近年來，匯率波動使得出口大件產(chǎn)品的賣家利潤增加了10個點，可謂收益頗豐！

在旺季遇“冰點”的呼聲中，大貨、重貨如黑馬般突出重圍，業(yè)績呈暴漲之勢。

2025年，B2B大件商品電商平臺大健云倉成功上市，市值曾接近25億美元，憑借銷售家具出海，三年營收達50個億。有棵樹、樂歌、華鼎股份、遨森、致歐等大賣們都曾在家具家居品類上收獲頗豐。中大件網(wǎng)購風潮還吹向了東南亞，Lazada推出中大件專項出海方案，進軍“千億黃金賽道”。近期，專注大件出海的西郵物流，在美國美東地區(qū)新開77萬平方英尺新倉，為中大件賣家送上旺季“定心丸”。有業(yè)內(nèi)人士表示：“家具家居大件產(chǎn)品的跨境電商，將是未來的一大趨勢。”

然而，在這個千億級跨境市場熱銷的背后，我們需要思考：在小件市場已成紅海的情況下，大件市場是真藍海還是假藍海？誰有資格入場？留給中小賣家的機會還有多少？跨境賣家又該憑借什么來占領這個市場？

大件出海是真藍海還是假藍海？

2018年被視為大件產(chǎn)品出海的品牌元年，也是進入大件市場的最佳時機，但當時提前布局該市場的賣家寥寥無幾?？缇畴娚唐脚_市場廣闊，業(yè)務模式成熟，現(xiàn)金流可觀，而進入大件市場對跨境企業(yè)的戰(zhàn)略方向是個嚴峻挑戰(zhàn)。

2019年，全球疫情蔓延，歐美地區(qū)開始實行居家辦公，大件類產(chǎn)品（如辦公家具、戶外園林、健身器材等）的銷售增速迅猛，這波疫情帶來的紅利持續(xù)到2021年底。

2020年初是大件品類出口銷售的高光時刻，據(jù)消息稱，當時大件平均凈利潤能達到30%及以上，部分品類甚至能達到50%，部分熱銷品類工廠的訂單排到了2021年底，利潤相當可觀。潛海匯創(chuàng)始人操龍輝回憶道：“當時，有一個廣州賣家在華東地區(qū)出貨，為了補亞馬遜庫存，一個40尺高柜只裝了一半貨物就發(fā)海運裝船，根本不考慮頭程分攤成本，其利潤可見一斑?！?/p>

過去兩年，疫情帶來的短期紅利讓眾多跨境賣家嘗到了大件市場的甜頭，包括嗅覺靈敏的超級大賣和融資成功的賣家紛紛涌入。但當市場供給超過需求時，內(nèi)卷隨之產(chǎn)生，而且大件供應鏈管控極為復雜且資金占用高，導致許多新入局者以失敗告終。操龍輝舉例說：“以辦公家具類目為例，2021年，有亞馬遜賣家在平臺銷售一款價格為39.99美金的辦公桌，但其配送費已達40美金（運價高企因素包括頭程上漲、貨柜難求、原材料上漲、本土周轉(zhuǎn)不暢及平臺庫容政策調(diào)整等），這還不包括運營成本、供應鏈成本、管理成本。由此可見，大件出海市場的內(nèi)卷程度之嚴重?！?/p>

2022年開始，大件家居行業(yè)需求回歸常態(tài)，但市場仍有增量。從之前的內(nèi)卷競爭中存活下來的賣家，多數(shù)開始盈利，這得益于海運價格回落、原材料成本下降等多種因素，對大件市場的盈虧平衡起到了促進作用。不過，受后疫情時代常態(tài)化及大件品類更迭生命周期的影響，其銷售量遠不如過去兩年火爆。從風險角度看，相比自發(fā)貨（9610模式），大件產(chǎn)品出口對專業(yè)人才（運營及供應鏈）、資金、SOP（流程體系）作業(yè)以及海外本土化（倉配）運營能力的要求更高，稍有不慎就可能出現(xiàn)銜接問題，引發(fā)危機。

當前，如何實現(xiàn)橫向裂變和縱向下沉，已成為跨境賣家面臨的重要課題。

深圳PK寧波，誰更適合做大件出海？

在海外大件市場需求持續(xù)增長的情況下，深圳賣家的動作更為迅速。賣家在追求增量市場的同時，跨境出口電商的成長空間也進一步擴大，從輕小件商品向高貨值的大件商品延伸。

然而，有人對此表示懷疑：“這種從輕小件商品向高貨值的大件商品的延伸鏈路是否可行？”

據(jù)操龍輝分析，深圳作為跨境出口電商的前沿陣地，市場敏感性強。但深圳出口電商90%的賣家采用鋪貨模式，通過海量SKU群店打法，由平臺出單國內(nèi)倉直發(fā)小包至C端，這種業(yè)務形態(tài)與大件商品的運作要求重合度低，雖有市場機遇，但運營風險極高。

與深圳賣家不同，寧波賣家有其獨特之處。寧波被譽為“外貿(mào)萬億之城”，產(chǎn)業(yè)豐富，如家具、家居、戶外、健身、小家電、五金工具等傳統(tǒng)制造業(yè)眾多。近年來，寧波本土的工貿(mào)一體賣家逐漸嶄露頭角，利用產(chǎn)業(yè)供應鏈優(yōu)勢，在各大平臺垂直細分市場占據(jù)一席之地，被稱為跨境電商“優(yōu)等生”代表。

寧波市商務局跨境電商處處長林維忠表示：“寧波跨境賣家是以‘外貿(mào)人’的思維做跨境電商，而以廣州深圳為代表的華南賣家則是以‘電商人’的思維來做?！?/p>

在操龍輝看來，深圳賣家在運營打法、人才方面及前沿信息方面優(yōu)于寧波地區(qū)，因此出現(xiàn)了深圳的賣家在華東地區(qū)布局供應鏈團隊，華東地區(qū)高薪聘請深圳運營人才的情況?！皟傻貎?yōu)勢的全面結(jié)合，將能發(fā)揮極大的市場效應?！?/p>

據(jù)風口星跨境了解，中國大件家具產(chǎn)業(yè)帶主要分布在西南、華南、華東、華中、西北地區(qū)，有46個家具產(chǎn)業(yè)基地。其呈現(xiàn)出兩大特點：一是產(chǎn)業(yè)集中，主要在華東、華南地區(qū)，特別是浙江和廣東；二是從產(chǎn)品細分結(jié)構看，主要以金屬家具產(chǎn)業(yè)區(qū)、木質(zhì)家具產(chǎn)業(yè)區(qū)為主。

中國海關總署數(shù)據(jù)顯示，2021年中國家居出口細分類目中，家具及零配件出口同比增長18.2%，床墊同比增長14.2%，板材同比增長30.1%。這進一步證明，中國的大件出海具有產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢和強大的供應鏈支撐，在國際市場上已具有一定的認知度和認可度。

從全球不同區(qū)域市場情況來看，東南亞、非洲、拉美目前的模式以鋪貨運營為主，大部分從國內(nèi)直發(fā)，貨值相對較小，大件類賣家較少。主要原因是鋪貨模式對整體業(yè)務流通要求低，而大件品類對海外的基建（包括支付、物流、倉配、系統(tǒng)）要求較高，同時還需考慮平臺的合規(guī)政策及當?shù)卣亩愂照叩榷喾N因素。

相比新興市場，歐美在大件市場領域的生態(tài)資源配套更為成熟，是目前大件賣家出海的主要目的地。歐美各站點的年增長率普遍高于平均水平，其中美國家居品類中大件較多，線上購買率占比高，增長空間較大；從當?shù)丶揖呒凹揖酉M者畫像來看，當?shù)叵M者主要集中在25 - 44歲，占51.4%；中高收入人群占比73.3%；女性占比達55.6%。消費人群可分為自有房屋和租房兩個維度：租房消費者客單價偏低，對產(chǎn)品便攜性和多功能性需求更高，更偏愛外觀個性及時尚的選品。

據(jù)Statista預測數(shù)據(jù)，美國大件家具用品電商渠道的收入在2025年將達到612.1億美元，復合增長率為3.07%；歐洲大件家具用品電商渠道的收入在2025年也將達到519.64億美元，復合增長率為6.89%。對于跨境賣家而言，這兩大市場仍是未來的主攻方向。從細分類目上看，書架、客廳家具、特色家具這三類產(chǎn)品，在總量和增勢上都表現(xiàn)出色。

大件出海賣家易犯的三點致命錯誤

在眾多品類中，大件產(chǎn)品因貨值高、利潤回報高、產(chǎn)品生命周期長等優(yōu)勢，吸引了許多跨境賣家。但同時，大件產(chǎn)品也存在一些問題，如銷售平臺分散、需要提前備貨、倉儲需要配備大件倉且存在較大庫存問題、產(chǎn)品供應鏈問題、品牌化運作問題、現(xiàn)金流需求較大等，這些問題讓許多出口企業(yè)望而卻步。

“如今，大部分跨境賣家在供應鏈端投入了近50%的總成本，以及近90%的總時間，供應鏈管理能力已成為制約大件出海企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。”

操龍輝告訴風口星跨境，首先，供應商要提升自身認知，傳統(tǒng)的理念已無法適應互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，制造業(yè)面臨諸多困難，如何生存是行業(yè)常見問題；其次，要提高“開源節(jié)流、降本增效”的能力，企業(yè)需思考產(chǎn)品開源、減少流通環(huán)節(jié)、降低總持有成本、提高協(xié)同及人效等方面的能力。而這些能力的實現(xiàn)依賴于專業(yè)人才，供應鏈競爭力的比拼最終還是人才的競爭，就像“好產(chǎn)品不是核心競爭力，做出好產(chǎn)品的能力才是”；再者，供應鏈管理的執(zhí)行層面要考慮三個維度，即交付管理、品質(zhì)管理、計劃管理。

這三個問題是大件賣家容易忽視的地方，其帶來的損失不止于此，尤其對于單店鋪單賬號或新入局的亞馬遜賣家，可能會造成致命影響。因此，大件供應鏈管理的精細化至關重要。

彼得·德魯克曾說：動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。只有提升認知，積極擁抱行業(yè)變化，才能實現(xiàn)全面的自我迭代，無論是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)還是轉(zhuǎn)型跨境電商企業(yè)，邁出第一步至關重要。

大件產(chǎn)品的爆發(fā)能持續(xù)多久？

一方面是龐大的市場規(guī)模，另一方面是入局的諸多障礙，那么賣家、工廠等跨境參與者，誰能在這個市場中獲利，大件出海的爆發(fā)又能持續(xù)多久呢？

“存在即合理”，操龍輝認為，目前大件出海市場仍處于起步階段，由于其較高的門檻，以及整體市場經(jīng)濟的萎縮和資本關注度的降低，大部分賣家持謹慎觀望或不敢輕易入局的態(tài)度。

據(jù)介紹，目前新進入大件市場的賣家大致分為兩種：一種是大膽型，被行業(yè)稱為“平頭哥”，無所畏懼；另一種是資金充裕型，被稱為“金主”，背后有強大的資金支持。在跨境電商最火熱的年終旺季，資金充足的“金主”賣家已經(jīng)不滿足于競爭現(xiàn)狀，直接全資收購工廠或投入自營工廠，中小賣家也在為旺季積極備戰(zhàn)，整個大件出海市場一片繁忙。

對此，基于2025年亞馬遜大件產(chǎn)品運營，操龍輝給出了幾點運營思路：

1. 把握銷售節(jié)點。根據(jù)熱賣節(jié)點和產(chǎn)品季節(jié)性特點，選擇合適的上新時間，把握新品上市節(jié)點和旺季熱賣節(jié)點，同時分析Top ASIN的上新節(jié)點，找到合適的上新節(jié)奏。

2. 打造商品詳情頁面。在充分了解消費者畫像和關注點的基礎上打造Listing。Listing的賣點打造要契合，如消費者畫像、利用品牌分析報告、消費者產(chǎn)品關注點、TOP ASIN產(chǎn)品參數(shù)等。

3. 注意大件物流及倉儲要求。除了關注物流運輸外，大件家具外包裝紙箱的承重需達標，內(nèi)包裝也要根據(jù)產(chǎn)品配件合理設計布局，以最大程度降低運輸途中的破損率。

4. 精確合理規(guī)劃自發(fā)貨方式。自發(fā)貨方式多樣，賣家需根據(jù)產(chǎn)品的重量和包裝尺寸進行精確規(guī)劃，海外倉模式對大件家具是個不錯的選擇，包括頭程運輸、倉儲管理、本地配送。大件家具產(chǎn)品選擇海外倉模式的同時，還可以升級為“海外倉 + 亞馬遜SFP（Seller Fulfilled Prime）”的模式，讓自發(fā)貨產(chǎn)品獲得Prime標志。自發(fā)貨需要注意績效考核，績效必須達標。

5. 關注準入門檻及專利問題。確保產(chǎn)品符合目標市場政策合規(guī)要求，注意是否需要特定準入證書、是否在某些州限售、是否存在專利壁壘等。

據(jù)悉，特殊大件是指由于其尺寸、重量、特殊處理要求或其他限制，必須使用特殊配送方式配送的商品。如果滿足以下任意條件，則商品將被劃分為特殊大件并據(jù)此收費：商品尺寸的最長邊大于108英寸、單件重量或體積重量大于150磅、長度 + 圍度總和超過165英寸、圍度 = （次長 + 最短邊） * 2。

不過，賣家要想在大件出海市場站穩(wěn)腳跟，需要“三把刷子”：

彼得·蒂爾在《從0到1》中提到：有些事情很重要卻不為人知，有些事情困難卻有可為。只有相信并探索秘密，才能發(fā)現(xiàn)常規(guī)之外、近在眼前卻不被常人所見的商機。

在跨境出口電商領域，大件出口賣家群體正按照這個思路改變著跨境電商世界。對于大件出海是真藍海還是假藍海，操龍輝直言，如果賣家具備入局的多方面條件（產(chǎn)品、人才、資金），那么處處都是藍海，時刻都充滿機遇。

中國作為全球產(chǎn)業(yè)供應鏈最豐富的國家，眾多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶等待跨境賣家挖掘，未來能走多遠，最終取決于出口企業(yè)開拓業(yè)務的決心?！拔覀€人非常看好大件商品出海，隨著海外眾多Vendor類垂直平臺（Home depot、Wayfair、Target、Overstock等）逐步向中國賣家開放，大件出海將迎來前所未有的機遇。家具家居、五金工具、小家電、戶外園林、健康器材、燈飾衛(wèi)浴等制造業(yè)將是大件出海類目中的藍海產(chǎn)業(yè)，新的市場機遇也將催生更多的生態(tài)服務?！彼f。

（文|風口星跨境 陳林）

（封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意）

文章素材參考：

1. 大件家居出海如何選擇一個好賽道？看大件家居出海攻略

2. 2021中國家居建材進出口大數(shù)據(jù)發(fā)布!

3. 亞馬遜大件產(chǎn)品運營之市場分析 （來源：陳木木）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經(jīng)許可同意，任何個人或組織不得復制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載必究！