亞馬遜運(yùn)營中的三個重要排名解析

在亞馬遜運(yùn)營中，賣家們常常會遇到各種排名相關(guān)的問題。比如，有賣家問：為什么我關(guān)注的一個競爭同行，Listing沒有Review卻進(jìn)入到Best Seller榜單的前五名呢？還有賣家問：為什么我把所有的搜索結(jié)果看了個遍，也沒有找到我的Listing呢？另外，也有賣家問：為什么我的站內(nèi)廣告出了很好的競價卻依然找不到廣告位在哪里呢？難道廣告位排名第一的同行都出到天價了嗎？

這三個問題，恰好對應(yīng)著亞馬遜運(yùn)營里經(jīng)常涉及的三個排名，即BSR（銷量）排名、關(guān)鍵詞排名和廣告位排名。相信稍有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的賣家對這三個排名都不陌生，可很多賣家卻理不清它們之間的關(guān)系以及彼此的影響。

首先來看BSR排名，它可以簡單理解為銷量排名。一條Listing銷量好，其BSR排名就會靠前，要是在一定時期內(nèi)銷量下降，BSR排名也會下降。BSR排名是以小時為單位進(jìn)行更新的，會隨著不同Listing的銷量變化而改變。很多時候我們追求打造爆款，其實(shí)就是希望自己的Listing能成為BSR排名的第一名（Best Seller），或者至少能沖到靠前的位置。

關(guān)鍵詞排名指的是在亞馬遜前臺首頁用關(guān)鍵詞搜索時，在搜索結(jié)果中看到自己Listing所處的位置。和BSR排名依據(jù)銷量多少來排名不同，關(guān)鍵詞排名的影響因素較多，涵蓋轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)量、歷史銷量、Review星級和數(shù)量等等。對于單個賣家而言，這些數(shù)據(jù)難以精準(zhǔn)量化，所以也無法知曉自己關(guān)鍵詞排名可能發(fā)生的變化。不過有幾點(diǎn)是可以確定的：一是關(guān)鍵詞排名可以人為干涉，市面上有所謂的“關(guān)鍵詞上首頁服務(wù)”；二是銷量和BSR排名對關(guān)鍵詞排名有重要影響，我們常常會發(fā)現(xiàn)，Best Seller往往都在關(guān)鍵詞排名的第一第二頁。當(dāng)然，如果翻遍搜索結(jié)果頁都沒看到自己的Listing，即沒看到關(guān)鍵詞排名，原因可能有兩個：一是地址默認(rèn)設(shè)置是中國，而創(chuàng)建的產(chǎn)品卻設(shè)置了不向站點(diǎn)以外多家發(fā)貨；二是搜索結(jié)果頁沒有展示所有結(jié)果，且Listing權(quán)重太低，所以沒能展示出來。要是真找不到也不必太在意，關(guān)注賣家中心后臺業(yè)務(wù)報告下的訪客數(shù)據(jù)就行，有訪客就說明Listing正常。

第三個排名是廣告位排名。每個搜索結(jié)果頁和產(chǎn)品詳情頁都有專屬廣告位，一般來說，廣告關(guān)鍵詞競價越高，廣告位越靠前。但廣告位排序除了受競價影響外，還和廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分緊密相關(guān)。要是自己的Listing沒有Review、Review星級低、轉(zhuǎn)化率差、關(guān)鍵詞和Listing相關(guān)性不高等情況，都會影響廣告位排名。也就是說，如果廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分低，即便出的競價很高，可能也不會出現(xiàn)在靠前的廣告位。

理解了這三個排名的定義以及影響它們的基本要素后，我們還要明白，這三個排名并非彼此獨(dú)立，它們往往會相互作用、相互影響。比如說，一條Listing銷量好，BSR排名上升，而BSR排名上升，關(guān)鍵詞排名往往也會跟著上升，這就是Best Seller常常出現(xiàn)在搜索結(jié)果首頁的原因。另一方面，當(dāng)關(guān)鍵詞排名靠前，曝光和流量就多，流量多，如果轉(zhuǎn)化率相對固定，訂單數(shù)量就多，訂單數(shù)量多又會推高BSR排名。同樣，關(guān)鍵詞排名靠前，一般轉(zhuǎn)化率也會偏高，轉(zhuǎn)化率高，訂單數(shù)量多，這些因素都會為廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分加分，進(jìn)而推動廣告位上升，廣告位靠前，曝光和點(diǎn)擊就多，訂單一般也會相應(yīng)增加，訂單多了，BSR排名也上升了。

通過上述分析可以看出，這三個排名形成了一個相互影響相互推動的螺旋。一個排名好，能順帶推動另外兩個排名向好；反之，一個排名下降，另外兩個排名也會受到拖累。所以，在給孵化營學(xué)員上課的時候，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，如果一定要把運(yùn)營簡化成一句話，那就是，能不能想辦法把BSR排名推到足夠高？（來源：跨境電商贏商薈）

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