電商運(yùn)營(yíng)的思考與實(shí)踐

2025 年，在電商運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們會(huì)面臨諸多選擇與挑戰(zhàn)。打開(kāi)排行榜，查看自己的產(chǎn)品以及他人的數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中存在更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這讓人難以抗拒。也總有朋友介紹他人前來(lái)，尋求合作、請(qǐng)教或合伙，期望能做大事業(yè)。美區(qū) POP 店注冊(cè)門(mén)檻降低，這讓人心動(dòng)，不禁思考是否能調(diào)整之前玩資料店店群的模式，重新啟動(dòng)。

然而，之前的經(jīng)歷如同一記警鐘。TS 曾將我們賣(mài)不出去的產(chǎn)品擺在辦公桌邊的柜子里作為警示展覽，此刻又發(fā)揮了作用。我們吃過(guò)的虧不少，所以要學(xué)會(huì)忍住沖動(dòng)，冷靜區(qū)分“機(jī)會(huì)”和“誘惑”。

在日常工作中，類(lèi)似的陷阱隨處可見(jiàn)。當(dāng)手上的一個(gè)新品熬過(guò)第一個(gè)周期并發(fā)現(xiàn)有潛力后，我們會(huì)在接下來(lái)的第二個(gè)月、第三個(gè)月加大力度，使其維持穩(wěn)定，度過(guò)“生存考核期”或需要補(bǔ)倉(cāng)發(fā)貨的時(shí)間點(diǎn)。這時(shí)，我們需要重新復(fù)盤(pán)整個(gè)過(guò)程中的數(shù)據(jù)，包括視頻、達(dá)人、投流、商品卡等，以確定在哪個(gè)部分的數(shù)據(jù)可以加大投入，提升銷(xiāo)售速度。

雖說(shuō)基本盤(pán)流量促成的成交能帶來(lái)直接利潤(rùn)，但在付費(fèi)流量部分，我們需要深入研究哪種視頻的轉(zhuǎn)化效率更高，哪位達(dá)人能為我們創(chuàng)造持續(xù)收益，哪次直播可以進(jìn)一步優(yōu)化以獲取更多銷(xiāo)量和利潤(rùn)。例如在年后啟動(dòng)的幾個(gè)新品中，達(dá)人 A 的視頻物料 CPS 很有競(jìng)爭(zhēng)力，而 B 雖銷(xiāo)量不錯(cuò)，但 CPS 相對(duì)較高，且我們給兩者的預(yù)算相近。這意味著我們可以按現(xiàn)有模式放大與 A 的合作，而與 B 的合作則需要在確定繼續(xù)的前提下，調(diào)整內(nèi)容和方式。結(jié)合退款退貨率和產(chǎn)品實(shí)際利潤(rùn)數(shù)據(jù)，我們可以依照利潤(rùn)目標(biāo)推算出下 Q3 周期內(nèi)的預(yù)算和發(fā)貨量。

這樣的操作雖不能完全避免倉(cāng)庫(kù)積壓，但至少能在現(xiàn)有情況下保證不斷貨。提前安排好預(yù)算，雖說(shuō)不一定將手中資金固定不動(dòng)，但心里有底，能確保每個(gè)階段的預(yù)算按時(shí)補(bǔ)充到位。

我們?cè)谶@個(gè)類(lèi)目上的排名并非 TOP，那些在核心流量上占據(jù)主導(dǎo)的對(duì)手，在 Q3 的幾個(gè)大促中，可能會(huì)通過(guò)促銷(xiāo)等方式搶奪流量和市場(chǎng)。但我們也要爭(zhēng)取自己應(yīng)得的份額，不能讓他們?nèi)开?dú)占。

我們要保持理性，不被表面數(shù)據(jù)和曲線模型所迷惑，利用數(shù)據(jù)構(gòu)建模型，找到理性的空間和機(jī)會(huì)點(diǎn)。這是我們真正需要扎根去做的事情。在不同階段，追求的目標(biāo)會(huì)發(fā)生變化，這也要求整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)和過(guò)程進(jìn)行調(diào)整。即便身處“隨波逐流”的氛圍中，我們也要保持冷靜，仔細(xì)分析數(shù)據(jù)，看清趨勢(shì)，分辨這到底是真正的“機(jī)會(huì)”還是“誘惑”。這是我們一直需要修煉的功夫。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，數(shù)據(jù)的分析和運(yùn)用至關(guān)重要。我們要善于從各種數(shù)據(jù)中挖掘有價(jià)值的信息，制定合理的運(yùn)營(yíng)策略，才能在市場(chǎng)中立足。