今天我要分享一個關(guān)于付款方式談判的案例。有些客戶希望我們提供與他們當?shù)毓?yīng)商相同的賬期。那么，該如何應(yīng)對這種需求呢？

我想說的是，每一次的分享都希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。也非常歡迎大家留言分享你們的觀點。

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有一個學員提問：他們通過搜索客戶的方法找到了幾個行業(yè)客戶，并且成功地與其中一個客戶建立了聯(lián)系?？蛻粼谑盏綐悠凡z測后，已經(jīng)談到了訂單事宜。這是他們第一次合作，客戶要求30%的定金，但貨物到港后需要30天才能支付剩余的70%?？蛻舯硎荆暗墓?yīng)商都是直接100%到港后30天再付款。他覺得能給到我們的付款條件已經(jīng)很好了。這家公司的確存在已有十來年，但在查詢海關(guān)數(shù)據(jù)時，只發(fā)現(xiàn)去年在深圳有一次進口記錄。谷歌地圖上可以看到公司位置，看起來規(guī)模不小。但這樣的付款方式對他們小公司來說風險較大。經(jīng)過兩次商談，客戶同意將付款時間縮短至收到貨物后10天，但仍堅持先支付一部分定金。他們提出了一個方案：先做三次70%見提單付款的評估，然后再給予信用。但客戶對此并不滿意，堅持自己的付款條件。他們非常擔心未來的收款問題。

對此，我的回答是：其實這種付款壓力并不算太大，客戶已經(jīng)給出了他的信用評估報告。對于信用度好的客戶，沒有必要過于堅持自己的立場。可以嘗試建議客戶做信用證，即期信用證的風險相對較低，甚至可能比電匯更有保障。同時告訴客戶，非常感激他的支持和理解，也相信客戶的信用沒有問題，但最近對離岸賬戶的監(jiān)管越來越嚴格，導(dǎo)致美金結(jié)匯人民幣的手續(xù)變得困難，額度有限。因此無法像以前那樣快速將美金貨款兌換成人民幣，這對采購材料、支付人工和工廠管理費用造成了一定的困難。這種付款方式雖然可以接受，但在當前情況下確實有些困難?？梢詥柨蛻羰欠窨梢钥紤]即期信用證的方式。客戶對國內(nèi)財務(wù)和監(jiān)管行為并不了解，所以可以用這個作為理由進行談判。也需要與公司領(lǐng)導(dǎo)商量，看看是否有更多的備選方案或讓步的空間。比如，可以接受客戶的方案，但同時提出第一筆訂單這樣做，以后的訂單全部做即期信用證。或者如果公司覺得客戶有合作價值并愿意承擔一定風險進行讓步，那么在與客戶的談判中會有更多的靈活性。

后續(xù)提問中，客戶表示不愿意做信用證，因為過去他一直從美國當?shù)刭徺I貨物。他的合作伙伴都是美國當?shù)氐拇笮推放粕毯团l(fā)商。他對我們的價格和品質(zhì)非常滿意，但還是希望獲得和他美國供應(yīng)商一樣的賬期。你覺得自己可以和這個客戶合作，但是收款會是一個問題。此外也提到了中信保的保費較高且有很多限制條件。對此我建議：你可以告訴客戶在本地拿貨和國際貿(mào)易的付款方式存在本質(zhì)區(qū)別。在本地采購即便出現(xiàn)付款問題也可以通過法律途徑或其他方式解決，但國際貿(mào)易中追討款項的難度更大。因此兩者的風險并不在同一個等級上。當然并不是說對客戶的信任存在問題而是雙方的成本和交易方式存在較大差異所導(dǎo)致的不同交易方式帶來的風險自然不同因此雙方在理解和溝通時需要更多的耐心和技巧盡管理解客戶想要相同賬期的需求但對于初次合作的國際貿(mào)易來說給予買方較大的風險并不明智然而信用證的好處在于有銀行作為擔保對雙方財務(wù)都有保證其次款期實際上也是在貨物完成并提交所有單據(jù)給銀行后才開始計算一個月左右相當于客戶收到貨物再付款比起電匯對買方來說也有優(yōu)勢請客戶再考慮一下如果合作起來可以在出貨和價格上為他爭取優(yōu)惠條件為他的長遠發(fā)展提供幫助一切需要有目的有計劃地落實讓客戶看到與你們合作的長期利益說到合作成功后的風險保證可以適當放寬付款方式價格上也可以給予更優(yōu)惠的條件讓他看到與你們合作的長遠利益這一切都需要切實行動并非空口白話讓客戶對你們更有信心更信賴你們當然這一切都需要經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意和支持好了今天的分享就到這里我們下期再見！