跨境電商：中國(guó)制造廠商的海外新征程

在電商線上零售蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，跨境電商這一全新營(yíng)銷模式為不少外貿(mào)廠商帶來了新機(jī)遇，使其成為跨境電商行業(yè)的知名廠牌商家。與非廠牌跨境賣家相比，廠牌商家擁有自身工廠和品牌，能自主掌控品控與價(jià)格，為海外消費(fèi)者提供高性價(jià)比產(chǎn)品。像“章丘鐵鍋”“恒源祥”“張小泉”等成功出圈的廠牌，其物美價(jià)廉的中國(guó)制造產(chǎn)品在海外備受青睞。本文還將介紹更多遠(yuǎn)銷海外且成績(jī)斐然的中國(guó)制造廠商。

傳統(tǒng)OEM、ODM工廠為何頻頻借助跨境平臺(tái)出海呢？PROSTORMER負(fù)責(zé)人Kevin稱：“中國(guó)是全球產(chǎn)業(yè)鏈中心，眾多國(guó)外知名品牌由中國(guó)制造，但中國(guó)制造業(yè)利潤(rùn)微薄，時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)?？缇畴娚痰尼绕鸾鉀Q了制造業(yè)銷售通路問題，速賣通推出的質(zhì)造家品牌出海助力計(jì)劃，指引我們這批傳統(tǒng)OEM、ODM工廠轉(zhuǎn)型升級(jí)、多元化發(fā)展。”

以PROSTORMER為例，它是寧波外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶知名電動(dòng)工具制造商，2018年入駐速賣通。在電商銷售環(huán)境同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，其旗下品牌產(chǎn)品極具創(chuàng)新性，如提供性價(jià)比高的鋰電產(chǎn)品，依托21V/20V/12V POWERMAX高性能鋰電通用平臺(tái)，采用差異化選品運(yùn)營(yíng)思路，引領(lǐng)消費(fèi)者從傳統(tǒng)AC工具向無繩鋰電工具轉(zhuǎn)變。Kevin表示：“借助速賣通品牌出海計(jì)劃，我們將更具性價(jià)比的專業(yè)、半專業(yè)級(jí)工具產(chǎn)品線推向全球。面對(duì)傳統(tǒng)豪強(qiáng)品牌，我們價(jià)格更優(yōu)，品質(zhì)又有傳統(tǒng)代加工保障。相信未來會(huì)有更多制造商加入，讓世界更深入了解中國(guó)制造的硬實(shí)力?！?/p>

西拓品牌刀具運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人程小敏也認(rèn)為速賣通給國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)OEM、ODM廠商帶來了巨大發(fā)展機(jī)遇。隨著速賣通在各國(guó)知名度和市場(chǎng)占有率不斷提升，從最初的俄羅斯市場(chǎng)拓展到歐洲各大市場(chǎng)，西拓也隨之發(fā)展壯大，形成了一定規(guī)模和知名度。西拓品牌刀具位于中國(guó)刀剪之鄉(xiāng)陽江，當(dāng)?shù)氐都羯a(chǎn)歷史悠久，出口量占中國(guó)85%以上。西拓?fù)碛歇?dú)特產(chǎn)品制作工藝，性價(jià)比超高，深受海外消費(fèi)者喜愛。

炊大皇品牌建于1983年，起源于中國(guó)五金之都浙江永康，是集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的大型現(xiàn)代化企業(yè)，在國(guó)內(nèi)炊具品牌中排名第三。今年7月入駐速賣通后，短短數(shù)月便迅速開單，擁有近10萬粉絲數(shù)。炊大皇跨境部電商經(jīng)理傅妮莎說：“炊大皇三十多年來一直為海外大型商超供貨、做貼牌，數(shù)十年的B端經(jīng)驗(yàn)是天然優(yōu)勢(shì)。隨著C端和B端銷量上漲，兩者可能融合，C端零售是我們OEM、ODM廠商要走的路?！?/p>

從西拓和炊大皇等廚具類目商家來看，其原先的B端經(jīng)驗(yàn)讓它們?cè)诿鎸?duì)中西美食文化差異時(shí)，更了解海外消費(fèi)者對(duì)廚具用品的使用習(xí)慣。以西拓刀具為例，國(guó)內(nèi)廚房基本一把菜刀就能做各種菜肴，而國(guó)外廚房烹飪工具琳瑯滿目，光是廚刀就有幾十把。中西美食文化差異巨大，西方飲食講究冷盤，對(duì)食材原汁原味要求高，所以會(huì)用很多刀具處理食材，不同功能刀具對(duì)應(yīng)不同食材。西拓雖位于陽江，有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，但制刀也有獨(dú)特工藝，如大馬士革鋼刀，生產(chǎn)工藝流程復(fù)雜，后期處理工序繁多，西拓在這類高端產(chǎn)品上有專業(yè)技術(shù)骨干，做出的產(chǎn)品花紋獨(dú)特、漂亮且價(jià)格實(shí)惠，比同行更具優(yōu)勢(shì)。

再看炊大皇的廚房小家電產(chǎn)品，今年疫情期間需求量猛增。傅妮莎表示，與國(guó)內(nèi)常用炒鍋不同，海外消費(fèi)者鍋具使用更具多樣性，如俄羅斯人喜歡烤盤、煎盤、油燜湯鍋等。盡管炊大皇7月才入駐速賣通，但經(jīng)過數(shù)月測(cè)試發(fā)現(xiàn)，海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)人常用產(chǎn)品接受度較高，包括廚配類用具，但對(duì)產(chǎn)品價(jià)格接受程度有差異：北美偏向中低端廚房小家電產(chǎn)品，歐洲消費(fèi)者對(duì)中高端產(chǎn)品接受度較高，東南亞則與國(guó)內(nèi)相差不大。

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)廠商踏入跨境平臺(tái)，不僅要了解海外消費(fèi)者使用習(xí)慣，還要根據(jù)市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新革新。以PROSTORMER工具為例，Kevin觀察到，做速賣通之初，平臺(tái)對(duì)工具需求從單一槍鉆類發(fā)展為多元化，園林類、研磨類、測(cè)量類、木工類等大類銷量激增。隨著鋰電技術(shù)發(fā)展，客戶從使用傳統(tǒng)AC、氣動(dòng)類工具轉(zhuǎn)向更輕便、易攜帶的鋰電無繩工具。最初Prostormer錯(cuò)將廠商現(xiàn)有產(chǎn)品當(dāng)作市場(chǎng)需求，未體現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，后來深入了解后迅速調(diào)整方向，通過平臺(tái)化、多元化產(chǎn)品布局滿足C端客戶不同需求，如將所有鋰電系列產(chǎn)品通配在一個(gè)電池包平臺(tái)下，增加客戶粘性。

西拓、炊大皇和PROSTORMER雖產(chǎn)品線不同，但都具有超高性價(jià)比。對(duì)于這些廠商來說，利用廠牌供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)走性價(jià)比路線，能真正實(shí)現(xiàn)“無中間商賺差價(jià)”，從生產(chǎn)到客戶更直接。傅妮莎表示，作為海外新品牌，炊大皇希望讓海外消費(fèi)者能用上價(jià)格親民、質(zhì)量好的產(chǎn)品，與一線品牌相比仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且炊大皇重視產(chǎn)品質(zhì)量，有自己的實(shí)驗(yàn)室，希望延續(xù)品牌和質(zhì)量。

Kevin認(rèn)為，走廠牌性價(jià)比路線對(duì)廠商的生產(chǎn)體系和供應(yīng)鏈體系提出了更高要求。Prostormer從生產(chǎn)工藝、供應(yīng)商選擇等方面進(jìn)行層層篩選，打破現(xiàn)有體系。前期靠高性價(jià)比打通銷路，經(jīng)過2年，高復(fù)購(gòu)率已讓prostormer在客戶心中形成一定品牌概念。程小敏表示，西拓更關(guān)注客戶體驗(yàn)，會(huì)優(yōu)化工藝流程，增加自動(dòng)化設(shè)備，減少手工操作，篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，在保證性價(jià)比的同時(shí)提升品牌知名度，完善各方面環(huán)節(jié)，加大研發(fā)投入，讓利客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)，提升國(guó)際品牌知名度。

據(jù)悉，接下來的黑五網(wǎng)一、圣誕等活動(dòng)，西拓將總結(jié)優(yōu)化以往大促經(jīng)驗(yàn)和問題，重點(diǎn)布局海外倉(cāng)，提升客戶購(gòu)物體驗(yàn)，加強(qiáng)品牌推廣，爭(zhēng)取提升整體銷量。對(duì)于首次參加速賣通雙11的炊大皇來說，今年雙11是一次很好的“試水”。傅妮莎指出，通過數(shù)據(jù)可了解海外市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好，為后續(xù)備貨和產(chǎn)品開發(fā)提供指示。而PROSTORMER今年推出的一款適用于所有工具的產(chǎn)品備受海外消費(fèi)者歡迎。Kevin表示，依托工廠端先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，PROSTORMER從產(chǎn)品研發(fā)初期就制定平臺(tái)化產(chǎn)品概念，產(chǎn)品類型多元化，電池包平臺(tái)共享化，同個(gè)電池包平臺(tái)下的產(chǎn)品可一個(gè)電池通配多款機(jī)型，節(jié)約客戶采購(gòu)成本。今年速賣通雙11，PROSTORMER平臺(tái)化產(chǎn)品占雙11銷售的50%以上，客戶復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)超同行。未來，PROSTORMER將從多方面完善：保持庫(kù)存補(bǔ)給，加大海外倉(cāng)鋪設(shè)，預(yù)計(jì)明年增加以色列、中東海外倉(cāng)；豐富產(chǎn)品類目，重點(diǎn)鋪設(shè)園林工具、木工類工具；完善平臺(tái)化產(chǎn)品，優(yōu)化成本優(yōu)勢(shì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力；加大站內(nèi)站外投入，挖掘優(yōu)質(zhì)站外媒介和網(wǎng)紅資源，建立自我營(yíng)銷能力，增加流量和銷售渠道。

當(dāng)下，越來越多類似西拓品牌刀具、炊大皇的廠家進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域。這些商家依托中國(guó)制造升級(jí)，擁有穩(wěn)定供應(yīng)鏈，產(chǎn)品性價(jià)比高，通過速賣通平臺(tái)完善的物流和本地化服務(wù)體系，贏得海外消費(fèi)者青睞。