中國(guó)賣家出海中東的必要啟示

在上篇文章中，我們介紹了中東國(guó)家概況及其中東電商近年來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的原因。今天，將從選品、促銷和推廣三方面，談?wù)勚袊?guó)賣家出海中東的必要啟示。

中東電商該如何選品？

根據(jù)中東電商品臺(tái)銷售數(shù)據(jù)，其最暢銷品類有時(shí)尚及配飾、3C產(chǎn)品、家居與生活、母嬰產(chǎn)品?？v觀各大中東電商品牌選品，可提煉出三個(gè)值得中國(guó)賣家研究的價(jià)值主張：時(shí)尚，平價(jià)，稀缺。雖然品牌3C銷量常年居首，但并非所有商家都有代理權(quán)或價(jià)格優(yōu)勢(shì)，故在此不討論。下面依次展開這三個(gè)價(jià)值主張：

1.時(shí)尚

中國(guó)賣家常有的誤區(qū)是將中東消費(fèi)者想象成伊斯蘭文化下保守陳舊的代表，事實(shí)恰恰相反。不管是相對(duì)世俗化的阿聯(lián)酋消費(fèi)者，還是受宗教影響的沙特消費(fèi)者，時(shí)尚都是他們電商購(gòu)物首要考慮因素。在沙特街上難見身著當(dāng)季流行服飾的女性，但銷售數(shù)據(jù)顯示，沙特女性在電商平臺(tái)最喜歡日韓風(fēng)服飾。不僅時(shí)裝品類，其他品類也如此。所以，別再找黑紗白袍供應(yīng)商，也別再生產(chǎn)阿拉伯風(fēng)沙發(fā)抱枕和墻上裝飾，關(guān)注社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)季流行，這才是中東消費(fèi)者所需。

2.平價(jià)

中東并非到處是黃金。海灣國(guó)家整體GDP高，但線上消費(fèi)者不都是揮金如土的土豪。多數(shù)女性消費(fèi)者，尤其是沙特女性，線上購(gòu)物時(shí)仍追求物美價(jià)廉。日本十元店品牌DAISO最大海外市場(chǎng)便是中東北非，這說(shuō)明中東消費(fèi)者和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者一樣喜愛廉價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

3.稀缺

物以稀為貴，中東也不例外。線上產(chǎn)品切忌與線下高度重合，僅靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)無(wú)法保證商品轉(zhuǎn)化率，尤其考慮到跨境電商物流周期長(zhǎng)這一不足。

掌握本地促銷季

中國(guó)賣家進(jìn)入中東市場(chǎng)要掌握本地電商日歷。中東電商市場(chǎng)有很多傳統(tǒng)節(jié)日和電商造節(jié)，就像中國(guó)電商的七夕、春節(jié)、雙十一。

1.齋月

中東一年最大購(gòu)物高潮在齋月。齋月是伊斯蘭歷第九個(gè)月，最神圣。因伊斯蘭歷特點(diǎn)，每年開始時(shí)間不同，2019年齋月在公歷5月5日左右開始。齋月期間，穆斯林從日出到日落把齋，社會(huì)生活接近停止，但消費(fèi)熱情高漲。據(jù)電商平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)，齋月單量比其他月份增長(zhǎng)兩到四倍。齋月運(yùn)營(yíng)要注意：早備貨早促銷，避開齋月后期物流高峰及高拒收率；抓住購(gòu)物時(shí)間段，日出前和開齋后是購(gòu)物高峰；準(zhǔn)備齋月特色選品，如齋月燈、做傳統(tǒng)點(diǎn)心的模具等，銷量會(huì)很高。

2.白色星期五（黃五）

受全球電商促銷熱潮影響，傳統(tǒng)電商市場(chǎng)的感恩節(jié)及黑色星期五是中東電商市場(chǎng)另一個(gè)銷售高峰。本土電商將黑色星期五改名為白色星期五或黃色星期五。中國(guó)賣家在此期間創(chuàng)造銷售高峰，也要早促銷、早備貨。

3.本地其他特色節(jié)日

除上述兩個(gè)購(gòu)物季，中東各國(guó)還有獨(dú)有促銷季節(jié)。如迪拜一年兩度購(gòu)物節(jié)（一月、七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，戶外用品）、Garangao（又稱齋月兒童節(jié)，齋月第十四夜，cosplay用品）、返校季（各國(guó)時(shí)間不同，學(xué)習(xí)用品）、每月28日發(fā)薪日。這些都是中國(guó)賣家做線上促銷的好時(shí)機(jī)。

打好本地化推廣

中國(guó)賣家運(yùn)營(yíng)中要注意本地化推廣（SEO&SEM）?？蛇\(yùn)用Facebook、Google、Twitter等SEM平臺(tái)推廣商品，還可關(guān)注新興推廣平臺(tái)如Snapchat。除SEM推廣，還要注重KOL推廣（網(wǎng)絡(luò)紅人推廣）。過(guò)去幾年中東從傳統(tǒng)廣告向紅人營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，49％的品牌目前正在與網(wǎng)絡(luò)紅人合作營(yíng)銷。

Schweppes+c網(wǎng)紅推廣

在紅人推廣中，中國(guó)賣家要謹(jǐn)記以下原則：

1.考慮中東社會(huì)文化影響

社交營(yíng)銷在歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)已久，許多賣家照搬傳統(tǒng)紅人營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，不考慮中東本地文化和觀眾喜好。中東相對(duì)保守，以家庭為導(dǎo)向的文化價(jià)值觀很重要。比如，以男女皆宜設(shè)計(jì)的營(yíng)銷內(nèi)容難成功。成功營(yíng)銷要找東西方文化平衡點(diǎn)，像Fouz al Fahad和Huda Kattan這樣的紅人就做得很好，中國(guó)賣家可參考他們的社交媒體。

2.營(yíng)銷語(yǔ)言本地化

中東本地方言多，一個(gè)國(guó)家的網(wǎng)紅在另一個(gè)國(guó)家可能沒(méi)效果。中國(guó)賣家選網(wǎng)紅合作，要了解網(wǎng)紅背景，看是否與目標(biāo)市場(chǎng)契合。優(yōu)先選本地人/本國(guó)人，其次選相同地區(qū)的人，不能把阿拉伯人當(dāng)作一個(gè)整體不做區(qū)分。

3.確定網(wǎng)紅營(yíng)銷平臺(tái)

中國(guó)賣家和網(wǎng)紅合作前，要確定網(wǎng)紅優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，結(jié)合自身網(wǎng)絡(luò)投放平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，不能只看網(wǎng)紅綜合粉絲數(shù)。下面單獨(dú)說(shuō)明中東幾大網(wǎng)紅推廣平臺(tái)：

1.Youtube：是世界最受歡迎視頻內(nèi)容網(wǎng)站之一，也是紅人營(yíng)銷內(nèi)容主要來(lái)源。在有嚴(yán)格審查法律的國(guó)家/地區(qū)受歡迎，如沙特YouTube觀看時(shí)長(zhǎng)世界最長(zhǎng)，因?yàn)樗巧贁?shù)未經(jīng)審查的娛樂(lè)來(lái)源。YouTube一直是美容視頻博客熱門平臺(tái)，主營(yíng)美妝類產(chǎn)品的中國(guó)賣家可參考相關(guān)頻道選合適中東紅人。

2.Instagram：截至2015年中東有2500萬(wàn)用戶，近幾年可能增加數(shù)百萬(wàn)，沙特觀眾最多。其功能讓紅人能通過(guò)多種方式營(yíng)銷。來(lái)自巴林的Dana Al Khalifa和迪拜本土?xí)r尚博主Nadya Hasan在時(shí)尚、美容界有名。經(jīng)營(yíng)美妝、時(shí)尚、家居類產(chǎn)品的中國(guó)賣家可關(guān)注該平臺(tái)網(wǎng)紅找合作機(jī)會(huì)。

3.Snapchat：是中東最新崛起社交平臺(tái)，目標(biāo)用戶是年輕一代。通過(guò)紅人營(yíng)銷可接近中東時(shí)尚開放人群。沙特黎巴嫩設(shè)計(jì)師Alanoud Badr在Snapchat人氣高，主營(yíng)運(yùn)動(dòng)、生活、娛樂(lè)產(chǎn)品的中國(guó)賣家可關(guān)注該平臺(tái)及網(wǎng)紅接近年輕消費(fèi)者。