電商供應(yīng)鏈中產(chǎn)品線的選擇與打造

在2025年的電商供應(yīng)鏈中，若問什么是電商至關(guān)重要的一環(huán)，眾人或許各有看法，庫(kù)存控制、成本控制、訂單處理、用戶維護(hù)等皆有可能被提及。然而，有一個(gè)環(huán)節(jié)猶如戰(zhàn)爭(zhēng)中的武器，若未選好，即便耗盡人力與財(cái)力，也可能一敗涂地，那便是產(chǎn)品線的選擇。此觀點(diǎn)想必能獲得多數(shù)電商從業(yè)者的認(rèn)同。

為何產(chǎn)品線如此關(guān)鍵呢？這其實(shí)是解決賣什么的問題。一旦確定了產(chǎn)品線，也就決定了目標(biāo)客戶群、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本以及盈利能力，最終影響著收獲。

那么如何構(gòu)建合適的產(chǎn)品線呢？首先，公司要以盈利求生存，所以在選擇產(chǎn)品時(shí)，必須仔細(xì)評(píng)估其毛利。只有能為公司帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品，才值得納入產(chǎn)品線。也許有人會(huì)說，這是顯而易見的道理，誰(shuí)會(huì)做虧本買賣呢？但實(shí)際情況是，總有一些人不懂得如何衡量一個(gè)產(chǎn)品能帶來的毛利，只看到現(xiàn)金流的流入，卻在結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)所剩無幾。

如何計(jì)算一個(gè)產(chǎn)品的毛利呢？簡(jiǎn)單來講，單產(chǎn)品毛利=銷售單價(jià) - 采購(gòu)單價(jià) - 單品運(yùn)費(fèi)成本 - 平臺(tái)費(fèi)用，當(dāng)然還包括其他費(fèi)用，如引流成本、運(yùn)營(yíng)成本等。綜合考慮后，確定有合適的毛利空間，再進(jìn)行選品，這樣才能避免做賠本的買賣。

雖說世界上有大量具有良好毛利的產(chǎn)品，但即便如沃爾瑪這般的巨頭，也不可能全部售賣。此時(shí)，我們就需要考慮一些根本性的問題。

其一，明確公司及店鋪的定位。是想打造品牌？若是，要打造何種品牌？是想追求銷量？還是期望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定與利潤(rùn)？品牌是關(guān)鍵因素，好的品牌能帶來更多銷量和關(guān)注度，甚至能帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他品牌和單品的銷售。所以，品牌不容忽視。若追求銷量，那就要緊緊盯住熱門類目和單品。若想要穩(wěn)定和利潤(rùn)，則可以多關(guān)注一些冷門類目。

其二，要清楚我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)。搞明白這個(gè)問題，就能把握目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，了解他們喜歡的品牌、這些品牌的市場(chǎng)占有率以及大賣家情況。不僅如此，還要分析根據(jù)目標(biāo)客戶的需求應(yīng)該構(gòu)建怎樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，哪些是季節(jié)性產(chǎn)品，哪些是主推的固定產(chǎn)品，哪些是爆款產(chǎn)品。

這時(shí)可能有人會(huì)問，這是不是太復(fù)雜了？自己有能力、資金和人力，廣泛鋪設(shè)SKU，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，認(rèn)為所有產(chǎn)品之間都可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷量，這樣不是很好嗎？誠(chéng)然，品類豐富能給客戶帶來便利，但廣譜產(chǎn)品線的弊端也是極為致命的。

1. 無法為所有產(chǎn)品都準(zhǔn)備充足庫(kù)存，可能導(dǎo)致暢銷產(chǎn)品缺貨，引發(fā)會(huì)員投訴、退單，讓客服應(yīng)接不暇，銷售陷入停滯。

2. 產(chǎn)品過多，難以全面了解對(duì)手，只能憑感覺定價(jià)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

3. 非暢銷產(chǎn)品容易滯銷，臨期過期產(chǎn)品增多，促銷打折成為運(yùn)營(yíng)部的核心工作。

4. 產(chǎn)品線過長(zhǎng)，編輯人力不足，產(chǎn)品描述缺乏吸引力。

在深圳，產(chǎn)品豐富多樣，去華強(qiáng)北或許半天就能采購(gòu)到所需產(chǎn)品，但華強(qiáng)北只是一個(gè)局部區(qū)域。而且，采購(gòu)人員是否有能力快速掌控如此繁雜的產(chǎn)品也是個(gè)問題。偶爾的拆補(bǔ)可行，但長(zhǎng)期如此，天天拆補(bǔ)就會(huì)帶來諸多麻煩。所以，老板們應(yīng)多加思考，這樣才能提高團(tuán)隊(duì)效益。

在組建產(chǎn)品線時(shí)，可以參考這樣一個(gè)比例：規(guī)劃20%的引流產(chǎn)品，規(guī)劃20%高利潤(rùn)產(chǎn)品，即核心產(chǎn)品，其余為常態(tài)產(chǎn)品，它們相互配合。當(dāng)然，產(chǎn)品線的選擇并非一蹴而就，而是要根據(jù)銷售情況不斷調(diào)整優(yōu)化。在此過程中，我們會(huì)更加了解產(chǎn)品的行業(yè)狀況，知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各類產(chǎn)品上的動(dòng)態(tài)，關(guān)注對(duì)手的SKU變化和價(jià)格變化，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。更為重要的是，通過對(duì)行業(yè)和店鋪的熱銷品牌、寶貝以及飆升品牌、寶貝的綜合對(duì)比分析，再經(jīng)過系統(tǒng)的科學(xué)、合理優(yōu)化結(jié)合，找到最合適的供應(yīng)商，這是貨源的重要保障和依據(jù)，也是逐步培養(yǎng)自身供應(yīng)鏈掌控能力的關(guān)鍵。

綜上所述，我們可以得出產(chǎn)品線的一個(gè)常態(tài)（補(bǔ)充性SKU），兩個(gè)核心（引流產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品）。接下來，我們針對(duì)這兩個(gè)核心進(jìn)行深入探討。

如何選擇核心產(chǎn)品呢？其實(shí)在規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)，主要的分析思路就是規(guī)劃核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。要從公司的整體定位、策略、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)客戶分析、對(duì)手分析、平臺(tái)研究等方面來規(guī)劃利潤(rùn)產(chǎn)品，同時(shí)還要深入了解產(chǎn)品的毛利。

那如何選擇引流產(chǎn)品，打造爆款產(chǎn)品呢？首先我們來討論一下，什么是爆款。爆款是指銷售量大，能為商家?guī)矶喾N利益回報(bào)的商品。

為何要選擇爆款產(chǎn)品呢？爆款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和曬單是最佳的產(chǎn)品介紹，能夠吸引客戶，增加信任。它能帶來店內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)流量，有助于實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌的推廣之路，通過反向開發(fā)爆款是一個(gè)重要的思路。

如何反向選擇爆款產(chǎn)品呢？我們要清楚行業(yè)內(nèi)哪些店鋪熱銷、哪些店鋪增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁、哪些店鋪?zhàn)罹邼摿ΑＭㄟ^對(duì)這些行業(yè)領(lǐng)先店鋪的單品分析，了解哪些單品好賣，以及有多少家店鋪在銷售該寶貝，這樣能讓選品事半功倍，快速形成爆款雛形。

在反向調(diào)研時(shí)，對(duì)于單品，我們要詳細(xì)了解以下信息：該單品的毛利情況（采購(gòu)成本、運(yùn)費(fèi)成本等）；該單品的上架時(shí)間，以便大致計(jì)算出日均銷量。此外，對(duì)于訪問量（UV）的轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)極為重要的調(diào)研方向。在調(diào)研時(shí)，要設(shè)定一個(gè)調(diào)研周期，比如一個(gè)月或一周。那么在該調(diào)研周期內(nèi)的訪問量如何？該訪問量轉(zhuǎn)化成訂單交易的比例（UV轉(zhuǎn)化率）是多少？

此時(shí)，有兩個(gè)維度必須重視：?jiǎn)纹房蛻魞r(jià)值，即在調(diào)研周期內(nèi)的單品利潤(rùn)總額除以該周期內(nèi)的單品UV；單品轉(zhuǎn)化率，即調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。這兩個(gè)維度的值越高，該單品就越值得我們關(guān)注。

如何打造爆款呢？爆款需要銷量，為避免斷貨，必須設(shè)置一個(gè)預(yù)警庫(kù)存：日均銷量×采購(gòu)周期（即進(jìn)貨從下單到入庫(kù)需要的時(shí)間）。有了最低庫(kù)存要求，那么采購(gòu)多少合適呢？進(jìn)貨量就等于設(shè)定的預(yù)計(jì)銷售周期×單品單日銷量。

準(zhǔn)備好充足的貨物后，還需要有針對(duì)性的產(chǎn)品策劃（活動(dòng)策劃、頁(yè)面策劃、店鋪策劃），同時(shí)，運(yùn)營(yíng)UED與設(shè)計(jì)部要進(jìn)行視覺配合（頁(yè)面邏輯清晰、產(chǎn)品圖片精美、風(fēng)格貼切、推廣活動(dòng)）。

通過循環(huán)性的爆款調(diào)整、改善、溝通、分析、確定及引爆，這樣一個(gè)周期一個(gè)周期地打造爆款，最終將為店鋪帶來源源不斷的流量和豐厚的收益。

一般打造爆款有三個(gè)要求：該爆款能幫助我們優(yōu)化產(chǎn)品線，與公司的定位相配合，最大程度地帶來關(guān)聯(lián)交易；對(duì)于該爆款，我們要具備最優(yōu)性價(jià)比，鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取定向或活動(dòng)措施，打造性價(jià)比最高的產(chǎn)品；對(duì)于該爆款，我們要提供最優(yōu)服務(wù)，包括充足的庫(kù)存、高效準(zhǔn)確的交付服務(wù)以及良好的售后服務(wù)。

產(chǎn)品對(duì)于賣家的重要性不言而喻。在選品過程中，公司管理層若能多加思考、深入調(diào)研，那么團(tuán)隊(duì)成員的工作成果必定會(huì)十分出色。選好一個(gè)產(chǎn)品，不僅是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)大家的付出和收獲負(fù)責(zé)。

以上是個(gè)人的一些淺見，希望各位朋友多多交流、指點(diǎn)！

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