跨境電商全托管模式：機遇與挑戰(zhàn)并存

作者：周月明

下午六點，吳西和同事們仍在倉庫里忙碌地打包，一旁的手機每隔一小時就發(fā)出刺耳鬧鈴聲。留給他們的時間不多了，若未按時發(fā)貨，將面臨高于貨值數(shù)倍的懲罰。吳西是廣東的箱包外貿商家，他表示這幾個月是從業(yè)以來最累的時段。這段時間，他參與了國內幾大跨境電商巨頭的招商會（TEMU、AliExpress、SHEIN、TikTok），成為它們全托管模式下的供貨商。所謂全托管模式，即平臺負責運營、物流、售后等環(huán)節(jié)，商家只需發(fā)貨到指定倉庫并報價。

當下跨境電商圈備受矚目的全托管模式，吸引了眾多巨頭入局。不僅國內跨境電商四小龍Temu、AliExpress、SHEIN、TikTok紛紛布局，7月27日，有中資背景的東南亞電商平臺Shopee也正式官宣啟動全托管模式。巨頭的進入，讓跨境電商圈迎來一場無硝煙的變革，上中下游的利益鏈條正面臨重新洗牌。

在這樣的大背景下，跨境電商行業(yè)呈現(xiàn)出諸多新態(tài)勢。一方面，隨著各大平臺推出全托管模式，無數(shù)爆單故事在賣家圈流傳。比如AliExpress上一家智能手表商家“3天賣空1萬多只手表”，TikTok全托管賣家訂單翻倍，SHEIN平臺賣家銷售額破百萬美元，Temu賣家月銷幾十萬單等例子屢見不鮮。這使得跨境商家們爭相涌入全托管平臺，平臺的招商經理和買手成了搶手貨。像加入TikTok全托管模式的跨境大賣家王森所說，派去接待的車和宴請都被招商人員拒絕；廣西飾品商家李萍也感慨小地方商家很難見到Temu的買手。而且相關全托管活動異?；鸨?，如AliExpress的招商會上，工作人員需站在凳子上亮手機讓商家掃碼咨詢。然而，商家們踴躍背后也有無奈，如李萍所言，不加入平臺就會被碾壓。大平臺入局前，無供應鏈的跨境貿易商靠信息差獲利，如今一些海外B端客戶從李萍處拿貨價高于Temu零售價，甚至直接從Temu進貨，且TikTok后續(xù)會更關注全托管模式和海外本地商家，跨境店扶持減少。所以像李萍這樣的商家只能自救，與不太適應全托管模式的加工廠合作供貨。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要有：外貿加工廠習慣2B大客戶大訂單，看不上2C跨境電商散單；全托管模式要求商家先備貨至平臺倉庫，與加工廠先接固定訂單再生產的資金風險不同；只生產的加工廠無運營團隊，雖平臺能解決部分問題，但仍需增加崗位對接，人員管理成本上升。

另一方面，全托管模式下商家也面臨諸多困境。一些商家認為平臺要求愈發(fā)嚴苛，為獲更多派單愈發(fā)弱勢。比如發(fā)貨時間上，Temu的JIT模式要求商家接到訂單48小時內發(fā)貨到官方倉，超時罰5倍以上；TikTok相對寬松，但也要求7天內發(fā)貨到國內官方倉，補貨時間同樣7天內。為滿足備貨時間，商家有的在官方倉附近租備用倉，有的提前打包貼標簽，這增加了成本，若備貨產品未被選中，標簽需重新摘除，備用倉成本也白花。此外，平臺在定價方面也很“苛刻”，廠商報價后定價權大多在平臺，很多平臺會跟1688比價，要求價格等同或最多高一兩元，導致產品利潤微薄，甚至加上包裝成本會賠錢，還有平臺會在廠商備完大貨后再次壓價。除發(fā)貨和定價，廠商在其他方面也受限，如未在規(guī)定時間接單或取消訂單會受罰，沒一定動銷率看不到產品最終定價，產品標題等宣傳要素由平臺決定。李萍曾因半夜接到訂單通知后未及時確認被罰5000元，王森也曾因未配合平臺更換圖片素材錯失扶持流量，商家們越來越疲憊。

面對全托管模式，商家們的態(tài)度也逐漸審慎。王森認為把平臺全托管當渠道，不過多投入重心，心態(tài)會更好；李萍覺得選契合自身業(yè)務模式的平臺很關鍵，不同平臺基因不同。吳西坦言目前體驗流量最好、轉化率最高的是Temu，因其有電商平臺基因，采購流量定位有購物需求人群，SHEIN、AliExpress也類似，而TikTok流量以社交為主，精準度不夠且不穩(wěn)定。有賣家在TikTok發(fā)布高質量原創(chuàng)英文短視頻，播放量卻很低，帶貨量不如盜版剪輯素材。不過，TikTok全托管在沙特開站點或許能解決流量精準度問題，沙特數(shù)據(jù)收集分析相對容易，流量可能更精準。在處罰程度上，TikTok相對寬松，Temu處罰制度嚴格，發(fā)貨、補單、確認訂單超時都會被罰，且售后政策嚴格，消費者退貨可僅退款不退貨，商家損失大。王森認為這與公司定位有關，拼多多和Temu體系里消費者至上，對供應商要求嚴格。值得注意的是，不僅國內跨境商家對全托管模式審慎，各大平臺的“快速奔跑”也引發(fā)海外市場“戒備”。Temu、SHEIN在外媒上被“點名”，認為中國低價產品大量涌入影響當?shù)乩?；在TikTok重鎮(zhèn)印度尼西亞，其全托管模式也引起當?shù)卣畵鷳n，認為會對本地商家造成損失。這場跨境電商圈的變革，正掀起越來越大的波瀾。

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