圖片來源：123RF.COM

探索關(guān)鍵詞的奧秘：如何找到真正推動(dòng)銷售的關(guān)鍵詞？

在跨境電商的領(lǐng)域里，關(guān)鍵詞的選擇似乎永遠(yuǎn)都是一個(gè)難題。從我踏入這個(gè)圈子開始，就不斷有各種關(guān)鍵詞工具涌現(xiàn)在市場(chǎng)上，從谷歌關(guān)鍵詞廣告工具到各種國(guó)內(nèi)外自主研發(fā)的工具，數(shù)不勝數(shù)。我們是否真的找到了足夠的關(guān)鍵詞？又或者，我們一直在尋找的，真的是正確的關(guān)鍵詞嗎？

我們深知，關(guān)鍵詞的重要性不言而喻。但在市面上眾多的關(guān)鍵詞工具中，為何我們的產(chǎn)品仍然賣不出去？原因就在于我們的找詞方法可能存在誤區(qū)。不僅僅是找詞工具的選擇，更在于我們?nèi)绾卫斫夂瓦\(yùn)用這些關(guān)鍵詞。

一、你是否還在使用錯(cuò)誤的找詞方法撰寫標(biāo)題？

亞馬遜廣告和其他很多平臺(tái)都在用詞找詞的方式。這或許是我們產(chǎn)品推廣不力，Listing無法有效推廣的重要原因之一。一個(gè)錯(cuò)誤的標(biāo)題可能會(huì)帶來什么樣的后果呢？讓我們通過案例來一探究竟。

圖片來源：AMZ-MAX BI廣告分析截圖示例

案例分享：以投影儀產(chǎn)品為例，當(dāng)李總將他們的產(chǎn)品與亞馬遜的語音遙控器進(jìn)行匹配，加入“Fire Stick TV”這個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，亞馬遜卻錯(cuò)誤地將投影儀識(shí)別為TV。這導(dǎo)致廣告關(guān)鍵詞和相似商品全部出現(xiàn)錯(cuò)誤。標(biāo)題的撰寫至關(guān)重要。

二、如何找到真正的關(guān)鍵詞？

很多時(shí)候，我們用詞找詞的方式找到的關(guān)鍵詞并不一定與產(chǎn)品相關(guān)。真正的找詞方法其實(shí)是通過競(jìng)品ASIN來找詞。這個(gè)方法需要我們深入了解關(guān)鍵詞的進(jìn)化史。

1.0 關(guān)鍵詞時(shí)代：這是SEO的時(shí)代，為了使網(wǎng)站更容易被搜索引擎找到，我們會(huì)將大量關(guān)鍵詞埋入頁面中。此時(shí)的關(guān)鍵字主要是為了增加網(wǎng)站的流量和曝光量。

圖片來源：Keyword Anywhere插件使用說明

這種方式的精準(zhǔn)度并不高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)流量并不具備購(gòu)買意圖。

2.0 客戶搜索詞時(shí)代：這是人找貨的階段。亞馬遜買家為了購(gòu)買產(chǎn)品而搜索的關(guān)鍵詞就叫做客戶搜索詞。這些關(guān)鍵詞帶有明確的購(gòu)物目的，因此具有更高的轉(zhuǎn)化價(jià)值。

圖片來源：笛卡爾數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室視頻號(hào)直播截圖示例

為了更準(zhǔn)確地找到關(guān)鍵詞，我們需要從ABA（亞馬遜業(yè)務(wù)分析）中尋找競(jìng)品ASIN的關(guān)鍵詞。這樣找到的關(guān)鍵詞更具有購(gòu)物意圖，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化更有幫助。

三、如何判斷關(guān)鍵詞的有效性？

一個(gè)有效的測(cè)試方法是對(duì)比流量詞反查工具導(dǎo)出的數(shù)據(jù)與ABA數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)果。我曾經(jīng)對(duì)比過多個(gè)第三方反查工具和我從ABA中獲取的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)很多通過反查工具找到的關(guān)鍵詞并不準(zhǔn)確。

圖片來源：流量詞反查軟件與ABA表格分析對(duì)比截圖

例如，反查軟件可能會(huì)列出一些從未在亞馬遜兩年內(nèi)的ABA關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)中出現(xiàn)的詞語。這就說明，單純依賴第三方反查工具找詞是不足夠的，我們還需要借助其他工具和數(shù)據(jù)分析來驗(yàn)證。

找到真正有效的關(guān)鍵詞并非易事，需要我們深入了解市場(chǎng)、競(jìng)品和客戶需求。只有當(dāng)我們掌握了正確的方法和工具時(shí)，才能更好地推廣我們的產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞篩選與數(shù)據(jù)分析

我們近期進(jìn)行了一系列的數(shù)據(jù)處理和關(guān)鍵詞匹配測(cè)試，現(xiàn)在將部分結(jié)果和大家分享。

關(guān)鍵詞反查與ABA匹配

我們嘗試將反查出的關(guān)鍵詞放入ABA系統(tǒng)進(jìn)行匹配搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)僅有15.3%的關(guān)鍵詞在ABA詞庫中存在過，而其他84.7%的關(guān)鍵詞被認(rèn)定為無效詞。以下為我們的測(cè)試結(jié)果總結(jié)。

圖片來源說明

相關(guān)圖片來源已在文中逐一注明，如Rank趨勢(shì)線來源于Keepa軟件截圖，ABA數(shù)據(jù)與廣告數(shù)據(jù)聯(lián)合分析截圖等。

ABA數(shù)據(jù)與后臺(tái)廣告報(bào)告數(shù)據(jù)對(duì)比測(cè)試二

本次數(shù)據(jù)取自客戶某ASIN廣告組與ABA后臺(tái)對(duì)應(yīng)時(shí)間導(dǎo)出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)排序結(jié)果。我們發(fā)現(xiàn)，廣告中的關(guān)鍵詞數(shù)量多于ABA，例如我們測(cè)試的Bsr產(chǎn)品廣告組有319個(gè)詞，而ABA中僅有129個(gè)詞。但這并不意味著ABA數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

因?yàn)锳BA的規(guī)則決定了只有進(jìn)入Top3的產(chǎn)品才能產(chǎn)生ABA數(shù)據(jù)，這主要取決于產(chǎn)品的流量獲取能力（如點(diǎn)擊占比）。我們可以說，ABA數(shù)據(jù)都是優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)。經(jīng)過進(jìn)一步分析，我們發(fā)現(xiàn)真正為我們產(chǎn)品帶來訂單的關(guān)鍵詞都集中在ABA中，而許多只有幾個(gè)點(diǎn)擊卻未產(chǎn)生訂單的詞則較少出現(xiàn)在ABA中。并且轉(zhuǎn)化得分的排序與我們銷售量的排序非常接近，這讓我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，真正的出單詞都隱藏在ABA中。

ABA轉(zhuǎn)化占比與廣告轉(zhuǎn)化率對(duì)比測(cè)試三

相信這也是大家最關(guān)心的部分。我們發(fā)現(xiàn)，ABA中的低轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞并不代表它們無法帶來訂單轉(zhuǎn)化。例如，一些紅色關(guān)鍵詞雖然在ABA中轉(zhuǎn)化占比為0，但在廣告中也可能有轉(zhuǎn)化。而高轉(zhuǎn)化占比的ABA關(guān)鍵詞與廣告中的轉(zhuǎn)化率非常接近。點(diǎn)擊占比與實(shí)際轉(zhuǎn)化率并不完全一致，有時(shí)點(diǎn)擊占比為100%的關(guān)鍵詞，其實(shí)際轉(zhuǎn)化率可能只有25%、50%或100%。ACOS的高低與客單價(jià)和競(jìng)價(jià)有著很大的關(guān)系。

產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與訂單關(guān)系

一個(gè)產(chǎn)品的訂單數(shù)量與其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（轉(zhuǎn)化占比）有著直接關(guān)系。只有產(chǎn)品轉(zhuǎn)化好了，其排名才能更好，而不是排名好了轉(zhuǎn)化才能好。我們現(xiàn)在所有的關(guān)鍵詞工具都在追蹤自己和競(jìng)品的廣告位置，但真正需要我們監(jiān)控的是自己產(chǎn)品和競(jìng)品在ABA中的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)變化。

買家意圖關(guān)鍵詞時(shí)代的到來

每一個(gè)客戶的搜索詞都帶有明確的購(gòu)物意圖，并且這個(gè)意圖一直在變化?？蛻舻馁?gòu)物決策路徑和考慮因素各不相同。理解買家意圖并選擇合適的關(guān)鍵詞至關(guān)重要。我們?cè)谶@個(gè)方面進(jìn)行了深入研究，相信不久的將來，我們將迎來一個(gè)全新的買家意圖關(guān)鍵詞時(shí)代。

關(guān)鍵詞選擇與產(chǎn)品定位

在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，我們需要分析關(guān)鍵詞的購(gòu)買意圖。例如，我曾經(jīng)用關(guān)鍵詞反查工具找到一個(gè)流量詞“Freshwater cultured”，但我認(rèn)為客戶在購(gòu)買“pearl necklace”時(shí)不會(huì)搜索這個(gè)詞，因此我果斷舍棄了這個(gè)詞。后來廣告數(shù)據(jù)驗(yàn)證了我的想法，這個(gè)詞確實(shí)沒有買家意圖。我們不能僅因BSR這樣的排名而盲目跟從，我們需要分析客戶的真實(shí)購(gòu)買意圖，選擇真正符合產(chǎn)品定位的關(guān)鍵詞。

下期文章預(yù)告及讀者互動(dòng)

下期文章將揭秘亞馬遜反查工具的搜索量算法，帶大家了解市面上所有流量詞反查工具的搜索量計(jì)算方法。同時(shí)想和大家分享的是，使用ABA數(shù)據(jù)后，許多商家的銷量都得到了提升，現(xiàn)在就差你了！關(guān)注我們的文章并評(píng)論留言“我想要”，即可領(lǐng)取Excel模板！如有關(guān)于關(guān)鍵詞方面的問題，歡迎在下方留言提問。

（本篇文章數(shù)據(jù)及案例分析僅供參考，具體操作請(qǐng)結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行。）

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