亞馬遜大賣場(chǎng):月銷十萬(wàn)美金背后的成功秘訣
要想做好Amazon,首先就要了解它的規(guī)則,遵循它的規(guī)則,利用它的規(guī)則。跨境電商平臺(tái)亞馬遜是一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的高大上平臺(tái),事實(shí)上到目前為止,它仍在客戶心中占據(jù)著重要位置,客戶滿意度極高。
這一切都源于它提出和堅(jiān)持實(shí)踐著的四大商業(yè)理念,即:重推薦,輕廣告;重展示,輕客服;重產(chǎn)品,輕店鋪;重客戶,輕賣家。
一、亞馬遜的四大商業(yè)理念
1. 重推薦,輕廣告
賣家可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象,自己能在跨境電商平臺(tái)亞馬遜上做的站內(nèi)推廣形式很少,基本上除了廣告(產(chǎn)品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising)就是促銷活動(dòng)(Promotions)了,實(shí)際上這些也不是亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn),它始終都在以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向,過(guò)多的廣告會(huì)引發(fā)客戶的反感。
客戶在登錄亞馬遜以后,系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù),進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦,以豐富他的選擇范圍,增加他的訪問(wèn)深度。從結(jié)果上來(lái)看,這兩種推薦方式的轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò),有效的觸發(fā)了客戶的購(gòu)買動(dòng)作。
跨境電商平臺(tái)亞馬遜上有一個(gè)推薦位叫做Frequently Bought Together,翻譯為“經(jīng)常一起購(gòu)買的商品”,比如有的客戶在購(gòu)買了打印機(jī)時(shí),會(huì)給他推薦墨水;在購(gòu)買讀卡器時(shí),會(huì)給他推薦SD/TF卡。
當(dāng)客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時(shí),之前瀏覽過(guò)的產(chǎn)品仍會(huì)被展示,繼續(xù)對(duì)他進(jìn)行提醒和刺激,很多客戶也在這樣的刺激下做出了購(gòu)買決定。憑借著這樣的算法和技術(shù),跨境電商平臺(tái)亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱,據(jù)統(tǒng)計(jì),亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。
2. 重展示,輕客服
與其他跨境電商平臺(tái)不同的是,亞馬遜沒(méi)有即時(shí)在線客服。所以如果買家在購(gòu)買產(chǎn)品前有疑問(wèn),只能通過(guò)郵件這種形式來(lái)咨詢賣家,一來(lái)一回的時(shí)間成本很高,等到賣家回復(fù)時(shí),買家可能已經(jīng)離開(kāi)了。
所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁(yè)將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整,同時(shí)不斷地對(duì)listing進(jìn)行優(yōu)化,標(biāo)題、圖片、五行描述、長(zhǎng)描述等方面都要精心打磨,將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。
這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色,其目的是為了鼓勵(lì)買家自助購(gòu)物,盡可能的簡(jiǎn)化整個(gè)交易流程,想買就下單等收貨,不想買就換個(gè)listing繼續(xù)了解,省心、省力、省時(shí)。
3. 重產(chǎn)品,輕店鋪
有人說(shuō),想要做好亞馬遜,選品是重中之重。想要成為跨境電商平臺(tái)亞馬遜上的成功賣家,絕不能靠多店鋪或者多SKU來(lái)運(yùn)作,因?yàn)樵趤嗰R遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時(shí)一般不會(huì)出現(xiàn)店鋪,所以賣家也只能靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品listing,來(lái)讓自己的產(chǎn)品排名靠前。
很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營(yíng)策略都是“少做產(chǎn)品,做精產(chǎn)品”,整個(gè)店鋪加起來(lái)可能只有十幾款產(chǎn)品,少數(shù)幾家甚至在十款以內(nèi),仔細(xì)分析他們的listing會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)月內(nèi)寫好評(píng)的人有不少,說(shuō)明了銷量也確實(shí)不錯(cuò)。
這種經(jīng)營(yíng)策略會(huì)讓賣家更好的進(jìn)行庫(kù)存管理,集中精力做好產(chǎn)品,服務(wù)好買家。而在選品上,賣家要注意三個(gè)問(wèn)題,一是要選擇自己熟悉的,二是要選擇有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的,三就是能滿足市場(chǎng)需求的。
4. 重客戶,輕賣家
Amazon設(shè)計(jì)了兩套評(píng)價(jià)體系,一個(gè)是“商品評(píng)論”,另一個(gè)是“賣家反饋”,前者針對(duì)的是賣家提供的產(chǎn)品,后者針對(duì)的是賣家提供的服務(wù)質(zhì)量,這表明跨境電商平臺(tái)亞馬遜非常鼓勵(lì)客戶表達(dá)真實(shí)的感受。
這兩套評(píng)價(jià)體系對(duì)賣家的影響都比較大,前者影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率,后者影響賣家的排名和黃金購(gòu)物車,如果評(píng)價(jià)星級(jí)非常低,不但沒(méi)有什么曝光和流量,甚至?xí)盏絹嗰R遜的警告或者被移除銷售權(quán)限。
不過(guò)賣家也不要認(rèn)為自己一定會(huì)受到不公正的待遇,按照實(shí)際情況來(lái)看,亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點(diǎn)把握的比較好,它會(huì)根據(jù)實(shí)際情形來(lái)判斷雙方的責(zé)任歸屬。如果確實(shí)是賣家的問(wèn)題,嚴(yán)重的會(huì)被關(guān)閉賬號(hào);如果是買家無(wú)理取鬧或是出于其他目的亂來(lái),亞馬遜也會(huì)做出公平的處理。
二、亞馬遜賣家該如何運(yùn)營(yíng)
知道了亞馬遜的四大商業(yè)理念,賣家朋友需要如何將它融入到自己的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中呢?要如何操作才能不違反亞馬遜的商業(yè)理念,將生意做得風(fēng)生水起呢?主要有以下幾個(gè)方面。
1. 做好產(chǎn)品,深耕供應(yīng)鏈。
產(chǎn)品是做亞馬遜的核心,而對(duì)供應(yīng)鏈的把握是核心中的核心,賣家需要找到品質(zhì)非常好的產(chǎn)品,這是第一保障,否則很難成為爆款,而在產(chǎn)品做起來(lái)以后,最怕的就是斷貨,因此在供應(yīng)鏈上如果有優(yōu)勢(shì)對(duì)后期的成長(zhǎng)幫助很大。
如果將產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、服務(wù)和營(yíng)銷按照十分來(lái)排序,我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品有五分,供應(yīng)鏈有兩分,服務(wù)有兩分,營(yíng)銷只占了一分。有了好的產(chǎn)品并且擁有核心的技術(shù),才能在跨境電商平臺(tái)亞馬遜上越做越輕松,產(chǎn)品是與客戶連接的最好媒介,更是一個(gè)活廣告。
2. 服務(wù)至上,引導(dǎo)買家留好評(píng)。
有了高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)配合一定的引導(dǎo)策略,就能讓一些買家在listing下面留好評(píng)。當(dāng)賣家的好評(píng)多了以后,亞馬遜給到的推薦也會(huì)
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