注：本文為執(zhí)御副總裁周珩關(guān)于執(zhí)御助力企業(yè)出海，特別是在中東市場(chǎng)發(fā)展的演講內(nèi)容。

演講實(shí)錄：

在跨年夜的盛會(huì)上，羅振宇的演講中提到了三家中國(guó)出海企業(yè)，執(zhí)御有幸成為其中之一。我經(jīng)常被問(wèn)及關(guān)于執(zhí)御在中東的發(fā)展歷程。事實(shí)上，我們并沒(méi)有支付任何廣告費(fèi)用給羅振宇，我們的成功純粹基于我們?cè)谥袞|市場(chǎng)的努力。

一、企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境的思考

今天，我在與主辦方討論常熟未來(lái)發(fā)展的過(guò)程中，也涉及到了許多關(guān)于轉(zhuǎn)型的想法。我希望通過(guò)我的分享，給大家一些啟示。面對(duì)新的商業(yè)機(jī)遇，我們能否借助新的商業(yè)模式，成功轉(zhuǎn)型到熱門的跨境領(lǐng)域？在不同的跨境平臺(tái)，包括亞馬遜、阿里巴巴、eBay等，我們能否找到適合自己的新的經(jīng)營(yíng)方式？我們又該如何跟上合作伙伴和新興市場(chǎng)的需求，滿足自身企業(yè)的未來(lái)發(fā)展？

二、全球電商現(xiàn)狀

很多人認(rèn)為執(zhí)御公司主要賣衣服。確實(shí)，我們?cè)?013、2014年主要聚焦美國(guó)、澳大利亞等成熟市場(chǎng)。但在研究全球電商發(fā)展后，我們發(fā)現(xiàn)電商發(fā)展最快的其實(shí)是亞洲。單一國(guó)家如美國(guó)雖然市場(chǎng)大，但競(jìng)爭(zhēng)也激烈。而在中東地區(qū)，電商環(huán)境十分有利，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率、人均GDP、智能手機(jī)等都顯示出巨大的潛力。我們?cè)?015年開(kāi)始將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向中東市場(chǎng)。

三、移動(dòng)端的崛起

現(xiàn)在，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)來(lái)源于移動(dòng)端。在歐美國(guó)家，人們習(xí)慣通過(guò)手機(jī)搜索信息，在家通過(guò)PC購(gòu)物。未來(lái)，電商零售將更多地發(fā)生在移動(dòng)端。就像我20多年前購(gòu)物去商場(chǎng)，后來(lái)有大型綜合體，再后來(lái)有電商一樣，現(xiàn)在個(gè)人消費(fèi)超過(guò)50%都在互聯(lián)網(wǎng)上完成。

四、中東市場(chǎng)的獨(dú)特魅力

中東市場(chǎng)的消費(fèi)力、人均GDP等都十分可觀。迪拜雖然是中東的一個(gè)城市，但整個(gè)中東地區(qū)包括阿拉伯半島、北非、敘利亞、伊拉克等，統(tǒng)稱MENA。其中，沙特是核心國(guó)家，人口最多，也是的核心國(guó)。他們的智能手機(jī)普及率高，且用戶通常同時(shí)擁有IOS和安卓手機(jī)。電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也位居前列。

五、市場(chǎng)前景

中東地區(qū)的移動(dòng)端購(gòu)物比例目前還很低，一些國(guó)家低于2%，平均值約為1%。而在中國(guó)，移動(dòng)端的購(gòu)物已經(jīng)超過(guò)了20%。預(yù)計(jì)2020年，中東區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)將達(dá)到500億美金。作為移動(dòng)端排名第一的企業(yè)，我們有很大的發(fā)展空間。我們的發(fā)展也符合國(guó)家整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。

六、中東電商的機(jī)遇

中東的用戶基數(shù)大，人口超過(guò)5億。家族大，經(jīng)常舉辦聚會(huì)，女性更多地投入到家庭和時(shí)間上，在這個(gè)時(shí)間段他們會(huì)互相贈(zèng)送禮品，購(gòu)買商品。雖然他們都是土豪，但開(kāi)放程度的提高和政策的改革將帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。如沙特的新王儲(chǔ)政策改革和2030計(jì)劃將使其開(kāi)放程度倍速增長(zhǎng)。95%以上的商品都依賴于進(jìn)口，這也為我們提供了機(jī)會(huì)。

七、中東網(wǎng)購(gòu)偏好與用戶特征

中東網(wǎng)購(gòu)剛剛起步，他們?cè)跀?shù)碼產(chǎn)品、服裝、書籍、游戲、戶外運(yùn)動(dòng)等方面有偏好。尤其值得一提的是美容產(chǎn)品，中東用戶對(duì)此類產(chǎn)品的消費(fèi)能力非常強(qiáng)。網(wǎng)購(gòu)用戶主要集中在年輕的男性群體，消費(fèi)層年齡較輕。

八、執(zhí)御簡(jiǎn)介

為什么我們選擇與國(guó)際品牌合作？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)品牌在海外市場(chǎng)的知名度相對(duì)較低。盡管國(guó)內(nèi)美妝品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼，但它們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的影響力卻微乎其微，海外用戶難以了解我們的品牌。為了打破這一局面，我們積極與海外品牌及各大平臺(tái)合作。我們整合了整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)質(zhì)資源，致力于為當(dāng)?shù)赜脩籼峁┏^(guò)80%的生活所需品。這是我們給他們的承諾，也是我們正在實(shí)踐的目標(biāo)。

在營(yíng)銷方面，我們?nèi)〉昧孙@著的成果。通過(guò)新興的零售方式，特別是網(wǎng)紅營(yíng)銷，我們?cè)谥袞|地區(qū)與超過(guò)1000個(gè)網(wǎng)紅進(jìn)行合作，將產(chǎn)品推廣給粉絲和用戶。我們還投入廣告，與Google、Facebook等巨頭合作，在Twitter、YouTube等平臺(tái)上投放廣告。特別是在Twitter上，我們采用了全年包屏的廣告推送方式。我們還結(jié)合了戶外廣告，如全球最大的戶外電子屏幕在沙特的吉達(dá)。我們還運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和線下的推廣方式，共同助力品牌宣傳。

在海外布局方面，我們提供本地化服務(wù)，包括建立倉(cāng)庫(kù)、呼叫中心以及擁有龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在中東地區(qū)，我們的布局人員規(guī)模超過(guò)1000人。我們也重視海外倉(cāng)的建設(shè)，去年開(kāi)始增加海外倉(cāng)布局，今年的海外倉(cāng)規(guī)模已成為所有出海到中東的中國(guó)企業(yè)中的最大，甚至在當(dāng)?shù)貒?guó)家也是最大的海外倉(cāng)庫(kù)。

在人力資源方面，我們超過(guò)90%的員工都是本土化員工。今年，公司還推出了人才激勵(lì)方案，鼓勵(lì)更多國(guó)內(nèi)同事前往海外工作。

關(guān)于供應(yīng)商合作模式，執(zhí)御目前主要采用自營(yíng)模式。我們的供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并確保物流暢通，其余的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、用戶拓展、國(guó)際物流及支付結(jié)算等事項(xiàng)由我們負(fù)責(zé)。過(guò)去我們通過(guò)國(guó)內(nèi)直郵方式將產(chǎn)品送往海外用戶手中，而現(xiàn)在更多地采用了海外倉(cāng)模式。海外倉(cāng)模式能解決跨境貿(mào)易中的物流問(wèn)題，這對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品品類、提升用戶體驗(yàn)具有顯著效果。

今天的分享就到這里，感謝大家的聆聽(tīng)。

（來(lái)源：ePanda中東市場(chǎng)洞察）

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