出海掘金如何從0到1開展海外業(yè)務(wù)
出海掘金的“尋龍?jiān)E”:如何從0到1開展海外業(yè)務(wù)
在出海掘金的道路上,恰似有著如同摸金校尉般的“尋龍?jiān)E”。出海與尋龍分金頗為相似,都是向著未知世界探索,充滿重重艱險(xiǎn),此時(shí)靠譜的理論指導(dǎo)至關(guān)重要。胡八一們依靠流傳千年的尋龍?jiān)E闖蕩,對(duì)于出海掘金者而言,同樣需要一套“出海掘金尋龍?jiān)E”。
所謂“出海掘金尋龍?jiān)E”,是因?yàn)楹M馐袌?chǎng)差異巨大,每個(gè)國(guó)家宛如一個(gè)關(guān)卡,甚至一國(guó)之內(nèi)還有多個(gè)差異明顯的市場(chǎng),像印度便是如此。所以出海必須從自身業(yè)務(wù)出發(fā),結(jié)合目標(biāo)國(guó)家或市場(chǎng)進(jìn)行研究,論證能否“破解”這一“關(guān)卡”。那么,怎樣論證并掘金海外呢?大體上,首先要縱向上分析如何從0到1開展業(yè)務(wù);其次橫向上剖析海外市場(chǎng)異同,涵蓋本地化團(tuán)隊(duì)管理、商業(yè)環(huán)境及文化差異等方面,并結(jié)合具體行業(yè)研究;最后可從影響創(chuàng)業(yè)成功的5個(gè)要素考量,即時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì)、點(diǎn)子、商業(yè)模式和資金。
本文將先聚焦第一部分,也就是縱向上分析如何從0到1開展出海業(yè)務(wù)。對(duì)于毫無(wú)海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、首次涉足海外市場(chǎng)的企業(yè)來說,如何從0到1開展出海業(yè)務(wù)是首要難題。這可細(xì)分為六個(gè)方面:如何進(jìn)行本地化用戶與市場(chǎng)調(diào)研、本地化競(jìng)品分析、確定用戶需求并快速做出產(chǎn)品Demo、確定推廣渠道進(jìn)行快速測(cè)試、快速獲取用戶真實(shí)反饋以迭代產(chǎn)品,以及如何確定產(chǎn)品P/MF。
本地化市場(chǎng)調(diào)研旨在了解目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際情況,為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)決策做準(zhǔn)備,主要包括目標(biāo)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)情況和目標(biāo)國(guó)家賽道分析兩個(gè)方面。了解目標(biāo)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)情況的信息,可通過世界銀行等國(guó)際性組織發(fā)布的數(shù)據(jù)、目標(biāo)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)、KPMG等咨詢公司的國(guó)家行業(yè)報(bào)收集,還可借助當(dāng)?shù)貒?guó)家的相關(guān)媒體。了解目標(biāo)國(guó)家賽道的信息,則可通過拜訪業(yè)內(nèi)人士、與競(jìng)品的供應(yīng)商及廣告主交流。本地化用戶調(diào)研目的是明確用戶真實(shí)需求,為產(chǎn)品提供方向,要解決當(dāng)?shù)赜脩羰欠裼行枨?、該需求是否已有更好解決方案等一系列問題。進(jìn)行本地用戶調(diào)研需保持理性客觀,避免先入為主,實(shí)事求是,不空想,要做情景調(diào)查和實(shí)地考察,還應(yīng)定性和定量分析結(jié)合。
本地化競(jìng)品分析能隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài),為自身制定產(chǎn)品決策提供參考。對(duì)于首次出海的公司,進(jìn)行前期行業(yè)調(diào)研與競(jìng)品公司分析很有必要,可從競(jìng)品規(guī)模、留存情況、增長(zhǎng)情況、核心功能及優(yōu)勢(shì)、面臨問題和未來規(guī)劃等方面分析。本地化競(jìng)品分析可從數(shù)據(jù)層面、用戶層面和產(chǎn)品層面進(jìn)行,還可通過社交媒體收集競(jìng)品用戶信息。
完成本地化市場(chǎng)與用戶調(diào)研以及競(jìng)品分析后,團(tuán)隊(duì)要確定用戶需求,快速做出產(chǎn)品Demo,這要求思考用戶最重要的需求、滿足需求最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品形態(tài)以及功能需達(dá)到的程度。以某短視頻出海團(tuán)隊(duì)為例,介紹了確定用戶需要的拍攝工具的具體步驟,包括需求收集、優(yōu)先級(jí)排定、制作投放素材、投放測(cè)試和數(shù)據(jù)反饋。
做出MVP后,要確定推廣渠道進(jìn)行快速測(cè)試,應(yīng)確定目標(biāo)用戶并根據(jù)其特點(diǎn)匹配渠道,以低成本測(cè)試各渠道,根據(jù)效果確定重點(diǎn)投入渠道及運(yùn)營(yíng)投入資源和人力。推廣渠道的選擇受產(chǎn)品特性影響,要搶占先機(jī),探索新渠道,且不能只關(guān)注CPA。
確定用戶需求做出Demo后,要快速獲取用戶真實(shí)反饋并迭代產(chǎn)品,需解決目標(biāo)用戶是誰(shuí)、使用產(chǎn)品面臨什么問題等問題??焖佾@取用戶真實(shí)反饋并迭代產(chǎn)品的方式有監(jiān)控獲客渠道、用戶全渠道反饋檢測(cè)和定期用戶抽樣調(diào)查。
出海創(chuàng)業(yè)公司早期應(yīng)致力于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求契合(P/MF),而不是盲目買量。確定產(chǎn)品P/MF,要先定義數(shù)據(jù)指標(biāo),通過競(jìng)品分析和過往經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)及計(jì)算方法,做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)和驗(yàn)證,產(chǎn)品上線后投放不同畫像群體回收數(shù)據(jù)并分析差異。有些產(chǎn)品確定P/MF的過程可能相反,還可參考Superhuman公司針對(duì)用戶調(diào)研的問題,以提高產(chǎn)品與市場(chǎng)需求契合度。確定產(chǎn)品的P/MF要以用戶需求為導(dǎo)向,在快速試驗(yàn)中分析數(shù)據(jù)和迭代。
如今,出海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各行業(yè)都在尋求突破。比如電商行業(yè),不少國(guó)內(nèi)電商巨頭紛紛布局海外市場(chǎng),像速賣通等,它們?cè)谕卣购M鈽I(yè)務(wù)時(shí),也會(huì)遵循類似從0到1開展業(yè)務(wù)的方法,深入調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),分析競(jìng)品,不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。希望本文能為有志于出海掘金的企業(yè)提供一些參考,歡迎大家留言交流。(來源:出海運(yùn)營(yíng))
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