如何取悅“難搞”的德國(guó)消費(fèi)者

據(jù)eMarketer的新預(yù)測(cè)，2025年，德國(guó)的線上零售交易額將超過650億美元。德國(guó)作為歐洲第三大電商市場(chǎng)，吸引了眾多賣家。不過，德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者有著“退貨王”的稱號(hào)，這讓賣家頗為頭疼。接下來，就為大家介紹一些取悅德國(guó)消費(fèi)者的方法。

想要贏得德國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可，首先要了解他們的消費(fèi)心理。以下是影響德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者下單的主要因素：

物美價(jià)廉

調(diào)查顯示，德國(guó)人從國(guó)外購(gòu)買較多的產(chǎn)品是服裝、書籍、CDs、DVDs和視頻游戲，這些產(chǎn)品的平均價(jià)值相對(duì)不高。他們網(wǎng)購(gòu)的主要原因就是網(wǎng)上的東西價(jià)格較為便宜。德國(guó)人愛比價(jià)是出了名的，他們會(huì)在不同電商網(wǎng)站對(duì)比產(chǎn)品價(jià)格，以確保獲得最劃算的交易。所以，如果產(chǎn)品和價(jià)格信息不易查看或缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者可能就會(huì)轉(zhuǎn)向其他商家。【最近，德國(guó)的一些電商平臺(tái)為了吸引消費(fèi)者，推出了更多的低價(jià)商品和優(yōu)惠活動(dòng)。】

送貨方式的靈活性

互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)公司Comscore的數(shù)據(jù)表明，44%的德國(guó)消費(fèi)者希望能靈活選擇送貨日期，33%的人希望有多個(gè)方便的取貨地點(diǎn)。德國(guó)的電商們一直在努力改進(jìn)退送貨方式以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如Zalando的100天免費(fèi)退貨政策。對(duì)于海外賣家，德國(guó)人看重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，若服務(wù)不達(dá)標(biāo)，很難獲得他們的青睞。【在德國(guó)，一些新興的物流企業(yè)正在崛起，它們提供了更加便捷和個(gè)性化的送貨服務(wù)?！?/p>

網(wǎng)購(gòu)的安全性

德國(guó)人以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，對(duì)在網(wǎng)上提供個(gè)人信息等行為保持高度警惕。他們通常不太愿意創(chuàng)建線上賬戶或用信用卡支付，這使得移動(dòng)支付在德國(guó)的推廣面臨較大阻力。經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家知道，德國(guó)人更傾向于使用未結(jié)清發(fā)票（open invoice）的付款方式，即消費(fèi)者收到產(chǎn)品及隨帶發(fā)票后，將應(yīng)付款項(xiàng)轉(zhuǎn)到賣家銀行賬戶。此外，德國(guó)人偏愛簡(jiǎn)約且有質(zhì)量的東西，賣家在產(chǎn)品描述中應(yīng)注重產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)功能，而非過度夸贊。【近日，德國(guó)政府加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物安全的監(jiān)管，以保障消費(fèi)者的權(quán)益。】

了解了德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者的消費(fèi)心理后，如何利用這些特點(diǎn)吸引更多消費(fèi)者、拓展德國(guó)市場(chǎng)呢？

多渠道上線，增大曝光率

鑒于德國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買前喜歡做足攻略、多方對(duì)比的特點(diǎn)，賣家可通過在多個(gè)平臺(tái)銷售來增加產(chǎn)品的曝光度，同時(shí)可適當(dāng)調(diào)整價(jià)格以提高競(jìng)爭(zhēng)力。德國(guó)熱門的電商平臺(tái)除了排名前三的亞馬遜德國(guó)站、Otto、Zalando外，大型比價(jià)購(gòu)物網(wǎng)站Idealo也是德國(guó)網(wǎng)購(gòu)者常去的地方，其42%的平均轉(zhuǎn)化率能有效提高獨(dú)立站網(wǎng)商的銷量。

用產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷吸引消費(fèi)者

產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品廣告，而是要切實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品功能及特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，觸及用戶痛點(diǎn)。英國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司YouGov的數(shù)據(jù)顯示，如果商家的產(chǎn)品廣告能成功吸引德國(guó)消費(fèi)者，那么80%的人會(huì)購(gòu)買該產(chǎn)品，63%的人會(huì)長(zhǎng)期關(guān)注該品牌。因此，賣家可結(jié)合德國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，推出以數(shù)據(jù)為支撐的產(chǎn)品內(nèi)容廣告（最好是圖片或視頻形式），同時(shí)避免過度夸贊產(chǎn)品，并盡量提及退送貨政策。

最后，未結(jié)清發(fā)票的支付方式及較高的退貨率不一定是障礙，反而可以視為一個(gè)機(jī)會(huì)。先收貨再付款的模式在一定程度上會(huì)提高下單率，購(gòu)物者試用產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生一種“所有權(quán)感”，只要產(chǎn)品不是與期望相差太大，消費(fèi)者一般不會(huì)退貨。這就要求賣家實(shí)事求是地展示產(chǎn)品，用內(nèi)容吸引消費(fèi)者，用質(zhì)量與價(jià)格說服消費(fèi)者。雖說德國(guó)消費(fèi)者較難取悅，但只要真正滿足他們的需求，順應(yīng)德國(guó)的消費(fèi)趨勢(shì)，這個(gè)歐洲第三大電商市場(chǎng)還是有很大發(fā)展空間的。