本文將探討不同關(guān)鍵詞在廣告目標(biāo)中的角色與價(jià)值，以及如何根據(jù)不同的廣告目標(biāo)選擇合適的關(guān)鍵詞匹配方式。還將介紹新品ASIN的冷啟動(dòng)策略，以及如何結(jié)合ASIN矩陣圖優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略，幫助賣家在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，以最低的成本實(shí)現(xiàn)最大的廣告效益。

關(guān)鍵詞是廣告的核心組成部分，根據(jù)其性質(zhì)和目的，我們可以將關(guān)鍵詞分為幾大類。首先是品類大詞，它們涉及廣泛的消費(fèi)者需求，直接轉(zhuǎn)化的可能性相對(duì)較低，主要以擴(kuò)大詞匯覆蓋范圍為目的。例如，“Table lamp”就是一個(gè)品類大詞。其次是高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞，這些詞抓住了購(gòu)買意向明確的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化可能性更大。比如，“Dimmable LED Table Lamp Black”就是一個(gè)具體的需求描述。最后是節(jié)假日/旺季關(guān)鍵詞，這些詞結(jié)合節(jié)假日和旺季的特點(diǎn)進(jìn)行投放，迎合消費(fèi)者的當(dāng)下搜索趨勢(shì)。

實(shí)際上，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化能力并非其唯一價(jià)值。不同類型的關(guān)鍵詞服務(wù)于不同的廣告目標(biāo)。對(duì)于品類大詞，由于消費(fèi)者需求相對(duì)模糊，其主要目的是為產(chǎn)品爭(zhēng)取更多曝光并積累可被投放的新關(guān)鍵詞。對(duì)于高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞，其目標(biāo)則是直接轉(zhuǎn)化。在選擇關(guān)鍵詞時(shí)，需要根據(jù)廣告目標(biāo)進(jìn)行匹配。

在廣告投放中，我們還會(huì)遇到一些常見(jiàn)的問(wèn)題。例如，對(duì)于新品ASIN來(lái)說(shuō)，由于歷史數(shù)據(jù)的缺失和自然排名不高，投放品類大詞可能會(huì)導(dǎo)致ACOS過(guò)高。針對(duì)這種情況，我們可以采取冷啟動(dòng)策略。首先通過(guò)投放品類大詞積累一定的流量和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，然后轉(zhuǎn)向投放長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。我們還可以利用ASIN矩陣圖來(lái)優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略。根據(jù)ASIN的銷售額和生命周期的不同階段，對(duì)于新貴ASIN和主力ASIN，我們建議側(cè)重投放品類關(guān)鍵詞以拓展市場(chǎng)份額；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌詞，可以適當(dāng)投放以搶占市場(chǎng)份額。我們還需提醒賣家適時(shí)回歸廣泛匹配的大詞以擴(kuò)大流量入口和搜集更多的高績(jī)效客戶搜索詞作為新的關(guān)鍵詞去投放?？傊鶕?jù)廣告目標(biāo)和產(chǎn)品階段靈活調(diào)整關(guān)鍵詞策略。在進(jìn)行廣告投放時(shí)還需注意不同類型關(guān)鍵詞的使用場(chǎng)景和搭配方式選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵字匹配方式以獲得最佳效果。同時(shí)不斷擴(kuò)充高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞的詞庫(kù)提高廣告賬戶的整體表現(xiàn)降低成本提高轉(zhuǎn)化率從而實(shí)現(xiàn)更高的投資回報(bào)率最終幫助賣家在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得成功。對(duì)于主要ASIN的策略分析

針對(duì)主要的ASIN產(chǎn)品，由于其在市場(chǎng)上已經(jīng)有了一段時(shí)間的積累，擁有了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和存在感，廣告的主要目標(biāo)更多的是維持這一份額，并試圖搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。對(duì)于這樣的主力ASIN，我們建議將首要焦點(diǎn)放在競(jìng)品關(guān)鍵詞上，同時(shí)也要投放一些品類關(guān)鍵詞。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告實(shí)景展示）

對(duì)于潛力ASIN與長(zhǎng)尾ASIN的廣告策略

對(duì)于潛力ASIN和長(zhǎng)尾ASIN這兩種類型的ASIN，我們?cè)谶M(jìn)行關(guān)鍵詞廣告投放時(shí)需要采取不同的策略。

對(duì)于潛力ASIN來(lái)說(shuō)，由于其上市時(shí)間相對(duì)較短，與新晉的ASIN相似，首要的任務(wù)是增強(qiáng)該ASIN在品類中的曝光度。優(yōu)先選擇投放品類關(guān)鍵詞是明智之舉。鑒于潛力ASIN在市場(chǎng)上的銷量尚待提升，建議避免投放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌詞，因?yàn)楫?dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)力可能不足以立即搶占對(duì)手的市場(chǎng)份額。相反，可以將重點(diǎn)放在自身品牌的關(guān)鍵詞上。當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜上搜索到與你的品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞時(shí)，這往往意味著他們對(duì)你的品牌已經(jīng)有了一定的了解，甚至可能是品牌的忠誠(chéng)用戶。通過(guò)將潛力ASIN推廣給這些潛在的品牌忠誠(chéng)用戶，將有更大的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

長(zhǎng)尾ASIN的精準(zhǔn)廣告策略

而對(duì)于長(zhǎng)尾ASIN來(lái)說(shuō)，首要任務(wù)是抓住細(xì)分市場(chǎng)。這可以通過(guò)投放一些具有屬性詞、帶有限定語(yǔ)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣不僅可以提高流量的精準(zhǔn)度，還有助于降低廣告推廣成本，提高廣告投入產(chǎn)出比。由于長(zhǎng)尾ASIN在市場(chǎng)上可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，除了投放自身品牌的關(guān)鍵詞外，還可以嘗試與其他互補(bǔ)商品進(jìn)行聯(lián)合推廣，以避免直接與競(jìng)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，并尋找通過(guò)互補(bǔ)商品獲得曝光的機(jī)會(huì)。

（文章結(jié)語(yǔ)）

以上內(nèi)容為作者根據(jù)市場(chǎng)分析及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)所撰寫的觀點(diǎn)，不代表其他任何立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)布后的30日內(nèi)與“風(fēng)口星跨境”取得聯(lián)系。特別感謝“賣家精靈”提供的資料支持。