在廣闊的海洋中，成群的魚(yú)兒悠然自在地游動(dòng)，在洋流與食物的引領(lǐng)下，它們時(shí)而向東、時(shí)而向西，維持著井然有序的隊(duì)伍。當(dāng)遭遇獵食者的攻擊時(shí)，它們能迅速地聚散分離，如同一支配合默契的協(xié)作團(tuán)隊(duì)。

在跨境電商市場(chǎng)中，同樣存在著類似的“魚(yú)群效應(yīng)”。眾多賣家緊跟“爆款”產(chǎn)品而去，如同中國(guó)工廠因指尖陀螺的熱銷而大量生產(chǎn)。當(dāng)這一產(chǎn)品因安全隱患被某些國(guó)家或平臺(tái)明文禁止銷售時(shí)，賣家們便如散去的魚(yú)群，尋找自己擅長(zhǎng)的品類繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

深圳一位經(jīng)驗(yàn)豐富的跨境電商大賣家廖松坤，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“金魚(yú)理論”。他以魚(yú)缸中不同種類的魚(yú)作比，殘缺魚(yú)、完美魚(yú)、整容魚(yú)分別代表著進(jìn)入不同市場(chǎng)的策略。市場(chǎng)有大小、好壞之分，需根據(jù)市場(chǎng)需求采取不同的經(jīng)營(yíng)方式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存。

踏入市場(chǎng)，挑選合適的“魚(yú)種”

正如烹飪美食需先挑選合適的食材一樣，進(jìn)入跨境電商市場(chǎng)的第一步就是選品。廖松坤的“金魚(yú)理論”將電商產(chǎn)品分為爆款魚(yú)、冷清魚(yú)和新品種魚(yú)。對(duì)應(yīng)到電商行業(yè)中，這三類產(chǎn)品各有其特點(diǎn)：

爆款產(chǎn)品如高爆款基因的魚(yú)兒，市場(chǎng)需求大且基本無(wú)需過(guò)多依賴運(yùn)營(yíng)即可熱銷；

冷清產(chǎn)品則如需求較少的魚(yú)兒，雖待整頓但若運(yùn)營(yíng)得當(dāng)也能煥發(fā)新生；

新品種產(chǎn)品則如初生之犢，具有獨(dú)特性但市場(chǎng)尚不成熟，或許成為下一個(gè)爆款。

賣家們或追求大眾口味選擇爆款產(chǎn)品，或愿意嘗試新奇產(chǎn)品成為市場(chǎng)的先行者。無(wú)論是哪種選擇，關(guān)鍵在于如何運(yùn)營(yíng)銷售并將產(chǎn)品推薦給買家。

產(chǎn)品上架前，做好“美容計(jì)劃”

正如魚(yú)需經(jīng)過(guò)復(fù)雜的烹飪過(guò)程后才能成為佳肴一樣，電商產(chǎn)品在上架前也需要精心規(guī)劃其“美容計(jì)劃”。具體而言：

要充分展示產(chǎn)品，包括主圖、標(biāo)題、價(jià)格、星級(jí)評(píng)價(jià)等內(nèi)容。

提升產(chǎn)品的點(diǎn)擊率需考慮副圖、評(píng)價(jià)內(nèi)容、賣點(diǎn)等元素。

要關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，這涉及到自然流量、新品流量以及通過(guò)CPC獲取的流量等。

產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率取決于產(chǎn)品質(zhì)量、客服售后等因素。不同消費(fèi)者關(guān)注的購(gòu)買點(diǎn)各不相同，因此價(jià)格、評(píng)價(jià)數(shù)量和差異性等都可能影響購(gòu)買率和復(fù)購(gòu)率。

無(wú)論是展示、點(diǎn)擊還是轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)等環(huán)節(jié)都需精心規(guī)劃與實(shí)施。產(chǎn)品能否成為“熱銷之王”，關(guān)鍵在于如何提升轉(zhuǎn)化率與復(fù)購(gòu)率。

（文/董小玲）