Skip McGrath和妻子Karen在關(guān)閉他們位于紐約的小古董店之后不久，于1997年開始在eBay上出售。在2006年，Skip開始在亞馬遜上銷售，去年他被評為亞馬遜年終購物季銷售的十大賣家之一。

如今，Skip和Karen在亞馬遜網(wǎng)站上擁有超過900種產(chǎn)品，另外還有他們勢頭依然強勁的eBay業(yè)務。Skip向亞馬遜賣家提供了在決定降低價格之前應該先考慮的三條技巧建議。

1、檢查競爭對手的反饋評級

Skip有好幾種產(chǎn)品面臨著來自其他賣家的激烈定價競爭。當他花時間去檢查競爭對手的賣家賬戶時，Skip發(fā)現(xiàn)他們的反饋評級通常低至90%。Skip的反饋評級是100%。亞馬遜通常會讓價格最低的賣家得到Buy Box，但如果他們的賬戶指標不佳，他們就得不到了。

Skip的流程是這樣的：他先會仔細檢查他的listing，只要他看到哪些有著糟糕指標的賣家價格比他低，他就抬高他的價格。結(jié)果，在幾乎所有的情況下，Skip都保住了Buy Box，同時增加了他的利潤空間。

Skip建議其他賣家也這么做。首先檢查所有具有競爭力的賣家，并檢查他們的反饋評級。如果他們的評級比你的要低得多（不過要注意，你的評級應該至少有98%以上），你就可以繼續(xù)提高你的價格。

24小時之后，你就可以回去看看誰獲得了Buy Box。Skip根據(jù)他的經(jīng)驗稱，超過90%的時間Buy Box會是你的，就算你的價格更高！

2、與價格最低的FBA賣家的價格相匹配

需要考慮的另一個因素是物流——賣家使用的是FBA還是MF（自發(fā)貨）？Karen和Skip使用的100%都是FBA。他們現(xiàn)在不再出售任何MF的產(chǎn)品。

Skip發(fā)現(xiàn)，對于自己那些最具有競爭力的listing來說，價格低于他的通常是那些MF賣家。Skip發(fā)現(xiàn)的另一個規(guī)律是，盡管有一兩個FBA賣家可能在定價上低于Skip，但他們的價格通常會高于MF賣家。

在這種情況下，Skip就會把自己的價格與價格最低的FBA賣家的價格相匹配，這通常會讓Skip的排名勝過MF賣家。

記住，亞馬遜擁有大約6000萬名Prime會員。這些顧客的所有訂單都可以享受到免費的兩日送達服務。很多會員在亞馬遜上搜索時，只會選擇Prime商品，于是，他們只會看到支持Prime以及FBA的產(chǎn)品。MF賣家甚至都不會出現(xiàn)在他們的搜索結(jié)果中。

3、亞馬遜現(xiàn)在使用的是“2%”定價法則還是“0.5%”法則？

Skip觀察到的另一個規(guī)律是，亞馬遜的搜索算法傾向于支持FBA產(chǎn)品——無論產(chǎn)品的價格高低如何。僅僅因為Skip使用的是FBA，他經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)自己會以略高一些的價格出現(xiàn)在Buy Box里。

亞馬遜過去使用的是他們所謂的“2%”法則。這意味著，如果一個產(chǎn)品的價格與一個競爭對手的價格相差不超過2%——亞馬遜就會認為它們的價格基本上是一樣的，那么亞馬遜就會輪流讓這些賣家得到Buy Box。亞馬遜在兩年前就放棄了這一法則。

目前，亞馬遜仍有一個百分比定價規(guī)則，但其具體細節(jié)尚不清楚。Skip發(fā)現(xiàn)，他可以把價格提高到至少比其他賣家高出0.5個百分點，卻還能得到一定的Buy Box份額，所以他因此推測，亞馬遜的定價法則大概就位于這個水平。

Skip表示，在他與亞馬遜的產(chǎn)品進行競爭時也有這樣的情況。如果他看到亞馬遜正以17.69美元的價格出售一件商品，Skip把價格設為17.77美元，而平臺會允許Skip和亞馬遜輪流得到Buy Box。

除了價格之外，亞馬遜還關(guān)注賣家的聲譽。如果你的賬戶沒有良好的信譽，你的星級評價很低或者顧客反饋很差，那么即使你的價格很低，你也得不到Buy Box。（編譯/風口星網(wǎng) 康杰煒）