長久未寫文章，很多朋友詢問我是否仍在從事跨境業(yè)務(wù)，這讓我感到有些尷尬?？缇承袠I(yè)無疑是當(dāng)下極具前景的領(lǐng)域，那么不從事跨境又能做些什么呢？

2019年末的“黑天鵝”事件至今仍未消散，全球范圍內(nèi)都受到了影響，這無疑是對(duì)所有行業(yè)的一次重大打擊。希望各位能在這次危機(jī)中平安度過，并找到轉(zhuǎn)機(jī)。

每年伊始，我都會(huì)思考一年的主題和可能的變化，以便規(guī)劃全年的策略。未來，我可能不再單獨(dú)討論“亞馬遜廣告”，而是從整合營銷的角度分析亞馬遜的運(yùn)營。本文字?jǐn)?shù)較多，其中包含一些較為枯燥的理論，只有真正有耐心讀完的才是我的忠實(shí)讀者。

如今，關(guān)于亞馬遜廣告投放技巧的文章層出不窮，早期的推廣我們也或多或少都有分享。當(dāng)所有賣家的技巧都逐漸熟練，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就需要升級(jí)或轉(zhuǎn)變，以建立現(xiàn)階段的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

最簡單的轉(zhuǎn)變就是從單一的技巧轉(zhuǎn)向整體的策略。CPC廣告只是付費(fèi)廣告的一種，在廣告中只占一小部分，但在營銷策略中卻顯得微不足道。

我們要理解營銷的定義。營銷的定義雖然只有十個(gè)字——“滿足需求的時(shí)候，同時(shí)獲利”，但實(shí)踐中卻至關(guān)重要。作為賣家，我們總有一種感覺：我的產(chǎn)品這么好，為什么消費(fèi)者就是不買？其實(shí)，我們可能只是感動(dòng)了自己，忽略了消費(fèi)者的真實(shí)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。作為賣家，我們必須理解目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和需求。

需要是人類的基本要求，當(dāng)需要指向特定的、可以滿足需求的物品時(shí)，需要就變成了“欲望”。例如，對(duì)于衣食住行的高層次需求可能表現(xiàn)為對(duì)豪車豪宅的欲望。而需求則是指有能力購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。

了解客戶的需要和欲望并不容易。大部分客戶并不完全了解自己的需求，或者無法清晰表達(dá)。例如，客戶希望購買一個(gè)性價(jià)比高的背包，這可能涉及到五種需求：表明的需要是性價(jià)比高的背包；真正的需要可能是不僅僅是價(jià)格低，還注重時(shí)尚和耐用性；未表明的需要可能是希望獲得良好的客戶服務(wù)；令人愉悅的需要可能是希望賣家提供小禮品；秘密的需要可能是希望朋友們覺得他是一個(gè)精明的消費(fèi)者。

在了解消費(fèi)者時(shí)需要深入了解他們的需求，而這與在本行業(yè)的長期經(jīng)驗(yàn)密不可分。我們需要清楚我們所處的市場(chǎng)階段，以便選擇合適的營銷策略。營銷觀念主要有五種：生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和全方位營銷導(dǎo)向。生產(chǎn)導(dǎo)向認(rèn)為消費(fèi)者喜歡價(jià)格低廉的產(chǎn)品；產(chǎn)品導(dǎo)向則強(qiáng)調(diào)顧客更喜歡高質(zhì)量、高性能或有創(chuàng)新特色的產(chǎn)品；銷售導(dǎo)向則認(rèn)為消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購買某些產(chǎn)品，企業(yè)需要積極推廣和銷售；營銷導(dǎo)向則是以顧客為中心，注重創(chuàng)造和傳遞顧客價(jià)值；全方位營銷導(dǎo)向則涵蓋了前四種觀念，追求全方位滿足客戶需求。

這些市場(chǎng)現(xiàn)象讓我深感，成熟的市場(chǎng)環(huán)境中，缺乏創(chuàng)新就會(huì)失去生機(jī)。因?yàn)樵谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，只有不斷創(chuàng)新才能生存。類似的市場(chǎng)環(huán)境促使美國的企業(yè)更加關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需求，并不斷地細(xì)分以更好地服務(wù)某一特定人群。這也是我們通過對(duì)美國大部分新興品牌的調(diào)研所得出的結(jié)論。

營銷理念源于國外，并在成熟的市場(chǎng)中得到了反復(fù)的實(shí)踐和應(yīng)用。對(duì)于國內(nèi)的賣家來說，如果想要打造一個(gè)品牌，還有很長的路要走。一方面，我們習(xí)慣了國內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境；文化的差異也使我們難以真正了解目標(biāo)顧客的需求。但值得注意的是，我們的市場(chǎng)也在不斷變化，我們對(duì)營銷的認(rèn)知也在發(fā)生改變。我相信我們離營銷不遠(yuǎn)，離品牌也不遠(yuǎn)。

全方位營銷導(dǎo)向是一個(gè)綜合性的概念，涵蓋了關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個(gè)部分。全方位營銷認(rèn)為：“所有事物都與營銷有關(guān)”，因此需要一種廣泛、整合的觀念。其中，關(guān)系營銷致力于與重要的團(tuán)體建立長期互惠的關(guān)系，以獲得長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。目前火熱的“私域流量”實(shí)際上就是企業(yè)主與消費(fèi)者建立特定的營銷網(wǎng)絡(luò)。通過聚焦最有利可圖的顧客、產(chǎn)品和渠道，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)獲利性增長。

整合營銷中，營銷者的工作是設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)并整合營銷項(xiàng)目，最大化為客戶創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力。常用的營銷決策模型是4P：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，價(jià)格往往被用作主要策略，但我們也可以嘗試尋找更多的策略來解決整體營銷策略中的問題。

前些天，我和朋友討論他們公司的業(yè)務(wù)增長問題。在整體策略中，他們優(yōu)先選擇的是產(chǎn)品策略，但現(xiàn)實(shí)情況是產(chǎn)品策略無法實(shí)施。在這種情況下，他們可能會(huì)選擇渠道策略，將已經(jīng)驗(yàn)證過的產(chǎn)品擴(kuò)大到其他銷售渠道，以實(shí)現(xiàn)更好的銷售和利潤增長。我建議他們?cè)谏缃幻襟w上拓展自己的渠道和影響力。內(nèi)部營銷和績效營銷涉及對(duì)公司內(nèi)部組織的梳理和財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核。當(dāng)公司需要調(diào)整營銷方向時(shí)，就需要對(duì)內(nèi)部組織進(jìn)行調(diào)整和培訓(xùn)。在績效營銷中，我們需要關(guān)注社會(huì)營銷觀念，平衡公司利潤、消費(fèi)者和公眾利益。同時(shí)也要注意目標(biāo)關(guān)聯(lián)營銷。理解了營銷領(lǐng)域的五大觀念后，我們需要結(jié)合自身資源和環(huán)境進(jìn)行深入分析，找到適合自己的方法。對(duì)于新興市場(chǎng)和藍(lán)海市場(chǎng)，我們需要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境選擇適合的市場(chǎng)策略。例如在新興市場(chǎng)中，生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向的營銷觀念可能是最直接有效的策略。而在成長型市場(chǎng)，我們需要不斷挖掘產(chǎn)品的差異化來滿足消費(fèi)者的需求。在成熟期的市場(chǎng)，我們需要考慮全方位的營銷策略。對(duì)于衰退期的市場(chǎng)，我們可以從中尋找新興市場(chǎng)的啟示?？傊魏我粋€(gè)市場(chǎng)都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，我們需要根據(jù)市場(chǎng)階段選擇合適的營銷策略。未來我們將在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域做更多的嘗試和研究。以上觀點(diǎn)純屬個(gè)人看法，不代表任何官方立場(chǎng)！