有一家從傳統(tǒng)工具起家的跨境品牌，就敏銳洞察到了海外女性對電動(dòng)工具的需求，在中國強(qiáng)大供應(yīng)鏈的助力之下大膽出海，并且通過獨(dú)具一格的選品策略和運(yùn)營手段，成功進(jìn)階亞馬遜電動(dòng)工具品類的億級大賣。

家庭庭院是歐美地區(qū)消費(fèi)者需求的熱門增長場景，對庭院的修剪整理，也催生出了一個(gè)快速增長的電動(dòng)工具賽道。有報(bào)告預(yù)計(jì)，全球電動(dòng)工具市場規(guī)模將從 2023 年的 275.1 億美元增長到2030 年的 368.2 億美元，預(yù)測期內(nèi)復(fù)合年增長率為 4.3%。

今天，我們就邀請到了電動(dòng)工具出海品牌Saker的張總，請她為我們分享一下國產(chǎn)電動(dòng)工具如何以深入的消費(fèi)者洞察、差異化的產(chǎn)品定位、有效品牌打造和精細(xì)化運(yùn)營手段，在強(qiáng)者云集的海外電商賽道中突出重圍，以及Saker在業(yè)務(wù)飛速增長之后，如何攻克跨境資金的管理難題，做到安心、放心、省心的高效回款！

在英文中，Saker的意思是“獵隼”，而一旦你體驗(yàn)過Saker的產(chǎn)品，就能體會(huì)到這個(gè)品牌名稱背后的含義。作為一家注重創(chuàng)新和體驗(yàn)的工具品牌，Saker的產(chǎn)品輕巧又強(qiáng)大，如同陪伴人類的獵隼一樣，是值得信賴的可靠伙伴。但在2016年剛開始出海時(shí)，Saker卻并沒有一飛沖天，而是也走過了一段“彎路”。張總：剛開始，我們也做過一些低價(jià)的傳統(tǒng)工具，這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)高一點(diǎn)。但對于用戶來說，他并不是因?yàn)閷ζ放频男湃位蛘邔ζ焚|(zhì)的認(rèn)可而選擇你，只是單純因?yàn)閮r(jià)格足夠低才會(huì)購買，這種產(chǎn)品一定會(huì)特別“卷”，不利于提升復(fù)購，也不利于做出一個(gè)讓消費(fèi)者足夠信賴的品牌。

我們當(dāng)時(shí)也意識到，海外消費(fèi)者在購買工具的時(shí)候，其實(shí)有一些客觀的功能需求并沒有得到滿足，恰好也發(fā)現(xiàn)有的供應(yīng)商在做這一類的創(chuàng)新產(chǎn)品，所以我們就開始轉(zhuǎn)型做客單價(jià)更高的電動(dòng)工具，選擇了一個(gè)相對適中的終端價(jià)格，大概在100多美金左右，最終塑造出一個(gè)擁有用戶黏性和忠誠度的品牌。

在出海初期，Saker的“主陣地”是海外的獨(dú)立站。但他們很快發(fā)現(xiàn)，對客單價(jià)相對較高的新品牌而言，獨(dú)立站并不是一個(gè)足夠優(yōu)秀的渠道。

張總：海外消費(fèi)者對獨(dú)立站是抱有一定不信任感的，他們可能認(rèn)為你是一個(gè)國外剛冒出來的小品牌。尤其是我們做的工具類產(chǎn)品客單價(jià)還是比較高的。在沒有海外線下門店、用戶又缺乏信任的情況下，獨(dú)立站就更難形成銷售轉(zhuǎn)化，而且獨(dú)立站的廣告營銷費(fèi)用也是比較高的。但如果是在亞馬遜，海外消費(fèi)者對亞馬遜的信任可以“疊加”到我們的品牌和產(chǎn)品上，更容易打開銷量。

在2022年左右，Saker在亞馬遜上線了第一款電動(dòng)工具。但那個(gè)時(shí)候，博世、得偉等跨國巨頭一直占據(jù)著行業(yè)主動(dòng)權(quán)，一個(gè)“初來乍到”的中國電動(dòng)工具品牌，如何在強(qiáng)者云集的海外市場中殺出重圍？Saker給出的答案，就是做出“差”。張總：要跟海外品牌做出差異化，性價(jià)比是一個(gè)方面，但是我們不止聚焦于性價(jià)比，更重要的是在產(chǎn)品形態(tài)上尋求創(chuàng)新。比如我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，小型鏈鋸的銷量一直在增長，而且很少有友商做這個(gè)類型的產(chǎn)品。

我們舍棄了傳統(tǒng)意義上體型較大，更適合男性用戶使用的產(chǎn)品，選擇了一款比較輕巧，女性用戶也可以輕松使用的“迷你”鏈鋸，這種產(chǎn)品讓我們能夠精準(zhǔn)切入電動(dòng)工具的家用場景。

在我看來，新賣家必須有自己的產(chǎn)品開發(fā)理念。我們常常講“選擇大于努力”，如果只糾結(jié)某一個(gè)暫時(shí)性的痛點(diǎn)，產(chǎn)品往往很快就會(huì)被科技進(jìn)步替代掉，但如果你能著眼長遠(yuǎn)，可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)具備長線需求的市場，更好地在亞馬遜上發(fā)展自己的品牌。

這種獨(dú)具一格的產(chǎn)品定位，讓Saker快速積累了與眾不同的核心用戶群體。在亞馬遜美國站，Saker的用戶主要是35歲以上的家庭成員，甚至女性用戶會(huì)更多。Saker不止聚焦于亞馬遜美國站，也同步完成了英國站、德國站等多個(gè)全球站點(diǎn)的布局，如今，Saker在亞馬遜上的綜合營業(yè)額已經(jīng)突破2億元人民幣，旗下明星單品月銷售額更突破了100萬美金，登上了品類銷量榜TOP 1！

基于消費(fèi)者的需求做出創(chuàng)新的產(chǎn)品，僅僅是出海成功的第一步。在這之后，Saker仍然需要有效的運(yùn)營手段，才能讓品牌被用戶了解和認(rèn)同。從通過明星單品的打磨做出品牌知名度，到持續(xù)補(bǔ)充新的選品覆蓋更多應(yīng)用場景，Saker在亞馬遜上已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營方法論。

在選品上Saker不會(huì)選擇太過熱門的“紅?！辟惖?，而是致力于從細(xì)分品類中找到潛在商機(jī)。Saker會(huì)對亞馬遜上相似產(chǎn)品的定價(jià)、評論進(jìn)行細(xì)致深入的研究，發(fā)掘當(dāng)下沒有被滿足的需求，找準(zhǔn)消費(fèi)者理想的價(jià)格定位，確保選品能在亞馬遜上“出道即爆款”。獨(dú)立站可以承擔(dān)起測品的功能，只有在獨(dú)立站上表現(xiàn)出色的選品才會(huì)被選入亞馬遜。

張總：上新對公司的銷量增長具有很強(qiáng)的助推作用。為了解決跨境回款環(huán)節(jié)中的難題并最大限度地降低資金管理流程中的風(fēng)險(xiǎn)，Saker在經(jīng)過深思熟慮后決定將亞馬遜美國站的跨境回款工具更換為賣家錢包。這一決策的背后，張總向我們分享了他們在選擇跨境回款工具時(shí)的考量因素。

張總表示：

亞馬遜賣家錢包給我們留下了深刻的回款簡單、到賬迅速的印象。由于跨境貿(mào)易需要面對匯率波動(dòng)的問題，為了靈活地在合適時(shí)機(jī)將海外收入轉(zhuǎn)回國內(nèi)，避免不必要的匯兌損失，我們需要一個(gè)實(shí)時(shí)高效的海外資金解決方案，亞馬遜賣家錢包正好滿足我們的需求。

亞馬遜賣家錢包作為官方推出的一站式跨境收款解決方案，以其高標(biāo)準(zhǔn)確保了賬戶資金和銷售數(shù)據(jù)的安全。它給予我們足夠的安全感，確保每一筆資金都能安全、合規(guī)地轉(zhuǎn)入國內(nèi)銀行賬戶，為我們帶來了省心、安心、放心的體驗(yàn)。

第三，通過亞馬遜賣家錢包，我們在美國站的銷售收入可以直接存入，自主掌握提現(xiàn)的時(shí)間與金額。賣家平臺的一站式管理功能讓我們無需跳轉(zhuǎn)至其他第三方網(wǎng)站，從而極大地簡化了回款流程的復(fù)雜性。

還有一點(diǎn)非常重要，那就是遇到運(yùn)營問題時(shí)，我們可以第一時(shí)間聯(lián)系到專業(yè)可靠的亞馬遜官方客戶經(jīng)理尋求協(xié)助。

作為一家多站點(diǎn)布局的跨境賣家，Saker也面臨著不同貨幣的管理挑戰(zhàn)。面對匯率波動(dòng)，Saker會(huì)靈活調(diào)整資金池中不同幣種的儲(chǔ)備。為了簡化海外財(cái)務(wù)管理，我們會(huì)將部分小額外幣統(tǒng)一轉(zhuǎn)換為美元，并只保留主要貨幣進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。如今，Saker已在海外跨境收入的管理上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了自己的風(fēng)險(xiǎn)評估、轉(zhuǎn)化率預(yù)估及海外投資模型，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)流程的科學(xué)化、高效化和規(guī)?；?。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境的立場。關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問題，請?jiān)谧髌钒l(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。