跨境電商經(jīng)營之道

在跨境電商領(lǐng)域，套路太多往往難以長久。千尋曾對我說：“麥總，要專注！不要貪！”“麥總，你要想清楚自己到底要做什么？”“麥總，你做的這個核心競爭力是什么？”等話語，強(qiáng)調(diào)了跨境經(jīng)營需細(xì)水長流，不存在暴富的情況，這一觀點(diǎn)我深感認(rèn)同。

2025年8月，我認(rèn)識了一位湖南的賣家A，是個大美女。剛認(rèn)識時只是偶爾聊幾句，突然有一天她給我發(fā)了好多消息，請求我?guī)退纯磸V告，說ACOS太高了，并表示會給辛苦費(fèi)。我從她的話語中感受到了焦慮，便答應(yīng)了她。拿到自動的數(shù)據(jù)報告后，我發(fā)現(xiàn)幾乎沒有搜索的關(guān)鍵詞，全部都是ASIN，而且她的listing寫得很糟糕，關(guān)鍵詞堆砌導(dǎo)致數(shù)據(jù)紊亂。她自己也意識到了這個問題，正在慢慢修改，并問我能否處理掉不出單的ASIN。但實際上ASIN是無法操作的，雖然有人為去干預(yù)不關(guān)聯(lián)的方法，但我并不建議這樣做。

這位湘妹子又說這個產(chǎn)品關(guān)鍵詞很差，不精準(zhǔn)，匹配出來大多數(shù)別人的AISN，不過產(chǎn)品轉(zhuǎn)化還行，但自然流量較差。我建議她把listing做減法，做精準(zhǔn)，把自動廣告中的花錢多的大詞先否掉，同時放到手動中設(shè)置手動廣泛匹配+精準(zhǔn)否定，保證匹配出更多的詞，同時控制大詞的花費(fèi)，數(shù)據(jù)運(yùn)行一定時間后再來看效果。我還發(fā)現(xiàn)她賣的是狗狗去毛手套，這種產(chǎn)品利潤很低，我建議她如果能退貨就趕緊放棄，因為這個產(chǎn)品掙錢的可能性不大。

后來，湘妹子又拿著數(shù)據(jù)來找我。她說自己找了助理幫她刷單，還有一個采購，目前自己做運(yùn)營。這個產(chǎn)品做了72天，一天20多單，廣告3美金的轉(zhuǎn)化成本，產(chǎn)品價格因同行競爭從34.99美金降到了24.99美金。她一共有6款產(chǎn)品，2個店，3款賣了2個月，3款這周上新，其中一個利潤高的產(chǎn)品因侵權(quán)被下架了。我建議她把其他兩個款式清倉，把精力集中在賣得好的這個品類上。

這個主推款雖然ACOS太高，但還是有潛力的，后面廣告成本是能夠降的，采購價和運(yùn)費(fèi)也可以去降降。她的review大多數(shù)是送測過來的，花了2萬多塊錢，因為遇到過斷貨，現(xiàn)在排名上不去了，她想把刷單的成本掙回來。我提醒她要考慮降低廣告成本，想辦法提高銷售額。

之后，湘妹子說銷量跌得厲害，原因是她把兩個詞做了否定之后，曝光全部跌了。她把我給她報表中轉(zhuǎn)化的4個詞加到一組開精準(zhǔn)廣泛，然后把自動的兩個最大的詞否定，但效果不佳，還想通過刷單把排名刷上去。我告訴她廣告的核心問題是集中大詞，導(dǎo)致首頁被人搶了，曝光下來了。排名只是結(jié)果，而不是銷售的助力因素。而且她沒有按照我的建議操作，仍然集中在四個大詞上面。

再后來，湘妹子說訂單又下降了。我告訴她要思考產(chǎn)品上升的可能性，關(guān)注整個市場變化對銷量的影響，關(guān)注競爭對手，把看到的變化轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)，分析訂單下降是流量下降還是轉(zhuǎn)化下降導(dǎo)致的。同時，作為經(jīng)營者，要清楚并不是所有的產(chǎn)品一定能夠掙錢，要調(diào)整好心態(tài)。

過了一段時間，我問她近況如何。她說投了大幾十萬，才回本一半，利潤都被刷單、送測吃掉了，廣告一開始沒有思路，浪費(fèi)了好多錢，也意識到產(chǎn)品不好好研究，運(yùn)營再厲害也很難做起來，現(xiàn)在想把手上的產(chǎn)品做出點(diǎn)利潤，然后再好好專研其他產(chǎn)品。她還說自己的心態(tài)比之前好多了，去了一個老鄉(xiāng)那里，發(fā)現(xiàn)人家運(yùn)營精細(xì)化程度很高，自己還差得遠(yuǎn)。

在跨境電商行業(yè)，我們聽過太多一夜暴富的神話，但很少去思考背后的故事。其實，經(jīng)營就應(yīng)該像細(xì)水一樣緩緩流淌，才能持久。就像最近有新聞報道，一些跨境電商企業(yè)因為追求短期利益，采用不正當(dāng)手段，最終導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。我們要明白，堅實的基礎(chǔ)才是持續(xù)發(fā)展的基石。我們要有夢想，要堅持希望，更要腳踏實地。

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