出口電商的品牌“打法”與供應(yīng)鏈整合

【編者按】：由風(fēng)口星網(wǎng)主辦的2025中國（廈門）跨境電商大會(huì)已圓滿結(jié)束，其中嘉賓主持人田昊麟和愛淘城CEO Michael、萬方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來、網(wǎng)勝科技CEO丁志宇帶來的“出口電商的品牌‘打法’與供應(yīng)鏈整合”的主題對(duì)話引發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)的熱烈討論。以下為本次對(duì)話的部分內(nèi)容整理：

Michael：我是愛淘城CEO Michael，從2011年開始涉足跨境電商，目前團(tuán)隊(duì)有100多人，年銷售額達(dá)幾個(gè)億。公司主要在eBay和亞馬遜這兩個(gè)平臺(tái)銷售產(chǎn)品，主要市場(chǎng)為美國、歐洲、德國、英國和澳大利亞。2011年開始籌劃品牌，用了三到四年時(shí)間，目前仍處于起步階段，亞馬遜平臺(tái)較適合做品牌，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到功能設(shè)計(jì)等整個(gè)鏈條都有利于品牌建設(shè)。

何學(xué)來：我是萬方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來，萬方公司從2003年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，已有12年歷史。我們主要打造美國本土品牌“IRULU”，國內(nèi)外員工共300多人，營業(yè)規(guī)模達(dá)幾個(gè)億。我們與美國電視臺(tái)的合作并非刻意為之，而是得益于創(chuàng)始人李先生的好人緣，他結(jié)識(shí)了前美國小姐朱麗葉，朱麗葉作為美國第一女性頻道的主持人，免費(fèi)為我們的“IRULU”平板電腦作宣傳，使其在eBay和亞馬遜等平臺(tái)上的銷售取得了立竿見影的效果，我們?cè)B續(xù)20幾個(gè)月在eBay網(wǎng)站上排名第一。

丁志宇：我是網(wǎng)勝科技CEO丁志宇，公司主要從事婚紗禮服出口，進(jìn)入該行業(yè)已有四五年，年?duì)I業(yè)額約幾個(gè)億?；榧喍Y服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已呈三分天下之勢(shì)，新人較難崛起，成本較高。我們的銷售主要通過流量獲取訂單，且公司銷售的婚紗禮服以定制為主，供應(yīng)商在蘇州，從接到訂單到發(fā)貨給客人需15天，給工廠的時(shí)間為10天。

田昊麟：今天探討兩個(gè)話題，一是品牌，二是供應(yīng)鏈。先問Michael，你們公司產(chǎn)品主要在哪些平臺(tái)銷售？主打一個(gè)品牌還是多品牌？如何走好品牌之路？Michael表示公司主要基于eBay和亞馬遜兩個(gè)平臺(tái)，80%的產(chǎn)品是一個(gè)品牌，會(huì)基于此品牌進(jìn)行垂直產(chǎn)品的深挖，并通過第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，結(jié)合供應(yīng)鏈。

田昊麟：萬方曾與美國電視臺(tái)合作，想了解一下具體情況以及對(duì)eBay、亞馬遜銷售的影響。何學(xué)來稱，萬方與電視臺(tái)的合作源于創(chuàng)始人的人緣，朱麗葉主動(dòng)為“IRULU”平板電腦做宣傳，使其在eBay和亞馬遜等平臺(tái)上的銷售效果顯著。此外，萬方與亞馬遜的合作也頗為順利，七月底亞馬遜兩個(gè)高級(jí)副總裁還到公司調(diào)研，并給予了很大的幫助和支持。何學(xué)來認(rèn)為，與亞馬遜合作能研究美國本土消費(fèi)者行為，帶來更大商機(jī)，而非局限性。

田昊麟：跨境電商婚紗禮服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且以獨(dú)立婚紗品牌為主，對(duì)此您怎么看？丁志宇表示，該市場(chǎng)從2012年起已是紅海，新人難有作為，行業(yè)已被舊人占據(jù)。自己當(dāng)初選擇進(jìn)入該品類是無知者無畏，進(jìn)去后才發(fā)現(xiàn)復(fù)購率低，之后便增加產(chǎn)品品類。且因平臺(tái)規(guī)則多，所以未選擇做平臺(tái)。

田昊麟：亞馬遜是優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，通過第三方平臺(tái)銷售產(chǎn)品是否有局限性？Michael認(rèn)為離天花板還很遠(yuǎn)，無太大局限性。何學(xué)來也認(rèn)同這一觀點(diǎn)，他認(rèn)為與亞馬遜合作強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求高，亞馬遜代表了美國中產(chǎn)階級(jí)的購買思維，是研究美國本土消費(fèi)者行為的重要渠道，能帶來更多商機(jī)。

田昊麟：Michael有自己的品牌，還在拓展品類，是否會(huì)對(duì)相同品牌進(jìn)行多品牌運(yùn)作？Michael表示會(huì)遵循二八原則。

田昊麟：“IRULU”是優(yōu)秀品牌，為何創(chuàng)業(yè)之初就開始做品牌并建工廠？何學(xué)來解釋，這與創(chuàng)始人李健文追求品質(zhì)、思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)性有關(guān)，他堅(jiān)持走品牌之路，經(jīng)過10年沉淀，“IRULU”已成為推動(dòng)美國進(jìn)步的品牌。建工廠一方面是因?yàn)閑Bay和亞馬遜的渠道要求，另一方面是為了控制產(chǎn)品品質(zhì)。

田昊麟：有多少人通過搜索關(guān)鍵詞來進(jìn)行購買？Michael表示推廣渠道多元化，谷歌廣告費(fèi)占比較大，新品牌打造過程中，在歐洲幾個(gè)區(qū)有明顯增長。

田昊麟：丁總的網(wǎng)站有十幾個(gè)國家的語言，多語言網(wǎng)站運(yùn)營情況如何，對(duì)網(wǎng)站有何幫助？丁志宇稱英語語系好入門，小語種起點(diǎn)高，歐美市場(chǎng)英語系和小語種銷量各占1：1，多語言運(yùn)營可提升品牌權(quán)重。

田昊麟：丁總為何在創(chuàng)業(yè)初期選擇婚紗這個(gè)復(fù)購率不高的品類？丁志宇表示當(dāng)時(shí)是無知者無畏，進(jìn)入后才了解情況，之后通過摸索增加產(chǎn)品品類，且不做平臺(tái)是因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則多，可能不適應(yīng)。

田昊麟：Michael創(chuàng)業(yè)之初從跨境電商導(dǎo)入一套價(jià)格不菲的軟件，原因是什么，對(duì)人員管理有何幫助？Michael表示做電商系統(tǒng)是核心，為解決與第三方平臺(tái)對(duì)接碎片化的問題，決定引入SAP，初期投入100到150萬人民幣，經(jīng)過一兩年實(shí)踐，該系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張和SKU管理非常有效，可節(jié)省人力成本。

田昊麟：開拓新品類的思路是什么，如何挑選供應(yīng)商，在產(chǎn)品選品上對(duì)新品類和老品類如何操作，是每個(gè)產(chǎn)品都檢查還是抽檢？Michael表示新產(chǎn)品開發(fā)初期全檢，通過率達(dá)90%多，現(xiàn)在是主導(dǎo)式和被動(dòng)式開發(fā)，基于系統(tǒng)數(shù)據(jù)從各大平臺(tái)找到需開發(fā)的產(chǎn)品，主要在3C類，將權(quán)重80%的產(chǎn)品模塊化，分模塊選擇供應(yīng)商以控制成本和把握產(chǎn)品質(zhì)量。

田昊麟：做婚紗，潮州和蘇州是貨源基地，如何選擇和運(yùn)營？丁志宇表示婚紗禮服有兩大供應(yīng)鏈，潮州做大貨，蘇州做定制，自己的產(chǎn)品以定制為主，供應(yīng)商在蘇州，零庫存，從接到訂單到發(fā)貨給客人需15天，給工廠的時(shí)間為10天。

田昊麟：選擇供應(yīng)商的基本標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何滿足當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)？何學(xué)來表示萬方主戰(zhàn)場(chǎng)是美國，嚴(yán)格執(zhí)行JMS認(rèn)證，選擇與認(rèn)證匹配的供應(yīng)商。下一步將拓展到歐洲，也會(huì)嚴(yán)格要求供應(yīng)商通過相關(guān)認(rèn)證。Michael也強(qiáng)調(diào)認(rèn)證的必要性，尤其是3C類產(chǎn)品，供應(yīng)商必須符合美國官方授權(quán)，否則產(chǎn)品會(huì)被退回。丁志宇表示創(chuàng)業(yè)初期因無話語權(quán)，在產(chǎn)品品質(zhì)上吃虧，成長后迅速提高訂單品質(zhì)，與小廠家磨合至少半年以上以建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈。

田昊麟：三位老總在創(chuàng)業(yè)初期和目前遇到的最大困難分別是什么？Michael表示初期要解決團(tuán)隊(duì)、資金和暢銷產(chǎn)品等問題，現(xiàn)在的困難是如何更好地組織和管理團(tuán)隊(duì)，讓員工保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)，吸引優(yōu)秀人才加入，優(yōu)化組織文化。何學(xué)來表示公司創(chuàng)始人從創(chuàng)業(yè)至今思考三個(gè)戰(zhàn)略：資本戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略，不同階段面臨的主要矛盾不同，創(chuàng)業(yè)之初是市場(chǎng)戰(zhàn)略，中期是資金困難，現(xiàn)在是組織戰(zhàn)略。丁志宇表示創(chuàng)業(yè)初期各方面都困難，現(xiàn)在的困難是產(chǎn)品和技術(shù)的突破。

田昊麟：最后請(qǐng)三位老總用一句話給今天的嘉賓做總結(jié)。Michael表示在全民跨境的時(shí)代，要做一個(gè)欣賞自己的賣家。何學(xué)來表示我們今天還在路上，為了成功要堅(jiān)持萬方的核心價(jià)值觀，長期堅(jiān)持，艱苦創(chuàng)業(yè)，科技創(chuàng)新。丁志宇表示活下來，且行且珍惜。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）