【編者按】賦能跨境電商賣家，這是當(dāng)前業(yè)內(nèi)廣為流傳的字詞，不少跨境電商從業(yè)者愈加執(zhí)著于對平臺政策、運營技巧、行業(yè)趨勢和跨境電商生態(tài)鏈的多方構(gòu)設(shè)；在2018跨境電商的“變革元年”中，風(fēng)口星網(wǎng)也將借助此次“風(fēng)口星大會”為賣家解析2018年行業(yè)趨勢，共享未來機遇。

目前印度電商市場上正上演群雄角逐，阿里、亞馬遜的重兵布局，賣家不斷涌入。據(jù)近期的一項預(yù)計顯示，印度電商市場預(yù)計將從目前的385億美元增長到2018年底的500億美元。移動設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)普及率的提高、移動電商市場的增長、物流運輸和支付選項、電商折扣力度大以及電商企業(yè)進(jìn)軍國際市場等因素，都推動了印度電商市場的增長。

為何印度市場具有如此的誘惑力？印度本土電商發(fā)展如何？印度支付、物流等方面還有什么局限？熱門品類有哪些？在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢發(fā)布會暨風(fēng)口星網(wǎng)全球客戶答謝會”上，印度數(shù)字營銷和電商領(lǐng)域?qū)＜襌ohit現(xiàn)場剖析了其中的利害，深度解析了2018印度市場的“開掛模式”。

Rohit主要是在銷售真皮制品和配飾，以及上銷售手工皮革制品以及相關(guān)的印度特色產(chǎn)品。目前Rohit的電子商務(wù)公司Rustic Town每年的收入超過1000萬美元。以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Rohit Goel：大家下午好！我的名字叫Rohit Goel。我在10多年前完全不了解數(shù)字化營銷或者任何電商的信息，大家不知道，我很少能預(yù)測到，15年后的今天，我和大家一樣成為成功的賣家。每天晚上我入睡的過程中，都有很多買家來向我詢價，我每天睡覺的時候也能夠賺到錢。所以我相信我們每個人都有一個夢想，希望早上醒來的時候賺大錢。

今天非常榮幸受到風(fēng)口星網(wǎng)的邀請來到這里和大家共同分享印度市場的跨境電商以及印度市場的潛力，更重要的一點，我想和大家探討中國的賣家、中國的品牌以及中國的生產(chǎn)商如何真正抓住印度市場的大機遇。

簡單介紹一下我自己，我20年前是做軟件編程師的，我做了一家軟件公司很多年，后來越做越順。然后我們進(jìn)入數(shù)字化市場，我現(xiàn)在本人也在做天使投資人，但是我本人一直都對電商特別感興趣。

我的公司主要包括三部分：一是Indianbeautifulart，我們在全球范圍內(nèi)有超過印度的1000多個手工制作的品牌，來自于一千多個不同的印度生產(chǎn)商，包括印度的供貨商。我們將這些產(chǎn)品銷往全球；二是Rustic Town，這是一個皮具品牌，產(chǎn)品都是在印度生產(chǎn)的，也是印度本土的真皮皮料，同時在全球?qū)崿F(xiàn)銷售；三是幫助全球品牌賣家更好的進(jìn)入印度市場，同時把你的產(chǎn)品推到線上，幫助你們和本地的物流公司進(jìn)行合作，成功挖掘印度市場的潛力。Indianbeautifulart現(xiàn)在已經(jīng)擁有了超過兩千個以上的手制的藝術(shù)品。

簡單介紹一下我們的歷史，也就是我們銷售的基本歷史，我之前提到我是軟件工程師，后來開始做數(shù)字化營銷，當(dāng)時我并沒有任何的工具，我當(dāng)時做了一些項目來學(xué)習(xí)編程。當(dāng)時參與了很多輔助性的項目和課程，我向Google學(xué)習(xí)了很多經(jīng)驗，同時將很多新的想法融入市場營銷的過程中，也是比較成功的。慢慢的發(fā)展，我們可以看到現(xiàn)在有越來越多新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以支持線上產(chǎn)品的營銷，同時我們非常清楚的了解，遲早所有人都必須要能夠關(guān)注于我們所銷售的產(chǎn)品，我們銷售的不僅僅是別人的產(chǎn)品，也要銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這就是為什么我后來進(jìn)入電商領(lǐng)域。我想說，做電商不容易。因為當(dāng)時我遇到很多問題，當(dāng)我將產(chǎn)品推到線上渠道，我們并沒有任何的詢價，因為當(dāng)時和其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品太貴了。后來我開始推廣來自于美國的手工制品，通過對比，我們可以看到，正是由于有些人覺得我們的產(chǎn)品并不是手工制作，所以很多人不喜歡。

當(dāng)時我開始進(jìn)行批發(fā)，我說既然做不了零售就做批發(fā)。我們開始在全球范圍內(nèi)參加很多的展會，當(dāng)時我們并不知道什么是電商，因為我們并不是生產(chǎn)商。我自己本人是一個軟件工程師，后來我開始漸漸進(jìn)入數(shù)字營銷的領(lǐng)域。我們上線到亞馬遜，而一開始在亞馬遜上做得挺成功，也是從亞馬遜這個很好的起點開始，我們的增長速度很快。到目前為止，5年時間內(nèi)，我們基本已經(jīng)達(dá)到全球范圍之內(nèi)100億美元的銷售值，而同時我們接下來兩三年可能會達(dá)到一千億美元的銷售值。

在我們說印度的一些巨大商機之前，首先我們來看一看有多少人已經(jīng)在印度有做生意了。有沒有跟印度合作呢？比如說作為出口商或者進(jìn)口商，有哪些人和印度合作做生意？并沒有很多人。有多少人對于未來在印度做生意感興趣的呢？比如把你的業(yè)務(wù)拓展到印度？我相信對于印度的商機大家也是有關(guān)注的。

印度的人口差不多有13億，它和中國的人口非常相近。其中70%的人口并不能接入網(wǎng)絡(luò)，甚至沒有手機。雖然有30%的人可以聯(lián)網(wǎng)，他們有手機，但其實只有一半的人會網(wǎng)購，所以現(xiàn)在這個市場的空間潛力還是很大的。跟中國相比，我們目前只有少部分的人是有網(wǎng)購行為的。好消息是，網(wǎng)絡(luò)的滲透率和手機的滲透率也在不斷的增長，這個增長率其實超過了我們還需注意防范詐騙行為。在印度，由于存在多種語言，與顧客溝通時可能會遇到語言障礙。

面臨的挑戰(zhàn)不僅來自市場本身，還來自競爭對手。一些競爭對手可能銷售假冒偽劣產(chǎn)品，還可能遭受黑客攻擊，或者通過低價競爭策略與我們抗衡。雖然我們目前主要在中國開展業(yè)務(wù)，但若進(jìn)軍印度市場，也將面臨跨境電商的挑戰(zhàn)。例如，發(fā)貨和送貨時間較長，如果使用中國郵政，時間可能更為漫長；采用DHL等快遞則成本較高。還需解決付款問題，印度市場可能需要使用信用卡或銀行轉(zhuǎn)賬方式，同時涉及清關(guān)和退貨等問題，這些都是我們面臨的潛在挑戰(zhàn)。

那么，賣家該如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)并抓住在印度市場的商機呢？可以選擇使用中國的電商平臺如速賣通和Wish作為起點，通過這些平臺將產(chǎn)品直接發(fā)貨到印度。通過中國郵政發(fā)貨，并由平臺處理支付和客服問題。雖然管理退貨可能較為困難，但也可以選擇不使用電商平臺，自行建立網(wǎng)站或APP，以獲取更多自主權(quán)，包括使用信用卡支付和建立龐大的客戶群。

第三種策略是轉(zhuǎn)向批發(fā)銷售，如與分銷商和經(jīng)銷商合作。這種方式可以銷售更多產(chǎn)品，減少顧客服務(wù)的工作量，并避免B2C的復(fù)雜流程。雖然單筆交易的毛利較低，但量大且總利潤可觀，且批發(fā)操作相對便捷。

為了在印度市場取得更大的成功，我們需要做出更多的承諾和努力。與印度公司建立合作伙伴關(guān)系是關(guān)鍵，可以通過共同投資或建立獨資或合資公司的方式實現(xiàn)。這樣我們可以獲得更多的靈活性，由合作伙伴協(xié)助產(chǎn)品進(jìn)口進(jìn)入印度，簡化運輸流程。合作伙伴還能幫助我們提升顧客體驗、收款、解決最后一公里物流、顧客服務(wù)等問題，并為我們提供多語言支持。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 康杰煒）