價格因素在電子商務(wù)中占據(jù)著舉足輕重的地位，它不僅是交易的核心要素，也是決定交易成功與否的關(guān)鍵。本文將深入探討產(chǎn)品定價心理學(xué)的各個方面，幫助您掌握操弄人心的定價技巧。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，價格敏感度極高。從某種程度上說，恰當(dāng)?shù)亩▋r策略能夠成為促成交易的關(guān)鍵。盡管中國電商總體規(guī)模已超越美國，但在行業(yè)發(fā)展方面仍存在一定差距。心理學(xué)可以為這一領(lǐng)域提供強有力的支持。本文將一網(wǎng)打盡產(chǎn)品定價心理學(xué)的要點，分為四步，每步包含多個策略。

第一步：定價的藝術(shù)

大公司和小公司在定價方面各有優(yōu)勢和局限。而心理學(xué)，在這個領(lǐng)域可以成為小公司的得力助手?；谡J(rèn)知和行為學(xué)的研究，我們知道特定的價格往往能產(chǎn)生奇效。本章將教您如何處理數(shù)字價值，讓您從一系列數(shù)字中選擇最合適的一個。

利用“魅力定價”，如末尾是9、99或95的價格策略，已經(jīng)被實踐證明能有效提升業(yè)績。除了數(shù)字9之外，左邊的數(shù)字同樣至關(guān)重要。通過調(diào)整左邊的數(shù)字，可以產(chǎn)生巨大的差異。例如，3.00和2.99的差異，雖然只差一美分，但在人們的感知中卻有天壤之別。

第二步：強化印象的技巧

我們的認(rèn)知起源于我們的印象。價格也不例外，它只不過是一個印象。本章節(jié)將教您如何影響消費者的印象，讓您的價格看起來更低。當(dāng)價格旁邊出現(xiàn)參考價格時，人們會據(jù)此判斷您的價格高低。合理設(shè)置參考價格和分離運費、手續(xù)費等策略至關(guān)重要。

第三步：刺激購買欲的策略

除了上述技巧外，刺激購買欲也是提高銷售量的關(guān)鍵。通過推出分期付款方式、將價格平攤到每一天等策略，可以降低消費者對價格的感知，從而刺激購買行為。

第四步：最大化收入的策略

在降低消費者對價格的感知的我們還可以通過提高參考價來進一步增加收入。比如，在談判時先抬高價格，給消費者一個預(yù)期范圍等策略。這些策略可以讓消費者對產(chǎn)品的真實價格有一個預(yù)期范圍，從而在心理上降低對價格的敏感度。

有沒有可能讓人們不經(jīng)意地接觸到某個高價商品，從而使得我們的報價顯得更為親民呢？這種情況確實可能發(fā)生，即便這個高價商品與我們的產(chǎn)品毫不相關(guān)。

曾經(jīng)有個實驗，研究人員出售CD，他們發(fā)現(xiàn)每隔30分鐘，旁邊攤位上調(diào)整一次T恤的價格，無論是設(shè)為10美金還是80美金，都會讓消費者形成一個價格區(qū)間。當(dāng)衣服定價為80美金時，消費者更愿意為CD支付更高的價格。

如果你在eBay上銷售商品，或許可以順帶提及其他商品的價格，而且越高越好，即使這些商品與你所售的商品并無直接關(guān)聯(lián)。

策略十四：置于大數(shù)之下

這種參考對比甚至可以無需是價格，任何數(shù)字都適用。有一次實驗要求參與者面對無線鍵盤、紅酒和比利時巧克力，并詢問他們是否愿意以社保賬號后兩位數(shù)購買每件商品。研究者發(fā)現(xiàn)，參與者愿意支付的錢數(shù)與社保賬號有著高度相關(guān)性。那么，你該如何應(yīng)用這個策略呢？并不需要讓客戶閉上眼睛冥想一個大數(shù)，你的工作其實更為輕松。只需要在不經(jīng)意間向消費者展示一個較大的數(shù)字，然后出示你的價格即可。消費者并不會注意到這兩者之間的關(guān)聯(lián)，他們只會基于這個數(shù)字進行下意識的思考。

如果你經(jīng)營著一家網(wǎng)店，可以簡單提及當(dāng)前有多少客戶。

策略十五：提及過去產(chǎn)品的價格

有些公司往往會降低老產(chǎn)品的價格來推出新產(chǎn)品，但這樣的做法其實是錯誤的。正確的做法應(yīng)該是反其道而行之。通過提高過去產(chǎn)品的價格，來提升人們心中的“參考價”，進而提升整個系列產(chǎn)品內(nèi)在的價值。這樣，剛剛推出的產(chǎn)品就會被放置在一個更有優(yōu)勢的位置。相反，不斷降低過去產(chǎn)品的價格，反而會傳達出相反的信息。

接下來的策略旨在擴大“目標(biāo)價格”與“參考價格”之間的差距。策略十六：通過視覺表現(xiàn)來凸顯兩個價格的差異?？梢岳米煮w大小、顏色等視覺元素來凸顯“目標(biāo)價格”與“參考價格”之間的不同。策略十七：在一系列價格中設(shè)置一個“誘餌”。例如，Economist雜志推出的網(wǎng)頁版、實體雜志版和套裝版產(chǎn)品，其中的實體雜志版價格與套裝版相同，看似是一個錯誤，但實際上這個產(chǎn)品扮演了重要的角色。它的存在使得人們覺得購買套裝版更為劃算。

一、引言

頻繁的打折促銷活動雖然能刺激消費者的購買欲望，但過度依賴這種方式反而會降低消費者的購買決策，讓他們期待更優(yōu)惠的價格。這也可能影響消費者對產(chǎn)品價值和檔次的認(rèn)知。商家在制定促銷策略時需格外注意，避免優(yōu)惠過于頻繁或力度過大。那么接下來讓我們一起來看看，應(yīng)該如何更為有效地運用策略。

二、如何巧妙地使用促銷策略

策略 23：最大化折扣的影響力

給商品打折時，應(yīng)注重讓消費者感受到折扣的力度。例如，一個商品原價50美金，選擇減免10美金比打8折更能讓消費者直觀感受到優(yōu)惠。

策略 24：為折扣賦予合理理由

為了避免因打折而給消費者留下負面印象，商家需要為打折活動提供一個合理的理由或背景。

策略 25：避免打折后出現(xiàn)零頭價格

在打折后，盡量避免出現(xiàn)帶有零頭的價格，因為這可能會影響品牌形象，使消費者對價格產(chǎn)生疑慮。

三、最大化收入與定價策略

第四步：長期視角下的定價策略

當(dāng)顧客購買商品后，這并不意味著銷售工作的結(jié)束。顧客是業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，他們可能嘗試更高級的產(chǎn)品和服務(wù)，重復(fù)購買或推薦給他人。定價策略的制定需從長期收入的角度出發(fā)。

策略 26：輕微且頻繁的提價

在通貨膨脹的背景下，適度的提價是不可避免的。但消費者對價格的上漲較為敏感，因此應(yīng)選擇輕微且頻繁的提價方式，如將價格從11.79元提升至12.99元，以避免引起消費者的反感。

策略 27：產(chǎn)品內(nèi)容調(diào)整而非直接降價

商家可以考慮通過調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容或功能來降低成本，從而間接提高利潤。例如，對于食品類產(chǎn)品，可以通過改變包裝內(nèi)的分量或規(guī)格來實現(xiàn)成本的降低。

避免有害的定價策略

策略 28：避免“引誘購買高價商品”的策略

此策略涉嫌欺詐消費者，不僅不道德，而且在某些情況下還可能違法。商家應(yīng)避免使用此策略。

策略 29：謹(jǐn)慎使用“歧視性定價”

雖然從理論上講，根據(jù)消費者的消費能力和財力背景進行差異化定價可以實現(xiàn)最大化的利潤，但在實際操作中，這種策略往往會引起消費者的反感。商家在定價時應(yīng)考慮一視同仁。

四、結(jié)語與建議

最后的結(jié)論

關(guān)于價格策略，是否進行A/B測試需謹(jǐn)慎考慮。盡管A/B測試在某些情況下可能得出有價值的結(jié)論，但在價格這一敏感領(lǐng)域，其結(jié)果可能難以預(yù)測。建議商家盡量避免在價格上使用A/B測試，而是更多地關(guān)注數(shù)字細節(jié)的呈現(xiàn)方式。

最后的定價建議

在實施上述策略后，如果仍無法有效擴大銷量，建議商家反思是否有效傳達了商品價值。通過明確傳達產(chǎn)品的獨特性、優(yōu)勢以及能為客戶帶來的價值感，可以有效提升銷售業(yè)績。具體包括：突出產(chǎn)品的獨特賣點、解釋產(chǎn)品相比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢以及客戶從中能獲得的享受。

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