【編者按】以下是關(guān)于作者Hank的介紹，他是Perome博客團(tuán)隊(duì)的元老之一。自2010年起，他在廣州從事外貿(mào)電商工作，涉及團(tuán)隊(duì)組建和產(chǎn)品線開拓、采購等方面，對(duì)深挖產(chǎn)品線、品牌打造等領(lǐng)域有濃厚興趣。

一、跨境電商的變遷

自第一篇文章《跨境電商：被逼出來的偽品牌化選擇》發(fā)布以來，我們在perome的網(wǎng)站以及派代等平臺(tái)上收到了一些反饋。時(shí)光荏苒，幾個(gè)月過去了，作者想再就近期的一些想法進(jìn)行分享。眾所周知，在媒體報(bào)道跨境電商的熱潮下，或許成功的案例備受關(guān)注，但掛掉的賣家們卻選擇了沉默。在一些同行交流的群聊中，不時(shí)會(huì)有一些小窗消息詢問某些產(chǎn)品在Amazon的FBA倉庫的情況。

讓人煩惱的是，除了平臺(tái)規(guī)則、店鋪表現(xiàn)這些挑戰(zhàn)之外，越來越多的中小賣家陷入困境的原因可能還在于產(chǎn)品本身。

二、產(chǎn)品的困境

如果你在上搜索Android mini pc或Power bank等熱門商品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場上的貨品種類繁多，制造商仍然以那些工廠為主。即使產(chǎn)品的配置并未偷工減料，平臺(tái)上的零售價(jià)格已經(jīng)與淘寶甚至1688的價(jià)格相當(dāng)。就如同杭州全麥上的衣服價(jià)格比淘寶還低的情況一樣。盡管有些供應(yīng)商愿意為了爭取更多的利潤空間而降低價(jià)格，但在“產(chǎn)品同質(zhì)化——價(jià)格戰(zhàn)——向廠家壓價(jià)”的循環(huán)中，傳統(tǒng)的中國制造廠家其實(shí)也在苦苦掙扎。那么他們?nèi)绾文軌蜓邪l(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品呢？

作為平臺(tái)賣家，我們在國外亞馬遜開店的日子里，都意識(shí)到一個(gè)悲傷的事實(shí)：即使產(chǎn)品的利潤空間仍然存在，那些事實(shí)上都一模一樣的產(chǎn)品，都被穿上了一件新的衣服，或者安上了一個(gè)新的名字，使得我們不能跟賣。如今，“不能跟賣”已經(jīng)成為新的Amazon賣家們的煩惱。傳統(tǒng)的思路是通過跟賣產(chǎn)生的訂單來積累店鋪的信譽(yù)和好評(píng)。但現(xiàn)在，“跟賣”已經(jīng)成為一件高風(fēng)險(xiǎn)事件。為了隔絕競爭對(duì)手的跟賣，幾乎所有的賣家都傾向于使用“偽品牌”或“商標(biāo)”的手段。為何我創(chuàng)建的頁面要讓你來分擔(dān)一部分銷售額？這不公平！商家們絞盡腦汁想出各種方法讓競爭對(duì)手不敢或不愿意跟賣，包括定期修改贈(zèng)品和搭配銷售、貼上產(chǎn)品標(biāo)簽、更換產(chǎn)品包裝等。這在某些類目中尤為明顯。比如一個(gè)朋友在賣服裝時(shí)注冊了自己的服裝商標(biāo)，制作一批吊牌，去廣州的著名服裝批發(fā)城進(jìn)貨，然后剪掉原來的吊牌，換上自己的。這種方式比在電子產(chǎn)品上印Logo要方便得多。在中國商業(yè)的競爭中，商家的聰明才智超乎想象。因此作者常常吐槽：在我們的小領(lǐng)域里中國人的商業(yè)文明就是粗暴的不文明。

三、線上專供款

國內(nèi)電商在討論傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)常常采用“線上專供款”的方式來規(guī)避傳統(tǒng)銷售渠道與線上銷售渠道的矛盾。在某些情況下，某些品牌為了獲得線上的價(jià)格優(yōu)勢甚至?xí)?duì)產(chǎn)品進(jìn)行偷工減料。比如前兩年有媒體爆料某品牌電飯煲給線上供貨的材料與線下賣場的材料不一致。在廣交會(huì)上看到的LED國際展上的廠家們提供的廉價(jià)產(chǎn)品也讓作者對(duì)于線上專供款有了新的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在一些稍具實(shí)力的跨境電商公司如果想要進(jìn)軍熱門產(chǎn)品市場一般會(huì)找到市場上熱銷的產(chǎn)品收集一些核心參數(shù)然后直接給相應(yīng)的廠家發(fā)郵件詢問能否制作并出貨。這種掠奪式的市場競爭雖然玩得起的人不多但線上專供款在外貿(mào)電商領(lǐng)域確實(shí)有很多成功的例子。有一家做汽車周邊用品的工貿(mào)一體公司在多年OEM、ODM的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型創(chuàng)造出線上專供款并注冊品牌產(chǎn)品品質(zhì)一流全海外公司發(fā)貨使用空運(yùn)加海運(yùn)的方式補(bǔ)充海外倉或FBA并提供美國本土的退換貨服務(wù)成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌。

四、困局和迷思

我們現(xiàn)在的行業(yè)賣家和公司們大多并不具備上面這家成功公司的條件大多數(shù)為貿(mào)易類公司在創(chuàng)業(yè)初期不斷增加品類之后再做減法沉淀下來做好某個(gè)類別的產(chǎn)品除了需要高強(qiáng)度的忍耐力之外還需要懂產(chǎn)品懂客戶懂市場。買手團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一直在找產(chǎn)品一直在擴(kuò)充品類因此價(jià)格戰(zhàn)就在一個(gè)又一個(gè)個(gè)品類之間蔓延。在亞馬遜上又是同樣的偽品牌手段來互掐死循環(huán)。這似乎是永遠(yuǎn)打不破的困局。如何讓大家安分一點(diǎn)？如何讓自己有競爭力一點(diǎn)？作者相信如果有競爭力了別人是不敢輕易動(dòng)你的蛋糕的。一種可能的思路是走小而美的路線。真正的小而美其核心在于專注。以文章提到的那家公司為例其在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)幾乎信手拈來一般隨意。其成功的原因不得不歸功于專注于本身已經(jīng)擁有優(yōu)質(zhì)資源的產(chǎn)品領(lǐng)域。繼續(xù)豐富前面的說法應(yīng)該說【基于現(xiàn)有資源的專注】才是打造業(yè)務(wù)持續(xù)增長的思路和做法。無論你是想創(chuàng)業(yè)去做跨境電商還是要幫助你的公司去打造產(chǎn)品的核心競爭力都不妨問一下自己一些問題比如：你知道哪些產(chǎn)品毛利率最高？為什么高？你目前的供應(yīng)商資源哪些最優(yōu)質(zhì)？你對(duì)你的產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)帶性能參數(shù)發(fā)展趨勢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)這些認(rèn)識(shí)有多少？你知道從哪里了解產(chǎn)品消費(fèi)者的真正需求嗎？國內(nèi)外的競爭對(duì)手是誰？供應(yīng)商在國內(nèi)外的競爭對(duì)手是誰他們的產(chǎn)品長什么樣？一句話產(chǎn)品為王產(chǎn)品解決了客戶的需求銷售推廣賺錢解決的只是我們自己的需求滿足了客戶需求客戶自然會(huì)滿足我們的需求。有了好產(chǎn)品再把你的偽品牌想辦法變成真品牌吧。點(diǎn)到即止歡迎交流如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來自Perome（www./）團(tuán)隊(duì)博客。關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號(hào)【jinfengkou】。