跨境電商轉(zhuǎn)型之路：尚飛制衣的蛻變與啟示

2025年，跨境電商的浪潮正席卷全球，成為眾多企業(yè)尋求突破的關(guān)鍵領(lǐng)域。福建省尚飛制衣有限公司副總經(jīng)理柯紅深刻體會(huì)到“跨境電商一定是未來(lái)外貿(mào)的主戰(zhàn)場(chǎng)”。2019年，傳統(tǒng)外貿(mào)受電商沖擊，尚飛制衣也面臨訂單下降、利潤(rùn)下滑的困境，意識(shí)到打造自有品牌的重要性。

2018年中，尚飛制衣通過(guò)亞馬遜Accelerator項(xiàng)目上線，僅9個(gè)月亞馬遜月銷量同比翻10倍?？录t表示，跨境電商不僅是新銷售渠道，更帶來(lái)思維沖擊，從訂單導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨篁?qū)動(dòng)。

Amazon Accelerator項(xiàng)目整合賣家與亞馬遜優(yōu)勢(shì)，提供選品指導(dǎo)、Vine Review評(píng)論工具等，助力制造商轉(zhuǎn)型，加速品牌成長(zhǎng)。

許多傳統(tǒng)外貿(mào)商對(duì)跨境電商既愛(ài)又怕，尚飛制衣也面臨生產(chǎn)鏈改造陣痛。其傳統(tǒng)生產(chǎn)線多是大單，上線亞馬遜后受到?jīng)_擊。

轉(zhuǎn)變生產(chǎn)思維是關(guān)鍵一步?？缇畴娚逃唵螐?0件起，與傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈下單交付方式不同。柯紅舉例說(shuō)明，2000件訂單，傳統(tǒng)外貿(mào)統(tǒng)一下單交付即可，跨境電商生產(chǎn)則需配合前端運(yùn)營(yíng)銷售計(jì)劃，根據(jù)銷售表現(xiàn)調(diào)整訂單數(shù)量和交付時(shí)間，還要靈活安排生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)工人，調(diào)動(dòng)工人積極性，降低訂單每小時(shí)生產(chǎn)成本。

尚飛制衣采取逐步加單測(cè)試產(chǎn)品穩(wěn)定性的辦法。跨境團(tuán)隊(duì)在OEM大單生產(chǎn)空隙插入小單，或跟隨相似款大單，先生產(chǎn)20件測(cè)試，根據(jù)評(píng)論反饋決定后續(xù)訂單。難點(diǎn)在于平衡工廠訂單規(guī)模需求與亞馬遜補(bǔ)貨需求，他們先拆大單為小單，如5000件補(bǔ)貨訂單，先按比例齊碼拆出500件小訂單迅速補(bǔ)貨，后續(xù)再批量跟上?，F(xiàn)在工廠嘗到甜頭，這種生產(chǎn)模式還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。柯紅表示，目前銷售額不高，前端運(yùn)營(yíng)承擔(dān)較多，等規(guī)模擴(kuò)大，公司會(huì)給予更多支持。

實(shí)踐結(jié)合Accelerator項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)能把偶然爆款變必然。尚飛制衣初入亞馬遜時(shí)運(yùn)營(yíng)思維與傳統(tǒng)外貿(mào)相同，大量鋪貨后等客戶挑選，導(dǎo)致很多款式積壓。后來(lái)借助Accelerator項(xiàng)目獲得第一個(gè)爆款——加入腳口拉鏈設(shè)計(jì)的登山褲，激發(fā)了打造更多爆款的渴望。

柯紅將跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)增至10人，招聘電商專屬人員，同時(shí)著手市場(chǎng)分析，融合美國(guó)團(tuán)隊(duì)提供的消費(fèi)者喜好分析和流行趨勢(shì)洞察到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及前端運(yùn)維中。通過(guò)改善圖片、促銷、關(guān)鍵詞設(shè)置等提升銷量，如調(diào)整圖片解決了褲子流量上不去的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變促銷思路后產(chǎn)品銷量大增。

尚飛制衣還摸索出旺季運(yùn)營(yíng)備貨節(jié)奏。去年12月，因缺乏經(jīng)驗(yàn)，棉衣備貨保守，錯(cuò)過(guò)旺季。今年9月開(kāi)始為旺季備貨，提前訂料，先小批量齊碼下單解決緊急補(bǔ)貨需求，其余大批量走海運(yùn)，柯紅對(duì)年底旺季充滿信心。

跨境電商運(yùn)營(yíng)改變了尚飛制衣的產(chǎn)品思維。上線初期，選品照搬歐洲外貿(mào)熱銷產(chǎn)品到美國(guó)，銷量低迷。Accelerator項(xiàng)目的Vine Review工具幫助巨大，借助它獲得買家評(píng)論，提高轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在尚飛制衣將新品分階段測(cè)評(píng)再投入市場(chǎng)。先用20件左右新品收集評(píng)價(jià)改良，優(yōu)化后進(jìn)入第二輪測(cè)評(píng)；同時(shí)上架新品，根據(jù)實(shí)銷反饋二次改良；再做200件左右上架試水，三次改良后重新上架。通過(guò)Vine Review還學(xué)會(huì)了產(chǎn)品在美國(guó)站的銷售關(guān)鍵詞，明確了消費(fèi)者畫(huà)像，對(duì)品控也有了新理解，退貨率下降40%，產(chǎn)品獲近乎全五星好評(píng)。

柯紅表示，亞馬遜Accelerator項(xiàng)目幫助尚飛制衣培養(yǎng)了品牌化、國(guó)際化全局思維，使其更具競(jìng)爭(zhēng)力。剛開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目提供的建議不能理解，通過(guò)實(shí)踐將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為自身的。目前尚飛制衣在新模式探索中走出節(jié)奏，還報(bào)名了Accelerator項(xiàng)目歐洲站，對(duì)歐洲市場(chǎng)更有信心，立志把亞馬遜品牌做成國(guó)際大牌。