SKU 的分級(jí)與管理策略

我們將 SKU 劃分為 4 檔：

S：重中之重

A：重要

B：以前熱賣，現(xiàn)在賣不動(dòng)

C：準(zhǔn)備淘汰產(chǎn)品

一、銷量方面

要找出占據(jù) 80%銷量的產(chǎn)品 SKU。方法是把近 1 年、近半年、近 3 個(gè)月和近一個(gè)月這幾個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷售數(shù)量數(shù)據(jù)都拉出來，然后按照每個(gè)銷售數(shù)據(jù)分別篩選 SKU 銷量，累加后等于該時(shí)段銷量 80%的 SKU 條數(shù)，之后將這些時(shí)段內(nèi)得出的數(shù)據(jù)合并起來，挑出相同的部分，這些就是占 80%銷量的產(chǎn)品 SKU。數(shù)據(jù)每個(gè)月動(dòng)態(tài)更新，以保證其時(shí)效性。

二、利潤(rùn)方面

找出占據(jù) 80%毛利的產(chǎn)品。操作方法與銷量部分類似，按時(shí)段挑出利潤(rùn)累加達(dá)到該時(shí)段利潤(rùn)總和 80%的產(chǎn)品 SKU，將這些時(shí)段挑出的 SKU 合并，再挑出相同的部分，作為占 80%利潤(rùn)的產(chǎn)品 SKU。建議的時(shí)間段同樣為近 1 年、近半年、近 3 個(gè)月和近一個(gè)月，且數(shù)據(jù)每月動(dòng)態(tài)更新。

據(jù)最新新聞報(bào)道，2025 年外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品利潤(rùn)和銷量的把控越發(fā)重要。

三、找出重要等級(jí) S 級(jí)

將銷量和利潤(rùn)這兩個(gè)方面的 SKU 中重復(fù)的找出來，這些重合的產(chǎn)品 SKU 便是最重要的 S 等級(jí)。而沒有重合的部分，需剔除近 1 年或半年中已經(jīng)退化的產(chǎn)品，剩余仍屬于重點(diǎn)產(chǎn)品的，歸為重點(diǎn) SKU 的 A 級(jí)。通過以上三個(gè)步驟，我們便可選出 S 級(jí)和 A 級(jí) SKU 了。

四、人工判斷產(chǎn)品

對(duì)于不重合的部分，需要人工判斷產(chǎn)品情況。將 80%內(nèi)剩下的產(chǎn)品再進(jìn)行人工過濾，將最近一個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)和銷量重合的也加入（S）級(jí)別。

五、篩選剩余 SKU

對(duì)于剩下 20%的 SKU，調(diào)用 1 年前、半年前、近 3 個(gè)月以及近 1 個(gè)月的數(shù)據(jù)，將同期的銷量和利潤(rùn)占 80%的數(shù)據(jù)拿出來作為 B 級(jí)。再分析數(shù)據(jù)關(guān)系，如果產(chǎn)品有過熱賣期且市場(chǎng)目前仍熱賣，那可能是自身問題，保留 B 級(jí)別；若產(chǎn)品沒有熱賣過，且現(xiàn)在市場(chǎng)表現(xiàn)也不佳，那么這些產(chǎn)品則為淘汰級(jí)別 C。

六、后續(xù)操作

1. 挑出 S 級(jí)和 A 級(jí)的 SKU，安排有能力的維護(hù)人員跟進(jìn)，以把握市場(chǎng)份額。

2. 找出 B 級(jí)產(chǎn)品，讓維護(hù)人員分析具體原因，找出問題所在，避免在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)重復(fù)出現(xiàn)類似問題。

3. 對(duì)于剩下的 C 級(jí)產(chǎn)品，安排人員進(jìn)行下家清倉(cāng)拍賣處理，并做好拍賣的關(guān)聯(lián)推廣工作。

4. 將精力集中在 S 級(jí)和 A 級(jí)這些重點(diǎn)產(chǎn)品上，每天進(jìn)行維護(hù)，分析供應(yīng)鏈和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，優(yōu)化供應(yīng)商（包括價(jià)格和庫存），優(yōu)化 listing，做到圖文并茂、分類準(zhǔn)確，在所有帳號(hào)和站點(diǎn)鋪貨，堅(jiān)持拍賣，并適當(dāng)設(shè)置海外倉(cāng)。

5. 其他未動(dòng)的 LISTING 暫且放置一邊，待重點(diǎn)產(chǎn)品都了解清楚后，從其他非重點(diǎn)產(chǎn)品中培養(yǎng)重點(diǎn)產(chǎn)品，并將其加入重點(diǎn)產(chǎn)品行列。

七、新品保護(hù)

另外，對(duì)新上架時(shí)間不超過 30 天的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，將其作為 S 級(jí) SKU，超過 30 天后則恢復(fù)正常。每個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)級(jí)，剔除不好的產(chǎn)品，加入新的最優(yōu)產(chǎn)品，使數(shù)據(jù)和 SKU 保持活力。這樣，SKU 毛利和銷量份額基本會(huì)占總產(chǎn)品數(shù)量的 90%左右。這也是為什么有的店鋪產(chǎn)品數(shù)量很少但都是精品，且每件都有很好銷量的原因。

八、培養(yǎng) S 級(jí)產(chǎn)品

產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)、物流渠道優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈整合優(yōu)勢(shì)、賬號(hào)表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)等都是企業(yè)的最大競(jìng)爭(zhēng)力。在熱賣產(chǎn)品中，這些優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得尤為明顯：

1. 產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)：比如 A 產(chǎn)品，您的拿貨價(jià)格是 40，而大賣可以做到 35，且賬期不一般，物流渠道優(yōu)勢(shì)折扣和海外倉(cāng)本地派送折扣已經(jīng)勝出您相同費(fèi)用的 20 - 30%。

2. 供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：大賣的銷售量通常是工廠的 50%以上，因此工廠一般會(huì)優(yōu)先處理他們的貨物。公司內(nèi)部的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)配送等形成完整化的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈，確保銷售不受工廠交貨期的影響。

3. 賬號(hào)優(yōu)勢(shì)：賬號(hào)多，有大賬號(hào)壓陣，可利用賬號(hào)車輪戰(zhàn)，或者擁有像擎天柱式不倒翁賬號(hào)那樣的優(yōu)質(zhì)賬號(hào)。

這些優(yōu)勢(shì)在進(jìn)入市場(chǎng)前就已形成，若沒有這些優(yōu)勢(shì)，盲目鋪貨是不可取的，只有集中發(fā)展 S 級(jí)和 A 級(jí) SKU，形成成本渠道優(yōu)勢(shì)才是可行之策。

總結(jié)：修煉內(nèi)功，采用田忌賽馬策略，大家應(yīng)深知此道！

【小貼士】：歡迎關(guān)注作者微信公眾號(hào)：KJDSJianShenFang ；歡迎關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號(hào)【jinfengkou】