LIVALL：跨境電商品牌出海的成功范例

在跨境電商領(lǐng)域，品牌化之路是眾多賣家和工廠老板的夢想。早期，為了逐利，很多賣家忽略了品牌建設(shè)。然而，隨著品牌出海浪潮的興起，越來越多的賣家開始意識到品牌的重要性。在這個過程中，LIVALL作為一個創(chuàng)立之初便專注于品牌的企業(yè)，為我們提供了寶貴的經(jīng)驗。

2014年4月，鄭波創(chuàng)立了珠海零距物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司，并成立品牌LIVALL，專注于戶外兩輪出行智能化和可持續(xù)發(fā)展的研究。目前，其產(chǎn)品線已經(jīng)從智能運動騎行頭盔、智能滑雪運動頭盔、智能城市通勤頭盔發(fā)展到智能電動滑板車以及工業(yè)應(yīng)用等相關(guān)出行領(lǐng)域。

LIVALL堅持走品牌路線，其產(chǎn)品在海外的銷量及知名度持續(xù)上漲，也獲得了資本的青睞。成立以來，LIVALL共計獲得四輪融資，分別在2014年11月完成800萬人民幣的天使輪融資、2015年7月完成8000萬人民幣的A輪融資、2016年1月完成A+輪融資、2022年1月獲得戰(zhàn)略融資。

在LIVALL成立的9年間，鄭波始終要求團隊關(guān)注用戶的需求和反饋。他認(rèn)為，只有接近用戶，才能更好地做品牌。他還表示：“在當(dāng)下全球貿(mào)易錯綜復(fù)雜的情況下，中國品牌圍繞用戶痛點去做事，才能在海外更有競爭力?！?/p>

近日，風(fēng)口星跨境與LIVALL創(chuàng)始人鄭波進行了深度對話。交流中，鄭波分享了LIVALL的成長經(jīng)歷，并談到了他對品牌出海的理解以及未來趨勢的預(yù)測，跨境賣家或可從中汲取經(jīng)驗。

創(chuàng)業(yè)第二年，產(chǎn)品被亞馬遜直采。在正式入局智能穿戴領(lǐng)域前，鄭波曾有過智能家居創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。作為騎行愛好者，他觀察到騎行中接聽電話不方便的問題，萌生了在頭盔中加入集成通話組件的想法。憑借敏銳的商業(yè)嗅覺和過硬的專業(yè)知識，鄭波從智能頭盔切入，開始了智能穿戴行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之旅。

2015年，LIVALL的第一款智能騎行頭盔BH100成功上線，并登陸美國眾籌平臺Indiegogo，獲得了近30萬美元的眾籌金額。同年，亞馬遜美國總部聯(lián)系到LIVALL，要求直采其產(chǎn)品在平臺上銷售。這對一個創(chuàng)業(yè)且瞄準(zhǔn)細(xì)分品類的公司來說，是一個巨大的好消息。登陸亞馬遜平臺，不僅幫助LIVALL增加了銷售，更擴大了其品牌在美國的影響力。于是，鄭波在美國設(shè)立了公司，進一步推動品牌本土化發(fā)展。

然而，在美國銷售的過程中，鄭波發(fā)現(xiàn)進入美國市場并非易事。無法找到合適的合作伙伴，加之美國公司團隊管理困難，他決定開拓歐洲市場。有了在美國市場的出海經(jīng)驗，LIVALL開拓歐洲市場更加游刃有余。鄭波不僅在英國、德國、西班牙等地開發(fā)了大量的經(jīng)銷商，還入駐了很多歐洲國家的本土電商平臺。近幾年，LIVALL的產(chǎn)品一度沖上了亞馬遜、速賣通等平臺頭盔類目的暢銷榜，并在西班牙馬德里開設(shè)了品牌旗艦店。

市場和渠道不斷擴大，離不開LIVALL在產(chǎn)品技術(shù)方面的投入。目前，LIVALL旗下的智能頭盔擁有智能燈光、藍(lán)牙語音電話、語音對講、專利摔倒報警與SOS自動求救等功能，其產(chǎn)品多次獲得iF設(shè)計獎，并獲得了ISPO全球設(shè)計大獎。

品牌出海核心：持續(xù)解決用戶痛點。對于騎行愛好者來說，購買智能頭盔一方面是為了解決騎行中的不便，另一方面是保證騎行安全。鄭波強調(diào)要將產(chǎn)品做好，不僅質(zhì)量要好，更要解決用戶的痛點。

此前，LIVALL智能頭盔中的燈光并不“智能”，用戶需要手動開關(guān)，這對經(jīng)常停頓的用戶來說很不方便。發(fā)現(xiàn)這一痛點后，鄭波帶領(lǐng)團隊將頭盔中的燈光升級為感應(yīng)式的自動開關(guān)機和自動休眠，并應(yīng)用到2021年發(fā)布的新品EVO21中。由于EVO21在設(shè)計和技術(shù)方面的升級，加之用戶的大量好評，該產(chǎn)品斬獲了iF設(shè)計金獎。

鄭波認(rèn)為，解決用戶痛點，產(chǎn)品才會更有生命力，銷售自然不會有問題。將燈光升級后，他又通過算法在智能頭盔中增加了剎車警示燈功能，根據(jù)用戶的騎行速度來控制警示燈的亮滅，更好地保障了騎行者的安全，尤其是夜騎的用戶。

此外，鄭波還表示：“品牌出海除了將用戶放在首位之外，本土化亦是不可或缺的一環(huán)。”LIVALL將其品牌官網(wǎng)授權(quán)給海外本土的經(jīng)銷商，在整體品牌形象不變的基礎(chǔ)上，讓他們用本地語言以及適合當(dāng)?shù)氐臓I銷方式去做本土推廣。

在銷售渠道上，鄭波要求經(jīng)銷商不能將LIVALL的產(chǎn)品只在自行車這一個類目中銷售，同時也要放在3C類目和戶外類目進行銷售。他稱，LIVALL的智能頭盔屬于跨界產(chǎn)品，放置在這三個類目中均有銷售機會，而且也能增加產(chǎn)品和品牌的曝光。

“品牌要想占領(lǐng)用戶心智，需要大量的產(chǎn)品售出和市場展現(xiàn)，品牌方要盡可能的通過多個渠道去銷售和曝光產(chǎn)品。”鄭波說道。比大多數(shù)跨境品牌更有優(yōu)勢的是，LIVALL這些年來在B2B渠道中積攢了大量資源，加之B2C線上渠道與國內(nèi)市場的不斷布局，LIVALL在智能穿戴行業(yè)的競爭優(yōu)勢也愈發(fā)明顯。2022年，在大環(huán)境不景氣的情況下，LIVALL的銷售業(yè)績依然處于穩(wěn)定狀態(tài)，2023上半年，LIVALL B2C渠道的銷量增長了近2倍，包括亞馬遜、速賣通、獨立站等。

回歸國內(nèi)市場，做國際品牌。2021年年底，遠(yuǎn)征海外市場的LIVALL開始了國內(nèi)市場的布局。鄭波表示，早期出海是為了保護自己，國內(nèi)市場競爭激烈，產(chǎn)品一旦成為爆款，市場上就會涌現(xiàn)出大量的模仿者，不利于品牌的發(fā)展。在經(jīng)營海外市場的這些年來，LIVALL將知識產(chǎn)權(quán)、專利做了很好的布局，在產(chǎn)品研發(fā)上也領(lǐng)先國內(nèi)半年至一年的時間，如今回歸國內(nèi)市場時機剛好。

進入國內(nèi)市場后，除了原有在海外銷售的產(chǎn)品外，LIVALL作為華為鴻蒙首批合作伙伴，推出了首款支持鴻蒙智聯(lián)的智能頭盔。此外，在銷售渠道上，LIVALL的產(chǎn)品不僅上線了抖音、天貓、京東等電商平臺，還登陸了華為商城，同時LIVALL也在全國范圍內(nèi)陸續(xù)進駐如迪卡儂、機器時代等大型商超和線下門店。

目前，LIVALL正在加速國內(nèi)市場的布局。鄭波認(rèn)為在智能頭盔這個賽道中，國內(nèi)市場未來還有很大的增量空間。而關(guān)于海外穿戴行業(yè)未來的走向，他同樣認(rèn)為有著巨大的發(fā)展前景，尤其是兩輪出行的穿戴，他預(yù)測未來會有越來越多的賣家加入到這一行業(yè)中。

此外，在當(dāng)下的大環(huán)境中，鄭波認(rèn)為品牌要講究性價比。他透露，LIVALL今年基于用戶反饋對部分新產(chǎn)品的功能進行了簡化并降低了產(chǎn)品售價，從而提高了產(chǎn)品的銷量。他表示：“品牌本身是有溢價的，但是隨著國際形勢的變動以及市場的逐漸飽和，消費者對于產(chǎn)品的價格也會更加關(guān)注，品牌若是能夠通過自身優(yōu)化為消費者提供性價比更高的產(chǎn)品，那么對品牌也會起到一定的幫助?！?/p>

談及這些年來做品牌的感受，鄭波談道：“不論是在國內(nèi)還是海外，做品牌都不容易，但我認(rèn)為這是一件正確的事情。對于品牌來說，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，在做好產(chǎn)品的前提下優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高服務(wù)意識，讓消費者感受到品牌帶來的價值，將用戶滿意度慢慢形成口碑，這才是真正的品牌。”

未來，LIVALL依然會將重心放在產(chǎn)品上，結(jié)合用戶的需求不斷升級迭代產(chǎn)品。另外，在海外能源價格高漲的情況下，LIVALL也會在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做升級，推出一些和新能源相關(guān)的產(chǎn)品來解決用戶的痛點。

結(jié)語。事實上，如今跨境圈中的很多賣家對于品牌出海依然十分迷茫，但是從LIVALL的出海經(jīng)歷中不難看出，想要成為品牌，重中之重就是要將產(chǎn)品做好、解決用戶的痛點，并且還要有耐心去做持續(xù)的投入和開拓。

不過在當(dāng)下的跨境電商環(huán)境下，鄭波建議跨境賣家不要盲目去做品牌。“做品牌前首先要考慮好公司到底適不適合做品牌，如果沒有長期堅持的決心和具有差異化且能解決用戶痛點的產(chǎn)品，入局品牌還是會有很大的壓力。”鄭波如是說。

（封面來源：LIVALL）

（來源：楊旭峰）

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