東南亞電商Shopee/Lazada運營全解析

若想投身東南亞電商領域，深入了解當?shù)仉娚淌袌鋈萘?、人群消費水平以及各大電商平臺是至關重要的。東南亞地區(qū)如今頗具知名度的電商平臺數(shù)量眾多，值得深入探究。此次，我們聚焦于Shopee/Lazada展開分享，這兩個平臺對于跨境賣家而言，是繞不開的重要存在。

根據(jù)谷歌與新加坡政府投資公司淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的最新報告，預計到2025年，東南亞互聯(lián)網經濟的商品總價值（GMV）將突破2400億美元，相較于2016年的報告估值，大幅增長近400億美元。當前，東南亞互聯(lián)網經濟的GMV已達720億美元，涵蓋在線旅游、電子商務、在線媒體和網約車等領域。到2025年，東南亞網民數(shù)量將攀升至4.8億人，當前東南亞人口為6.5億，網民占比達73%。

以2017年的數(shù)據(jù)為例，馬來西亞人口3000萬，新加坡人口560萬，菲律賓人口1.049億，印度尼西亞人口2.64億，越南人口9270萬，泰國人口7000萬，其它地區(qū)中國臺灣省人口2300萬。印度尼西亞2017年的人口和人均GDP接近2012年的中國西部八省，中國西部因高原和山脈給物流帶來挑戰(zhàn)，在印度尼西亞這個萬島之國同樣存在。馬來西亞2017年的人口和人均GDP略高于2017年的中國重慶市，吉隆坡所在的西馬整體更發(fā)達富裕，馬來西亞東部的年輕人常前往西部求職發(fā)展。菲律賓2017年的人口和人均GDP接近2010年的中國湖南省和湖北省，它由七千多個島嶼組成，缺乏統(tǒng)一且長久持續(xù)的獨特文化，華人和印尼馬來文化在此交融，年輕人熱衷美國文化。泰國2017年的人口和人均GDP接近2010年的中國江蘇省，曼谷是全國絕對的經濟中心，85%的人口常住于此，資源和需求集中程度極高。新加坡在2017年時，人口與上海市浦東區(qū)相當，但富裕程度是浦東區(qū)的兩倍。越南2017年的人口和人均GDP類似2009年的河南省，消費力在六國中最低，且國土呈狹長型，胡志明市和河內市分別是南北兩個經濟中心，境內物流效率較低?？偟膩碚f，這六國的用戶數(shù)量總和可觀，然而各國的經濟發(fā)展程度、國民消費實力以及文化、語言、宗教均存在顯著差異。新加坡經濟發(fā)達但市場狹小，馬來和泰國與國內發(fā)達大省處于同一水平，印尼、越南、菲律賓的發(fā)展程度與國內相比，大約有5至8年的差距。

Shopee的傭金收取政策方面，新賣家享有3個月的免傭扶持期，交易手續(xù)費為2%，用于支付給交易清算服務商。Shopee還提供免費刊登工具，可試用20天。Lazada大部分類目的傭金費率為4%，極個別類目如相機、游戲等虛擬類目為1%，交易手續(xù)費為2%，越南為3.84%。關于交易手續(xù)費的產生原因，推測是支付通道費用，國內第三方支付通道費率為0.6%。

Lazada的入駐鏈接為https://sellercenter.lazada.com.my/seller/register/registration_landing?spm=a2o4k.11358950.signup ，國內賣家僅能選擇【lazGlobal Seller】。入駐界面支持使用內地的營業(yè)執(zhí)照，也可以是中國香港、澳門以及臺灣地區(qū)的營業(yè)執(zhí)照。Lazada同樣提供免費刊登工具，可試用20天。Shopee的入駐鏈接是https://shopee.cn/seller ?？缇迟u家和內貿賣家入駐時，要求具備公司資質（Shopee似乎支持個體戶）、手機號、郵箱賬號，且均需有從事跨境電商或國內電商的經驗。若賣家自行處理有困難，可嘗試借助第三方平臺。第三方服務商入駐方面，Pingpong入駐鏈接為https://www.pingpongx.com/zh/shop ，需先注冊Pingpong賬戶，提供公司資料。Payoneer綠色入駐鏈接為https://register.payoneer.com/zh/seller-green-channel/ ，無需登錄。據(jù)推測，通過第三方服務入駐速度更快、成功率更高，因為第三方服務商會因使用其服務收款而努力提升成功率，P卡（Payoneer）提現(xiàn)費用為1.2%，Pingpong提現(xiàn)費用為1%。

入駐成功后便需考慮選品。如今兩個平臺都不提倡做全品類店鋪，除非是超級大賣家。許多賣家在經營過程中會發(fā)現(xiàn)，原本打算做A品類，結果A品類上架一部分后，B品類卻賣得更好，于是轉而針對B品類進行優(yōu)化，最終店鋪變成了B品類，這充分展現(xiàn)了跨境電商的奇妙之處。剛開始測試品類時，應多進行嘗試。例如，賣家若想銷售時尚類產品，可多上架衣服、鞋子、包包等相關產品。若后期鞋子的單量上升，再逐步增加鞋子比重，朝著鞋類垂直店鋪方向發(fā)展。目前，兩家平臺都配備了專門的運營經理對接，部分國家還會尋求特定品類的店鋪，并給予資源扶持，走這條路線也是可行的。此外，賣家可深入分析東南亞國家人們的需求。比如，當?shù)囟練鉁丶s20度左右，羽絨服的銷量必然不佳，夏裝則更受歡迎。馬來西亞、印度尼西亞穆斯林人口眾多，可考慮上架相關商品。只要對當?shù)厥袌龅钠毡榍闆r稍加了解，就能明確自己想經營的品類。

實際上，當前在這兩個平臺出單相對容易。整個東南亞市場持續(xù)增長，國內賣家多集中在沿海地區(qū)，東南亞本土賣家在貨源方面不占優(yōu)勢，平臺上的賣家數(shù)量仍較少，新進入的賣家仍有較大機會。若長時間未出單，可適當降低瀏覽量最高的產品價格，甚至虧本銷售，以促成訂單，但這并非長久之計。這里涉及到一個概念，有些產品負責引流，有些產品負責盈利，不過這部分內容較為復雜，本文暫不做過多闡述。

Shopee和Lazada都提供自發(fā)貨和海外倉兩種發(fā)貨方式。自發(fā)貨的首程物流方面，兩個平臺均可直接將貨物發(fā)往國內指定城市，再由其統(tǒng)一轉運至東南亞。Shopee的國內轉運倉位于深圳、上海、義烏、泉州；Lazada的國內轉運倉在深圳、義烏分揀中心。尾程物流即東南亞國家當?shù)氐奈锪?，目前平臺對接的當?shù)匚锪鞣€(wěn)定性欠佳，賣家常遭遇丟件或不配送的情況，由此引發(fā)的售后問題眾多，不過整個市場尚處于早期階段。

在持續(xù)運營方面，產品資料務必完善，標題、詳情要清晰準確，圖片應盡量高清，產品價格設定要合理，最好設置折扣價。及時聊天至關重要，顧客咨詢時要及時、準確回復（Lazada小語種站點已推出實時翻譯，Shopee僅印度尼西亞站點有），目前聊天引導轉化率較高。積極參與電商平臺的各類活動，及時關注并報名，說不定哪款產品入圍就能帶來驚喜。發(fā)貨時效方面，兩個平臺都要求7天左右將貨物送達指定倉庫，否則訂單將被取消，因此及時發(fā)貨是關鍵，且有專門的考核指標。妥善處理售后問題，并積極追評。東南亞消費者初涉網購，對產品價格和評價較為看重，合理的價格和良好的評價有助于提高出單率。從事電商是一場持久戰(zhàn)，短期內難以見到成效，尤其是在2至3年內，資金大多滯留在交易額增長、囤貨等環(huán)節(jié)，賣家需做好長期奮戰(zhàn)的準備。對于跨境賣家而言，選擇合適的管理系統(tǒng)至關重要。在此推薦千易，作為專業(yè)的ERP系統(tǒng)，千易在跨境ERP領域深耕多年，積累了豐富經驗和優(yōu)勢，能夠滿足賣家需求。其配套的千倉專業(yè)倉庫管理系統(tǒng)，可為海外倉管理提供專業(yè)解決方案。有需求的跨境賣家可聯(lián)系試用。

以上經驗主要針對無經驗且無貨源優(yōu)勢的跨境電商小白。當然，也歡迎資深同行閱讀，若有不當之處，歡迎指正。