wù)模式，淘寶C店、閑魚等是典型代表。

4、C2B模式（Consumer to Business）：個(gè)人對企業(yè)，常見的如企業(yè)定制。

5、O2O模式（Online to Offline）：線上到線下，即將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，餓了么、美團(tuán)等便是這種模式的應(yīng)用。

6、C2M模式：消費(fèi)者直連制造商，實(shí)現(xiàn)工廠直供。該模式通過去除庫存、減少物流、分銷等中間環(huán)節(jié)，縮短銷售鏈路，從而能夠?qū)崿F(xiàn)真正的低價(jià)，淘寶特價(jià)版就是采用了這種模式。

淘系店鋪類型

天貓店包括多種類型：

旗艦店：品牌官方獨(dú)家唯一授權(quán)，一個(gè)品牌可涵蓋多個(gè)類目。

專賣店：普通一般授權(quán)，一個(gè)品牌，多個(gè)類目。

專營店：普通一般授權(quán)，兩個(gè)及兩個(gè)以上品牌，一個(gè)類目。

賣場型旗艦店：服務(wù)類商標(biāo)，品牌眾多，蘇寧易購就是其中之一。

貓超：商家提供產(chǎn)品，由天貓超市負(fù)責(zé)活動(dòng)、推廣、銷售、客服、物流等工作。

淘寶則包含個(gè)人淘寶C店和淘寶企業(yè)店。

淘寶店鋪運(yùn)營的重要公式

在淘寶店鋪的日常運(yùn)營中，有一個(gè)關(guān)鍵公式：銷售額（GMV）=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，接下來我們對其進(jìn)行詳細(xì)拆解。

1、訪客（流量，也稱UV）

指進(jìn)入店鋪的訪問人數(shù)，且一天內(nèi)相同的客戶端只能算一次（IP地址去重）。流量大致可分為免費(fèi)流量、付費(fèi)流量和活動(dòng)流量。

免費(fèi)流量：通過關(guān)鍵詞展示位置排名，以及千人千面、猜你喜歡等方式獲取。

付費(fèi)流量：取決于商家的廣告推廣力度，如CPC（淘寶直通車，按點(diǎn)擊收費(fèi)的推廣模式，展現(xiàn)不收費(fèi)）、CPM（鉆展，按千次展現(xiàn)收費(fèi)的推廣模式）、CPS(淘寶客，按成交收費(fèi)，點(diǎn)擊展現(xiàn)都不收費(fèi)）、CPT（品銷寶，按時(shí)間段收費(fèi)，提升品牌曝光度）。

活動(dòng)流量：商家參加活動(dòng)的規(guī)模和影響力對訪客數(shù)有影響，例如聚劃算、淘搶購、天天特賣等活動(dòng)。

2、客單價(jià)

每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，即平均交易金額（銷售總額/成交訂單數(shù)）。比如一個(gè)店鋪有3個(gè)訪客，第一個(gè)人買了50，其余分別是56，75。平均值就是60.33，這便是客單價(jià)。商家可通過店內(nèi)打折促銷活動(dòng)、捆綁關(guān)聯(lián)營銷、推出升級款新款等方式提高客單價(jià)。客單價(jià)越高，意味著客戶購買的東西越多，銷售額也會(huì)相應(yīng)提高。

3、轉(zhuǎn)化率：成交用戶數(shù)（或者是成交單數(shù)）/訪客數(shù)*100%

轉(zhuǎn)化率分為詢單轉(zhuǎn)化率和靜默轉(zhuǎn)化率。詢單轉(zhuǎn)化率是指咨詢客服之后下單購買產(chǎn)品，這與客服的響應(yīng)時(shí)間、咨詢量以及話術(shù)的專業(yè)性密切相關(guān)；靜默轉(zhuǎn)化率是指沒有咨詢客服自主下單購買產(chǎn)品，主要考察店鋪頁面的引導(dǎo)力。影響轉(zhuǎn)化率的因素包括價(jià)格、描述、銷量、受眾群體、服務(wù)水平、客戶精準(zhǔn)度、客戶評價(jià)反饋等。

4、瀏覽量（PV）：客戶瀏覽頁面的數(shù)量。優(yōu)化方向包括店內(nèi)商品數(shù)量、關(guān)聯(lián)營銷和推薦、客服人員推薦。

5、訪問深度（DV）：平均每個(gè)訪客瀏覽的數(shù)量，等于PV/UV。影響因素有客戶群體、頁面排版布局、店鋪營銷內(nèi)容、流量精準(zhǔn)度、客服推薦能力。

6、跳失率（BR)：跳失人數(shù)/總訪客人數(shù)*100%，顯示顧客進(jìn)入店鋪后，只訪問一個(gè)頁面就離開的訪問次數(shù)占該頁面總訪問次數(shù)的比例，跳失率=只瀏覽一個(gè)頁面的訪客/全部的訪客，數(shù)值越低，表明流量的質(zhì)量越好。

7、SKU：庫存進(jìn)出的計(jì)量單位。在淘寶里，指商品的銷售屬性集合，供買家在下單時(shí)進(jìn)行選擇，如規(guī)格、顏色分類、尺碼等。

8、SPU ：是商品信息聚合的最小單位，類目+關(guān)鍵屬性唯一確定一個(gè)產(chǎn)品（SPU）。

9、下單單量：統(tǒng)計(jì)期內(nèi)客戶提交的訂單總量。

10、成交用戶數(shù)：付款成功的人數(shù)，在所選時(shí)間段內(nèi)，重復(fù)拍下成功付款的用戶會(huì)被去重。

11、商品動(dòng)銷品種數(shù)：店鋪所有寶貝中有銷量的寶貝種數(shù)。

12、商品動(dòng)銷率

動(dòng)銷率=有銷量的寶貝/在線銷售的寶貝，同時(shí)動(dòng)銷率與滯銷率有關(guān)，滯銷率=滯銷商品數(shù)/全店寶貝數(shù)。淘寶對滯銷商品的定義為：近90天，無編輯，無瀏覽，無成交的商品。這類商品會(huì)被搜索屏蔽，不會(huì)進(jìn)入搜索庫，也就是說用所有的標(biāo)題去搜索，也無法找到這些寶貝。

13、平均停留時(shí)長：來訪店鋪的所有訪客總的停留時(shí)長/訪客數(shù)，單位為秒。

14、ERP：發(fā)貨訂單管理系統(tǒng)。

15、CRM：即客戶關(guān)系管理。

16、FAQ：即經(jīng)常遇到的問題，是一種常用的在線客戶服務(wù)手段。

付費(fèi)推廣工具 - 直通車

創(chuàng)建直通車計(jì)劃，需設(shè)置日限額，確定投放平臺(tái)、地域、時(shí)間（時(shí)間折扣范圍30%-250%，無折扣為-100%折扣，不折扣則不投放），在推廣單元設(shè)置中進(jìn)行選款、選詞、精選人群、創(chuàng)意選擇。

1、收藏寶貝數(shù)

推廣寶貝在淘寶展示位被點(diǎn)擊后，買家在所選轉(zhuǎn)化周期內(nèi)，收藏該寶貝的次數(shù)。(收藏+加購)/總訪客=收藏加購率。

2、展現(xiàn)量

推廣寶貝在淘寶展示位上被買家看到的次數(shù)。

3、點(diǎn)擊量

推廣寶貝在淘寶展示位上被點(diǎn)擊的次數(shù)。

4、點(diǎn)擊率

點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量，可直觀體現(xiàn)寶貝的吸引程度，點(diǎn)擊率越高，說明寶貝對買家的吸引力越大。

5、平均點(diǎn)擊花費(fèi)PPC

平均點(diǎn)擊花費(fèi)=花費(fèi)/點(diǎn)擊量，即推廣單元每一次點(diǎn)擊產(chǎn)生的平均花費(fèi)金額。

6、投入產(chǎn)出比ROI=推廣所帶來的銷售額/推廣花費(fèi)，不虧的ROI=客單價(jià)/利潤。

電商運(yùn)營的流程大致為：選品-上架（包括標(biāo)題、主圖、詳情頁、sku、spu、評價(jià)）-日常運(yùn)營數(shù)據(jù)-付費(fèi)推廣（CPC、CPS、CPM、CPT）與營銷活動(dòng)-銷售額-售后。

（來源：K哥聊出海）

【相關(guān)新聞信息】近日，電商行業(yè)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。據(jù)報(bào)道，隨著消費(fèi)者購物習(xí)慣的不斷變化，電商平臺(tái)也在不斷創(chuàng)新和優(yōu)化其商業(yè)模式和運(yùn)營策略，以滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，各大電商平臺(tái)也在加強(qiáng)對商家的支持和服務(wù)，提供更多的培訓(xùn)和資源，幫助商家提升運(yùn)營能力和銷售業(yè)績。相信在未來，電商行業(yè)將繼續(xù)保持快速發(fā)展的態(tài)勢，為消費(fèi)者帶來更加便捷和優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。