亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)：助力跨境賣家全球遠(yuǎn)航

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2018年到2023年，我國(guó)跨境電商進(jìn)出口額增長(zhǎng)了1.2倍。其中，跨境電商出口2023年更以19.6%的同比增幅漲至1.83萬(wàn)億元。大量企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者涌入這個(gè)賽道，使得早期粗放增長(zhǎng)的故事很難再現(xiàn)。在迫切增長(zhǎng)需求和白熱化競(jìng)爭(zhēng)下，賣家需要精準(zhǔn)洞察用戶需求、及時(shí)找準(zhǔn)差異化發(fā)展方向；在全球業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程中，也必須具備精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，業(yè)務(wù)才能持續(xù)增長(zhǎng)。想要事半功倍解決這些問(wèn)題，專業(yè)顧問(wèn)的指導(dǎo)至關(guān)重要。亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”因此應(yīng)運(yùn)而生。

直擊各類跨境賣家增長(zhǎng)痛點(diǎn) 量身定制行動(dòng)方案

工廠轉(zhuǎn)型類賣家、貿(mào)易商賣家、品牌創(chuàng)業(yè)型賣家，這三大類賣家憑借不同的能力和資源優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑起了跨境電商如今更加豐富的供給池，服務(wù)于更廣大的全球消費(fèi)者。然而，他們也有著各自不同的增長(zhǎng)掣肘。這正是亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的破題點(diǎn)。

對(duì)工廠轉(zhuǎn)型類賣家而言，通過(guò)亞馬遜直接觸達(dá)終端消費(fèi)者，既是應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)生意萎縮、開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線的求生之舉，也是從OEM代工跨越至自主品牌的機(jī)會(huì)窗口。他們擁有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與供應(yīng)鏈資源、在某個(gè)細(xì)分類目有多年經(jīng)驗(yàn)沉淀，但硬傷是缺少跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。比如，怎樣從C端用戶角度出發(fā)，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獲得更好的推廣，同時(shí)又避免陷入價(jià)格戰(zhàn)陷阱，是他們普遍的難題。

對(duì)于貿(mào)易商賣家而言，早期通過(guò)鋪貨方式快速占據(jù)更多曝光位的打法，使得他們積累了跨眾多品類的豐富供應(yīng)鏈資源。但隨著外部環(huán)境變化，靠“量”和“速”已無(wú)法搶占市場(chǎng)紅利，“質(zhì)”變得更加重要——產(chǎn)品品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)深度等方面都要求投入更多。比如，他們需要根據(jù)消費(fèi)側(cè)數(shù)據(jù)分析布局高潛類目，提高利潤(rùn)率；在品類與市場(chǎng)眾多的情況下，需要降低因知識(shí)盲區(qū)而產(chǎn)生的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于品牌創(chuàng)業(yè)型賣家而言，有對(duì)細(xì)分品類的深究、具備產(chǎn)品創(chuàng)新能力，也有品牌建設(shè)的長(zhǎng)線思維，但如何制定合理的營(yíng)銷/物流/廣告策略、如何使用亞馬遜工具完成品牌化成長(zhǎng)，卻讓他們顯得力不從心。更高效的運(yùn)營(yíng)支持，包括專業(yè)的品牌策略建議、全面解鎖亞馬遜工具，以及對(duì)亞馬遜新品新政的一手權(quán)威解讀等，成為他們的剛需。

總結(jié)而言，面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)和發(fā)展訴求下，不同類型賣家都需要亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”提供量身定制的專業(yè)洞察與行動(dòng)方案。從幾個(gè)典型案例來(lái)看：家居收納賣家Jincheng Home Decoration是工廠型中小賣家代表，由于缺乏電商思維、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，做亞馬遜的過(guò)程中經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品挫敗、庫(kù)存壓力等一系列問(wèn)題，為加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)選擇了亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”。官方專屬顧問(wèn)幫助其培養(yǎng)起數(shù)據(jù)思維；系統(tǒng)地分析品類市場(chǎng)，鎖定收納類產(chǎn)品大方向，垂直拓品；并在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中，結(jié)合C端反饋改進(jìn)產(chǎn)品。自去年至今，其店鋪已在官方專屬顧問(wèn)詳盡的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)整體銷售額42%的增長(zhǎng)。老年護(hù)具賣家KingPavonini擁有成熟的供應(yīng)鏈，最初的鋪貨模式下，由于品牌意識(shí)薄弱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，難以在市場(chǎng)上脫穎而出。亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”就幫助其精簡(jiǎn)和優(yōu)化產(chǎn)品線、逐步聚焦到老年類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)與合規(guī)化發(fā)展，并利用亞馬遜品牌工具進(jìn)行品牌建設(shè)，于是快速積累起品牌粉絲，發(fā)展成該類目下的頭部玩家。無(wú)線耳機(jī)賣家EarFun有較強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但困惑于如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打造品牌獨(dú)特性，保持增長(zhǎng)。這種情況下，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”幫助其從市場(chǎng)定位開(kāi)始調(diào)整營(yíng)銷策略，并通過(guò)增加新興站點(diǎn)、解鎖更多亞馬遜品牌工具，有效實(shí)現(xiàn)線上市場(chǎng)拓展以及品牌認(rèn)知度的提升，最終躋身德國(guó)Top2耳機(jī)品牌。

運(yùn)營(yíng)攻關(guān)、品牌建設(shè)、全球拓展 為各成長(zhǎng)階段跨境賣家全面“解難”

除了洞悉不同類型賣家的成長(zhǎng)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥，針對(duì)不同發(fā)展階段的賣家，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”也抓住他們的業(yè)務(wù)發(fā)展訴求，從細(xì)節(jié)到大局給于方方面面的支持。比如，成長(zhǎng)型賣家需要的是提升日常運(yùn)營(yíng)能力、打造品牌，以加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；成熟賣家則需要在鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)期的全球化品牌拓展。

經(jīng)營(yíng)禮品卡片的Zalda是成長(zhǎng)型賣家的代表，由于個(gè)人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資源有限，Zalda一直以來(lái)重產(chǎn)品、輕運(yùn)營(yíng)，因此，常常會(huì)面臨一些對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)把握不夠而帶來(lái)的困擾。今年5月，Zalda簽約亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”就是為了解決日常運(yùn)營(yíng)煩惱——希望有專業(yè)人士能指導(dǎo)處理惡意差評(píng)、惡意競(jìng)爭(zhēng)等緊急情況。奔著“小訴求”而來(lái)，但Zalda發(fā)現(xiàn)亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的角色絕不只是“解決問(wèn)題的客服”。官方專屬顧問(wèn)與其一同對(duì)賬號(hào)進(jìn)行了全面的業(yè)務(wù)診斷，深入梳理當(dāng)前狀況，發(fā)現(xiàn)了潛在差距和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并基于此制定了清晰的行動(dòng)計(jì)劃，包括對(duì)產(chǎn)品listing全面優(yōu)化、加大促銷力度、借助選品報(bào)告和《季度運(yùn)營(yíng)焦點(diǎn)快訊》拓展高潛力高客單價(jià)的禮品類產(chǎn)品等。一系列動(dòng)作后，Zalda店鋪競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，也不再僅依賴低客單價(jià)的卡片類產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到今年年底新品將占總銷售額的30%。在Zalda看來(lái)，官方專屬顧問(wèn)從手把手教運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)、掃清知識(shí)盲區(qū)，到給予業(yè)務(wù)發(fā)展分析、根據(jù)數(shù)據(jù)給到定位并指明改進(jìn)方向，逐漸幫助自己形成了系統(tǒng)化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)方式，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破。

除了像Zalda這樣從運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)問(wèn)題出發(fā)而尋求亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的幫助，更多賣家在業(yè)務(wù)拓展、戰(zhàn)略規(guī)劃、整體發(fā)展思路等更大的方面都從亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”汲取力量。比如，規(guī)模更大的成長(zhǎng)型賣家Zosi（周視），經(jīng)營(yíng)民用安防監(jiān)控產(chǎn)品，最初只在亞馬遜美國(guó)站開(kāi)展業(yè)務(wù)，2019年美國(guó)站加入亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”取得佳績(jī)，并開(kāi)始將業(yè)務(wù)拓展至歐洲、日本。要如何在全球拓展過(guò)程中把握準(zhǔn)行業(yè)脈絡(luò)、保持長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力？在這一訴求下，2022年，Zosi歐洲站點(diǎn)也加入了亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”。兩年來(lái)，Zosi各個(gè)模塊得到了亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的支持，其中最為突出的，一方面是亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)的官方專屬顧問(wèn)指導(dǎo)其拓寬產(chǎn)品線，解決了面向新市場(chǎng)的選品難題，助力Zosi品牌在歐洲的市占率從類目Top10上升至Top5；另一方面，面對(duì)歐洲市場(chǎng)復(fù)雜的合規(guī)問(wèn)題，官方專屬顧問(wèn)也幫助其在DSA、EPR、GPSR等10余個(gè)項(xiàng)目上及時(shí)合規(guī)，化解了潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，其產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)蟬聯(lián)銷量第一，在歐洲主要站點(diǎn)按行業(yè)排名前3，日本市場(chǎng)年增長(zhǎng)也超了50%，實(shí)現(xiàn)了更好的品牌增長(zhǎng)。

集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、供應(yīng)鏈管理與服務(wù)為一體的上巖，是成熟賣家的代表。在追求更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌化增長(zhǎng)過(guò)程中，選擇了亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”。自2023年加入該項(xiàng)目后，在選品、營(yíng)銷整合、市場(chǎng)拓展、品牌保護(hù)、安全合規(guī)等方面都獲得了官方專屬顧問(wèn)的助力，實(shí)現(xiàn)全年銷售額達(dá)1.5億美元的突破?！八o了我們打造全球品牌的思路，也提供各種運(yùn)營(yíng)幫助，只要我們不知道的都會(huì)去聯(lián)系官方專屬顧問(wèn)?！鄙蠋r創(chuàng)始人談道。比如，在品牌營(yíng)銷方面，官方專屬顧問(wèn)給出針對(duì)性的整合營(yíng)銷方案，包括幫助使用一些以前從來(lái)沒(méi)用過(guò)的營(yíng)銷工具與資源支持，讓店鋪GMV有了明顯提升。與此同時(shí)，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”還幫助上巖不斷挖掘市場(chǎng)商機(jī)、拓展新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如，官方專屬顧問(wèn)通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)、數(shù)據(jù)上的引導(dǎo)，為上巖指明產(chǎn)品研發(fā)方向，最終打造出大爆品；原本上巖只做美國(guó)站點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)官方專屬顧問(wèn)的仔細(xì)分析，嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估后，選擇拓展加拿大站點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售額顯著增長(zhǎng)。

同樣屬于成熟賣家代表的AnyCubic（縱維立方），作為全球領(lǐng)先的消費(fèi)級(jí)3D打印科技品牌，在市場(chǎng)占有率和銷售額達(dá)到一定規(guī)模后，下一階段任務(wù)就是突破增長(zhǎng)瓶頸、實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)拓展。為此，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”為其提供了全方位數(shù)據(jù)分析以更好地復(fù)盤(pán)和規(guī)劃，并準(zhǔn)確地制定新品線拓展、全球站點(diǎn)擴(kuò)張、品牌營(yíng)銷增效等方面的行動(dòng)方案，讓品牌有效地在全球市場(chǎng)觸達(dá)更多用戶。比如，官方專屬顧問(wèn)持續(xù)給AnyCubic提供類目趨勢(shì)分析以及選品指導(dǎo)，幫助其擴(kuò)充潛力新品線，實(shí)現(xiàn)兩年總體銷售額增長(zhǎng)超過(guò)1.5倍；幫助AnyCubic在亞馬遜上加強(qiáng)與用戶之間的連結(jié)、為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)，從而提升消費(fèi)者體驗(yàn)、擴(kuò)大品牌美譽(yù)度等；還助力AnyCubic把優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)從北美擴(kuò)至歐洲，到2023年底已覆蓋亞馬遜15個(gè)站點(diǎn)。如果要問(wèn)亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”到底是什么？總結(jié)賣家們的答案就是：它除了像運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)員一樣幫助賣家詳盡地解決各種日常運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，也作為戰(zhàn)略咨詢專家為賣家提供更長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局規(guī)劃和發(fā)展方案。

定制化、系統(tǒng)性、高時(shí)效、超精準(zhǔn)的增長(zhǎng)賦能

從眾多案例不難看到，作為“官方專屬顧問(wèn)”的角色站在廣大賣家面前，亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)提供了定制化、系統(tǒng)性、高時(shí)效、超精準(zhǔn)的獨(dú)家增長(zhǎng)賦能優(yōu)勢(shì)。

深度剖析賣家的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)定制可落地的戰(zhàn)略，這是亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”能夠幫助賣家有效解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。就像一位家紡類賣家所言：“官方專屬顧問(wèn)能夠準(zhǔn)確辨識(shí)業(yè)務(wù)關(guān)鍵和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，透過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)以及大盤(pán)趨勢(shì)變化，總結(jié)店鋪的問(wèn)題癥結(jié)，并給出合理的對(duì)策?！?/p>

系統(tǒng)性的賦能則體現(xiàn)在，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”會(huì)貫穿運(yùn)全鏈路，提供7大維度：運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、選品分析、銷售轉(zhuǎn)化、廣告促銷、品牌打造、物流優(yōu)化、業(yè)務(wù)拓展的解決方案，覆蓋了賣家跨境電商生意經(jīng)營(yíng)的方方面面。

針對(duì)跨境賣家以往遇到問(wèn)題不知該求助誰(shuí)，或因時(shí)差、語(yǔ)言等因素讓問(wèn)題一拖再拖的情況，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”提供12小時(shí)內(nèi)迅速響應(yīng)、專人跟進(jìn)、及時(shí)解決各類業(yè)務(wù)難題的高時(shí)效支持服務(wù)，也讓賣家們獲得了貼身陪伴式的幫助。“我們一直是小透明賣家，有了官方專屬顧問(wèn)，總是會(huì)第一時(shí)間為我們答疑解惑，還會(huì)來(lái)公司當(dāng)面和我們討論生意、一起解決難題，讓我們覺(jué)得心里很踏實(shí)，做亞馬遜生意更有把握?！币晃毁u家如此評(píng)價(jià)。

此外，有官方專屬顧問(wèn)精準(zhǔn)解讀亞馬遜最新政策、第一手分享產(chǎn)品發(fā)布咨詢，則很好地幫助賣家們快速、精準(zhǔn)掌握行業(yè)脈絡(luò)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

而除了這些有形的幫助，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”在賣家心中的無(wú)形價(jià)值也在一點(diǎn)點(diǎn)凸顯。Jincheng Home Decoration創(chuàng)始人就用“授人以漁”來(lái)形容亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”帶來(lái)的幫助——不僅解決具體問(wèn)題，更幫助賣家提升經(jīng)營(yíng)能力、轉(zhuǎn)變生意思考方式，從而為業(yè)務(wù)騰飛提供底層支撐。“我們通過(guò)亞馬遜‘賣家成長(zhǎng)服務(wù)’實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)to B外貿(mào)到to C跨境電商的轉(zhuǎn)型，為企業(yè)找到了新的方向和生存之道，這個(gè)過(guò)程中，官方專屬顧問(wèn)在為我們提供業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)與規(guī)劃、市場(chǎng)選品分析、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題解決等常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上，也幫助我們進(jìn)一步改變了經(jīng)營(yíng)理念和邏輯，讓我們的轉(zhuǎn)型之路走得更加穩(wěn)健?！彼劦馈２煌谡掖\(yùn)營(yíng)的合作模式——賣家把運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)外包，輕裝上陣，但在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展上存在一定局限性；也不同于一些平臺(tái)的“托管”模式——賣家把運(yùn)營(yíng)交給平臺(tái)，自己只負(fù)責(zé)供貨和發(fā)貨，易陷入有訂單無(wú)用戶的狀態(tài)、難擁有溢價(jià)能力；亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)的賦能方式，本質(zhì)上是在賣家自主運(yùn)營(yíng)的前提下，以官方專屬顧問(wèn)的形式陪跑、攜手遠(yuǎn)航，讓賣家從思維到能力都得到質(zhì)的提升，解決眼前問(wèn)題的同時(shí)也保證長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也最大限度釋放增長(zhǎng)空間?？梢钥隙ǖ氖?，跨境電商這條被寄予厚望的高潛力賽道，經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的快速迭代，已基本完成了從粗放式到精益化的增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入一個(gè)高質(zhì)量的發(fā)展階段。所有賣家——無(wú)論處于哪個(gè)生命周期、是哪種經(jīng)營(yíng)規(guī)模與品類，都需要構(gòu)建起產(chǎn)品力、品牌力、運(yùn)營(yíng)力和認(rèn)知力這四大核心能力，才能邁向全球價(jià)值鏈更高處。而利用好亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的增長(zhǎng)賦能，不只是賣家從外部獲取專業(yè)力量的注入，更是從內(nèi)部構(gòu)建自身能力的一條捷徑，從而面向未來(lái)乘風(fēng)破浪。