2017年7月3日，我受邀與阿里巴巴中供鐵軍交流，探討了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)跨境電商的挑戰(zhàn)。在這次交流中，我深深感受到了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的憂慮和危機(jī)意識(shí)。

作為環(huán)球系5+年陳的地推鐵軍，我深刻理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的感受和處境。許多外貿(mào)企業(yè)紛紛感慨生意越來(lái)越難做，B2B訂單（碎片化）越來(lái)越小，越來(lái)越少！甚至有些老板會(huì)把原因總結(jié)為以亞馬遜為代表的跨境電商，跨境電商瓦解了傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B銷(xiāo)售通路，也讓當(dāng)年赫赫有名的歐美大買(mǎi)家舉步維艱。工廠老板們感覺(jué)壓力越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，一旦工廠倒閉，十年白干，甚至一仗回到解放前！

真實(shí)原因真的是這樣嗎？

一、跨境電商和B2B外貿(mào)的關(guān)系

究竟是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還是友軍關(guān)系？是危？是機(jī)？從外貿(mào)行業(yè)格局和歷史趨勢(shì)來(lái)看，外貿(mào)電商(包括B2B，B2C)生意的本質(zhì)是將產(chǎn)品賣(mài)給海外買(mǎi)家，B2B的買(mǎi)家是企業(yè)級(jí)單位，B2C的買(mǎi)家是個(gè)人消費(fèi)者。競(jìng)爭(zhēng)勝出的法則是兩個(gè)端口：產(chǎn)品端，更好更合適的產(chǎn)品；銷(xiāo)售渠道端：更高的銷(xiāo)售通道效率。如果真的做好這兩端，將無(wú)往而不勝！而跨境電商賣(mài)家可以是B2B外貿(mào)的買(mǎi)家，不論是歐美的亞馬遜、eBay、Wish、速賣(mài)通等賣(mài)家還是中國(guó)本土的亞馬遜、eBay、Wish、速賣(mài)通賣(mài)家。產(chǎn)品供應(yīng)商將產(chǎn)品供給跨境電商賣(mài)家，利潤(rùn)也許把B2B外貿(mào)客戶(hù)更好。（跨境電商賣(mài)家的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于海外B類(lèi)買(mǎi)家）

二、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)

我有以下幾個(gè)問(wèn)題: 一問(wèn)：工廠真的把自己的產(chǎn)品做好了嗎？好產(chǎn)品的工廠老板應(yīng)該是首席產(chǎn)品經(jīng)理，然而有些工廠老板連自己的產(chǎn)品都不熟悉。事實(shí)上，很多工廠碰到產(chǎn)品糾紛之前，老板其實(shí)有預(yù)感的，比如有沒(méi)有嚴(yán)格按照買(mǎi)家的 BOM 表？ 材質(zhì)規(guī)格真的嚴(yán)格按照買(mǎi)家要求嗎？交期準(zhǔn)時(shí)嗎？產(chǎn)品包裝靠譜嗎？產(chǎn)品認(rèn)證OK 嗎？產(chǎn)品有考慮售后嗎？設(shè)計(jì)時(shí)有考慮消費(fèi)者的需求嗎？二問(wèn)：跨境電商賣(mài)家的興起對(duì)于外貿(mào)B2B一定是競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)嗎？如果還是按照B2B外貿(mào)的競(jìng)爭(zhēng)格局：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為主要的競(jìng)爭(zhēng)要素。后果只有價(jià)格越來(lái)越低，產(chǎn)品質(zhì)量只有越來(lái)越差，買(mǎi)家和消費(fèi)者的滿(mǎn)意度也會(huì)越來(lái)越差，生意越做越難做，從而陷于惡性循環(huán)的怪圈。

解決路徑一：專(zhuān)注于做自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是稀缺資源?？缇畴娚痰谝淮u(mài)家模式是鋪貨模式，10年前的第一批賣(mài)家基本都是鋪貨銷(xiāo)售模式，在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代，大家是不會(huì)談工匠精神的；第二代是精品模式，先見(jiàn)之明的賣(mài)家都在尋求好的產(chǎn)品，只要工廠有好的產(chǎn)品，跨境電商賣(mài)家甚至愿意包銷(xiāo)產(chǎn)品，工廠也會(huì)有更好的溢價(jià)能力和談判地位，相對(duì)B2B買(mǎi)家，跨境電商賣(mài)家對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的接受能力更強(qiáng)，也愿意支付更高的溢價(jià)！其實(shí)很多做精品的賣(mài)家凈利遠(yuǎn)高于鋪貨賣(mài)家，如跨境電商賣(mài)家中Anker 盈利能力最高，高達(dá)13%，而另外一些新三板掛板公司的凈利只有3%-4% 。

解決路徑二：和賣(mài)家合作運(yùn)營(yíng)某些品類(lèi)的產(chǎn)品，共同投入，共同分享利潤(rùn)。我最近和一些過(guò)億銷(xiāo)售額的賣(mài)家溝通，發(fā)現(xiàn)他們投入很多時(shí)間和精力尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，作為深圳的賣(mài)家不惜遍訪廣州、佛山、東莞、乃至福建、江浙一帶的優(yōu)質(zhì)工廠，共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（微創(chuàng)新），利潤(rùn)共享。此路徑優(yōu)勢(shì)在：專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，賣(mài)家擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，工廠擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，真正做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。（作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人李海）