跨境電商轉(zhuǎn)型：謝祎的全托管探索之路

2025年，跨境電商行業(yè)持續(xù)變革。Temu上線一周年，全托管模式成為熱議焦點。在此背景下，杭州百幕電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人謝祎的跨境創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷備受關(guān)注。他從國內(nèi)電商轉(zhuǎn)型跨境電商，在速賣通取得顯著成績，并積極投身全托管模式，其經(jīng)驗為行業(yè)提供了寶貴借鑒。

2011年成立的百幕電商，主營戶外照明、廚房餐墊、遙控玩具等類目，最初在天貓和淘寶發(fā)展。2018年，內(nèi)貿(mào)市場萎縮，創(chuàng)始人謝祎決定轉(zhuǎn)型跨境電商。2019年，他帶領(lǐng)品牌在速賣通打開銷路，4個月后參加雙11大促，單店銷售額達(dá)8萬美金。如今，依托多品類布局，AE銷售額突破千萬美金。

創(chuàng)業(yè)路上，“不要在下雨天才想著去修屋頂”

2018年，謝祎遭遇國內(nèi)市場瓶頸，接觸跨境電商后選擇深耕遙控玩具產(chǎn)品。他將國內(nèi)電商的流量玩法和經(jīng)驗沉淀運用到速賣通，迅速做到行業(yè)TOP。近年來，中國跨境電商主體超10萬家，貨物進出口規(guī)模占外貿(mào)比重上升。謝祎認(rèn)為轉(zhuǎn)型跨境是正確決定，跨境出海需堅持長期主義，但短期成效也很關(guān)鍵。他的團隊在Wish運營3個月做到類目第一，在速賣通第一年雙11拿下10萬美金銷售額，這堅定了他做深跨境生意的決心。

2019年進入速賣通時，平臺運營玩法單一，90%流量來自搜索流量。謝祎洞察到這一趨勢后，對運營人員最核心的指標(biāo)是不計成本投放廣告，借助SEO優(yōu)化、直通車帶動搜索、潛力新品等參與FD、俄團等活動。推進免費試用活動讓他印象深刻，通過引導(dǎo)關(guān)注店鋪，送出幾臺遙控車能換回十幾萬新增粉絲量，雖投入產(chǎn)出周期較長，但回報率高。依托這一打法，他成功將單品推進類目前三，店鋪類目前十。

一個月新品賣出超5萬單，做對了哪些事？

進入跨境賽道后，謝祎堅信選擇在前。2022年，他意識到遙控玩具出口增長放緩，決定開拓日用百貨和戶外照明兩大類目?；趪鴥?nèi)供應(yīng)鏈與產(chǎn)品信息經(jīng)驗，選擇日用百貨，其產(chǎn)品線橫向可擴展性強；針對海外新能源市場變化，推出的LED戶外探照燈在速賣通上架一個月即售出超5萬單。

謝祎認(rèn)為讓新品快速打爆的秘訣是主動掌握可控要素影響不可控的，提高曝光量和展現(xiàn)量。他解釋流量等于展現(xiàn)量乘以點擊率，點擊率是可控的，要在產(chǎn)品和主圖上多下功夫。產(chǎn)品維度，從市場、競爭對手和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)尋找提升產(chǎn)品能力的機會；主圖維度，通過與競品對比優(yōu)化主圖測試，掌握同行爆款圖片點擊率。比如廚房用品類目，主推柔性定制餐墊，展示不同花色和配套餐具、餐桌。

謝祎提煉的速賣通方法論包括：海外倉上，與平臺小二溝通，將潛力新品和爆款大量備倉，提升業(yè)績；歐洲市場，新品發(fā)布前期積極布局海外倉，做定向投放和差異化定價，提高店鋪權(quán)重；國家站，與各國站小二對接，參與巴西國家站百億補貼活動，單品銷售額大幅增長。

第一批“全托管”賣家上岸，老爆款重新做仍有利潤

受歐美通脹影響，全托管模式迎合市場潮流。2023年，謝祎團隊作為第一批加入速賣通全托管的賣家，起初業(yè)績平平。隨著平臺上全托管商家爆單和小二宣導(dǎo)，他們更加重視。經(jīng)過積極布局，在328大促中，全托管訂單日銷售量從0單增長到2000多單，828大促上升到4000 - 5000單。目前，百幕電商60%生意做全托管，團隊將該項目放到最高級別。

謝祎把全托管模式定位為全新銷售渠道。產(chǎn)品到達(dá)衰退期后，庫存是難點，可將pop上的爆款或滯銷庫存上架到全托管重新運營，不僅消化庫存還能保持利潤；全托管新品開發(fā)效率快，降低商家風(fēng)險。但全托管對賣家要求高，如24小時、48小時到倉，謝祎團隊將倉庫放在菜鳥倉庫附近，甚至自己買貨車送貨以形成優(yōu)勢。

謝祎認(rèn)為至少3 - 5年內(nèi)，全托管優(yōu)先級高，他同時做pop店鋪和全托管，并在產(chǎn)品線上進行差異化切割?；谄脚_后臺數(shù)據(jù)，他觀察到推薦流量暴漲趨勢，通過4個月將單品流量做到行業(yè)優(yōu)秀值2倍以上，80%流量來自推薦流量。談及2025年下半年布局規(guī)劃，他表示會針對平臺機會不斷布局，集中發(fā)力韓國和中東市場，優(yōu)化choice2.0運營打法。